十年前，资本助推，佳美口腔曾经历从几十家店扩张至近百家店，最终又回到几十家店的大起大落。刘佳用“惨痛”和“灭顶之灾”来形容这次扩张之举，结果是佳美口腔大伤元气，蛰伏了四年。

　　“只要快速扩张，必败无疑，佳美是失败的教训，没有人比我的学费更高。”佳美口腔医疗集团董事局主席刘佳对财新记者表示。

　　但到了2017年，刘佳拿出了更为惊人的扩张方案。“佳美即将要谈的收购是用百家来计算的，佳美完全可以做成全球最大的口腔连锁。”这一次，刘佳选择了完全不同的收购方式和经营策略，不变的是他仍然要将佳美打造成“牙科诊所中的麦当劳”。

　　不只佳美，几乎所有口腔连锁都走向了快速扩张之路。2014年7月，拜博口腔获得联想控股10亿元投资，此后两年时间，其门店从75家扩张到200多家。2016年4月，马泷齿科完成纪源资本领投的8500万元B轮融资，扩张步伐迅速从一线城市走向二线城市。2016年8月，欢乐口腔完成华泰医疗产业基金领投的3.5亿元A轮融资，明确提出扩张至百家门店的目标。

　　快速扩张的背后是创业者急于占位的热情和投资者对医疗消费异常高涨的信心。与欧美国家相比，中国口腔市场仍存在千亿元未开发的蓝海。从行业角度看，口腔医疗已经成为民营资本最为活跃的领域之一，与其他医疗项目相比，口腔服务医疗风险较低，对跨专业团队和大型设备的要求也较低，非常适宜于剥离出公立医院，通过专业连锁的方式快速复制。在资本回报上，口腔医疗正与医保绑定渐行渐远，随着种植、正畸、美白等高端项目和美容项目的快速增长，口腔连锁的行业利润率在25%以上。

　　扩张背后的风险又是什么？新开门店的一次性投入动辄百万元，牙科医生的紧缺和管理人才的不足都难以在短期内解决，消费者的增长速度显然跟不上门店的扩张速度。

　　“这是一个赌局。”一位牙科连锁机构的创业者对财新记者表示，他正在反思，口腔市场是不是已出现过剩，赢家是个别人还是大多数。可以看见的是，很多急于扩张的机构已出现资金链危机和管理危机。开店并不难，难的是经营，2014年起，口腔连锁开始大规模融资和扩张，“走了三年，2017年一定有人崩盘”。

　　扩张凶猛

　　佳美口腔扩张失败的历史是所有人都必谈的故事。

　　2000年前后，牙科连锁刚刚在中国兴起，为抢夺先机，北大EMBA出身的刘佳计划通过资本助推将佳美口腔复制到全国。2007年9月，刘佳拿到了英国马丁可利投资管理公司和美国海纳亚洲创投基金的首轮融资1000万美元，之后的一年，收购浪潮席卷了半个中国，到2008年年底，佳美口腔已经从几十家复制到近百家。

　　但很快，疯狂扩张带来大规模亏损，新店倒闭的速度比扩张的速度更惊人。有的店开张两个月都没有人，很快就关了。这一场景对刘佳影响至今，直到最近三年，佳美口腔只开了三家新店。“我们已经具备四年以上的盈利，目前所有门店没有亏损的，完全是用盈利的资金在开新店。”刘佳说。

　　2017年，佳美口腔准备通过上市前融资再次开启收购扩张计划。收购的基础是刘佳组织的“非公口腔联盟”，号称包揽了全国近千家民营口腔机构，其中八成以上会员都是他的“粉丝”和“哥们儿”，曾接受过他的帮助。收购的标准是他在关店风波后学到的本领——“选址标准100条”，刘佳说，他看一个诊所十分钟就知道什么时候可以关门。

　　佳美口腔在十年前的凶猛扩张曾让瑞尔集团总裁邹其芳感到紧张，但他最终决定，不跟风。1999年，邹其芳的第一家瑞尔齿科在北京国际大厦开张，这是中国第一家开在高档写字楼里并定位为五星级服务的“高大上”诊所。按照邹其芳当时的规划，五年内，瑞尔齿科将达到20家，覆盖中国经济最发达的一二线城市，但实际上，在接下来的15年时间里，瑞尔齿科仅复制到40多家。

　　与刘佳想做的“牙科诊所中的麦当劳”不同，邹其芳对财新记者说，他更喜欢“星巴克”，通过自我增长产生盈余来实现扩张。“口腔行业并没有想象中那么好做，消费者意识觉醒和医生服务意识转换是一个艰难而漫长的过程。”邹其芳说，他喜欢慢慢来。

　　2010年之后，除了佳美口腔、瑞尔齿科，拜博口腔、可恩口腔、欢乐口腔都在快速成长，各家扩张之势明显，由此而产生的抢地段、挖医生、营销战也随之而来。邹其芳也不得不意识到，不能再慢了，“我的医生需要发展空间，瑞尔也需要做强做大”。

　　高端消费者群体有限，瑞尔齿科在扩张中备受掣肘。邹其芳决定，走下高台，建立一个针对中端消费者市场的新品牌，迅速进入二线城市，完成全国网络布局。2012年，瑞泰口腔在北京开业，并在随后的四年时间里迅速进入成都、宁波、重庆、西安、长沙等地，开设了三家二级专科医院和40多家门诊部。

　　瑞泰口腔只用了四年时间就完成了瑞尔齿科15年的复制成果。2014年4月，拥有中高端两个品牌的瑞尔集团获得新天域资本领衔的第三轮融资7000万美元，邹其芳明确提出瑞尔集团将在未来五年加快建设和并购速度，从目前的80多家扩张到200家以上。

　　三个月后，拜博口腔获得联想控股10亿元投资，拜博口腔医疗集团董事长黎昌仁提出更高目标，未来三年建立200家口腔连锁机构，而当时，拜博口腔旗下仅有60多家门诊。

　　这一目标实现的速度超出业内预期。联想控股财报信息可见，截至2016年6月30日，拜博口腔已经开业的门诊和医院数量增长到180家，其中包括46家医院和134家诊所，覆盖24个省份。从2015年上半年到2016年上半年，拜博口腔的门店面积增长了4倍，牙科专用椅数量增长了3倍，医生数量增长了1.3倍。

　　目前，拜博口腔是扩张最快的口腔连锁，也是惟一超过100家分店的口腔连锁。黎昌仁对财新记者表示，仅2015年一年，拜博口腔就开设新店80多家，“在国际同行业，这个速度都是很少见的”。

　　快速扩张可以得到占位优势。一位口腔连锁行业投资者对财新记者表示，先行者有机会尽早建立客户口碑，获得最低成本的营销成本和最好的品牌第一认知。

　　资本博弈论

　　回想十年前扩张失败的诸多教训，被资本强推是其中之一。“基金不懂，但我当时被基金推着走，没有创始人想快速扩张。”刘佳说，这个教训代价高昂，好在他终于爬了起来，“换作现在市场竞争这么激烈，肯定就爬不起来了”。

　　2012年，在第一轮融资五年到期后，刘佳不惜用个人名义借钱，买回了曾经出让的20%的股份，最终个人持股达到75%以上。“这样我才能说了算。”刘佳说，以后再融资，他永远要控股，这是底线。

　　2016年，佳美口腔再次启动融资。刘佳开玩笑，他可能是被投人中史上最牛的。“资本不懂这个行业，在我这儿没有话语权。”

　　同样做管理和金融出身的邹其芳也明确表示，企业家掌控话语权至关重要。“谁懂行业？一定是企业家。”邹其芳曾先后在美国信孚银行和美国柯尔尼管理咨询公司担任顾问职务，他了解投资规则，“所以我拒绝急功近利的投资者，拒绝任何对赌协议，拒绝拔苗助长”。

　　从瑞尔集团之前的融资经历可以看出，邹其芳更偏爱国际背景的投资人。2010年，瑞尔集团获得投资基金凯鹏华盈和启明创投的2000万美元投资。2011年，德福资本加入，与凯鹏华盈和启明创投再次注入2000万美元。2014年4月，瑞尔集团获得新天域资本领投的第三轮投资7000万美元，参与其中的除了第一二轮的老投资者，还有王思聪的普思资本、美国凯门资本和拥有中欧商学院背景的才金基金。

　　“我融资只是需要资金，他们只谈钱，不干预经营。”但邹其芳同时也表示，瑞尔集团近年来扩张迅速，“投资方推动是一个重要因素”。

　　才金基金总裁宫惠珉对财新记者表示，瑞尔口腔是非常好的企业，但开店速度可以再快一点，“尤其是近两年，拜博的广告铺天盖地，而瑞尔在很多二线城市还没有完成布局”。

　　今年1月，邹其芳受邀参加JP摩根在旧金山举办的2017年健康产业大会，他深刻感受到国际资本界对于中国口腔连锁越发高涨的热情。按照中美收入水平和消费水平的对比，资本界普遍认为中国口腔市场的增幅可以连续十年达到17%以上。

　　与佳美口腔同步，瑞尔集团也在进行上市前融资。业内有投资人对财新记者透露，瑞尔集团2010年收入就已经达到2亿元，2014年收入为3亿元。新一轮融资出让股权为15%-20%，估值3.5亿-4.3亿美元，对应2014年瑞尔口腔的收入情况，为7-10倍市盈率。对于上述说法，邹其芳表示，“瑞尔收入增速一直保持在40%以上，具体信息不便透露”。

　　与前两位坚持控股不同，截至2016年6月30日，联想控股已持有拜博口腔54.90%的股权。拜博口腔是联想控股投资的首个医疗类企业，黎昌仁说，他只见了三个人就敲定了这笔高达10亿元的融资，决定了自己和拜博口腔的未来，这三人分别是联想控股总裁朱立南、董事长柳传志和联想控股副总裁李蓬。

　　在签约仪式上，联想控股总裁朱立南曾公开表态：“未来，我们将为拜博口腔提供包括资金、战略、管理、品牌和人才等全方位的服务与支持，全力以赴帮助拜博口腔做大做强。”

　　这两年来，除了资金，联想控股所具备的管理经验和商业资源，也都对拜博口腔的快速扩张起到重要作用。据黎昌仁介绍，联想控股重新梳理了拜博口腔的管理体系，帮助企业成长，同时，扩张每家新店都需要申请牌照，拜博口腔在申请牌照上也得到了很大支持。

　　（未完待续）