自建、收购还是加盟？

　　既然扩张是必然，那么如何扩张？刘佳认为，十年前自己的教训已经说明大包大揽式的“收购+自营”模式行不通，牙科诊所在各地遇到的监管、市场情况都不同，总部很难提供足够的管理能力和医疗资源。

　　加盟难以保证管理水平和服务质量。“医疗以服务为核心，又非常专业，加盟必死。”刘佳说，他选择了一种介于两者之间的扩张方式——同盟。所谓同盟就是刘佳会选择各地符合要求的牙科诊所，通过控股51%的方式归于佳美口腔旗下，剩下的股份仍由原股东持有，佳美口腔以投资人身份提供投后管理，原股东负责具体经营。

　　邹其芳也明确表示，五年内不做加盟，他选择了一条极为谨慎的扩张之路。“立足高端市场的瑞尔齿科会坚持完全自建的扩张方式，立足中端市场的瑞泰口腔正在尝试通过收购加快扩张速度，但收购门店的数量不会超过总量的10%。”邹其芳说，“我们重庆、西安、青岛的店都是收购来的，收购以后2016年的收入都有50%-100%的增长。”

　　2017年，瑞尔集团会试水医生合伙人制度。“但我只跟自己的医生合伙。”邹其芳认为，这种模式可以为旗下医生提供更多发展空间，同时有效控制风险。

　　“医生合伙人”模式已经有成功案例。2007年成立的欢乐口腔就是始于几位北大口腔医生的“合伙”，他们将这一模式不断复制，在全国开设了70多家口腔医院和门诊，并于2016年8月拿到华泰医疗产业基金、中卫安健创业投资基金、珠海世纪股权投资基金的A轮融资3.5亿元。

　　扩张最快的拜博口腔采用了多路并进的方式。黎昌仁表示，新建门诊至少需要半年以上时间，新建医院至少需要八个月以上时间，但新建的好处是各方面构成都比较理想，而且自己的人员更加稳定可控，能够确保服务质量。相较而言，收购更加高效，为最大化吸纳人才，保持稳定，拜博口腔作过的收购基本都保留了原团队。黎昌仁还表示希望能参与国有医院改制，做几家有体量有水平的大医院。

　　扩张快速推进，如何保证人才供给成为一大难题。目前，佳美口腔、拜博口腔、瑞尔集团等大型连锁机构基本都建立了系统的人才培养计划。邹其芳介绍说，2005年开始，瑞尔齿科开始与北京、四川、湖北、上海、广州的多家医学院建立关系，进行校园招聘，并与美国宾夕法尼亚大学口腔医学院等院校合作，培训体系内的医生。

　　拜博口腔采用“内外兼容”的方式，一方面吸纳专家人才的加入，另一方面在北京建立人才基地，搭建了由外部专家顾问、内部巡诊带教，以及现场和远程相结合的教育培训体系。“我们一直有做民办医学院的想法，目前还在沟通中。”黎昌仁表示。

　　谁会崩盘？

　　与十年前的盲目扩张不同，刘佳认为佳美口腔此次扩张是一次大势所趋的资源整合，佳美口腔在其中扮演平台的角色。“通过股份分配让大家一起做，佳美要做淘宝，不是全买回来我自己做。”

　　刘佳算出了一笔可观的双赢账。一家净利润200万元的牙科诊所，刘佳愿给5倍估值1000万元，佳美口腔投资510万元持股51%，并与原股东以每年12%的利润增长作十年对赌，上市后按照资本市场医疗板块的市盈率计算，原股东就可以用49%的股权分配少数股东权益的收益，佳美口腔可以得到多倍的回报。

　　收购的砝码是佳美口腔“最棒的投后管理”，刘佳表示，佳美口腔将在保险对接、业务咨询、管理培训、装修及设备采购等方面提供支持。

　　这一扩张模式被上述口腔连锁投资者批评为“过于激进”，他认为上市不易，变数很多，保证连续十年利润增长12%是一个大赌局，“同意这一方案的被收购者应该不多”。

　　竞争激烈，口腔连锁的利润空间在快速压缩，这意味着口腔连锁在承担极高的扩张成本的同时，还要顶住利润降低、亏损扩大的压力。联想控股财报可见，2016年上半年，拜博口腔营收达5.73亿元，去年同期为4.1亿元，但亏损升至3.67亿元，同比增长648%。公告称，亏损扩大是由于为了抓住发展的机遇期，业务扩张迅速，筹建门店和建店不足一年的门店数量较多，同时在医护人才、设备、技术、IT信息系统方面投入较大，业务尚处在爬坡期所致。

　　联想控股对财新记者称，医疗机构的建设和发展有重资产特性，也需要一定的成长周期，因此快速发展需要投入，尤其是连锁医疗服务机构，在人才引进和培养、先进设备和技术引进、医疗信息化等方面需要战略性的投入，才有可能保障医疗服务的质量和管理要求，的确需要保持较长时期的耐心，“这恰恰适合联想控股发挥长期战略投资的优势”。

　　“长期战略投资”的好处显而易见，联想控股给予了拜博口腔足够多的资金支持和足够长的生长时间。黎昌仁表示，双方很明确未来目标是做“百年老店”。当时，黎昌仁已经接触多家投资方，并已与其中一家洽谈至尾声，最终黎昌仁与半路杀出的联想控股一拍即合，看中的就是长期投资。“扩张导致暂时的亏损是必然的，如果是短期投资者，三五年就要退出，就会急于向创业者施压。”

　　“亏损不是大问题，关键是符合医疗规律的健康发展。”上述投资人认为，每一个机构到新地方扩张都有爬坡期，有的人选择通过利润积累一个个爬，也有人选择通过资金注入同时爬，相较而言，前者更稳妥，但后者的时间成本和资金成本更低。

　　但也有公司因为亏损已经崩盘。2月底，口腔行业爆出今年第一例“倒闭案”，北京奥克斯口腔医院传出一年亏损5000万元、奥克斯集团将转让医院股权的消息。

　　2002年，奥克斯集团从家电、电力领域跨界涉足医疗行业，并陆续拥有13家医疗机构。2016年，奥克斯集团将医疗健康产业作为未来五年的发展核心，并提出“五年内打造国内一流口腔连锁机构”的目标。如今，北京奥克斯口腔医院已陷入医疗团队解散、患者转院索赔的困局中。

　　（完）