这是我上周六公开课讲的一个“阶梯布局成交术”模型，反响很热烈，不少学员大呼过瘾！

　　不过呢，课后有不少学员问到这里面的“十倍价值必爽成交术”，我今天这篇就在这里重点解读，让你一次性全部理清头绪。

　　在分享之前，我跟你分享一个【信任银行透支】的特别话题。什么意思呢？

　　其实这个心理学随处可见，就比如说借钱这个事……

　　假如我跟你之间关系很铁，有一天我跟你借2000元，你肯定会不假思索的借。

　　但如果我借了不还给你，或者拖拖拉拉的各种理由不及时还，那么你从此就不再相信我了！因为你会觉得我是不讲信用，甚至直接拉黑。

　　而其实，我们之间的合作价值远非如此，我们完全可以经营出一万、十万甚至一百万、千万的无限可能。

　　这个就叫做【信任银行透支】！

　　那为什么叫信任银行？那是因为：

　　有了信任，你就拥有了转化成交的唯一货币；

　　有了信任，你可以让你的客户乖乖听话；

　　有了信任，你可以轻松肆意的在营销世界里挖掘无穷无尽的巨额宝藏……

　　所以，信任就是你终身的【私人银行】，信任=一切！

　　信任银行可以透支，其实也可以储蓄，如何理解？

　　这个我之前提出的“卖点必爽公式”的万能套路，那么：

　　当价值与成本不匹配时，叫“信任银行透支”；

　　当价值与成本超倍数匹配时，叫“信任银行储蓄”！

　　ps：卖点必爽公式通道，没理解的强烈建议你认真把这篇文章看3倍（有上下篇）：朱立鹏：忍痛公布！我7年医疗策划的1个核心秘诀

　　最近，有个现场咨询的朋友，不断的向我叹息她干的一件后悔事。就是她有个客户，是个有需求、有购买力、有意愿的准客户，然而，第一次给这个客户推项目，因为她有点贪心，项目还不是太好就直接推给这个客户了，关键是价格还收贵了。

　　根据卖点必爽公式，价值与成本不匹配，比值超低，客户的感知满意度就会很差。

　　很显然，这个时候，信任银行已经被透支了……这个客户极不满意！于是她之后再跟这个客户推销项目做二次成交时，客户就不理她了，因为第一次不满意引发了客户对她的不信任！

　　简单地说，她这就是一锤子的买卖。而本来如果她好好经营这个客户，或许这个客户可以跟她买10万、20万、50万、甚至百万的项目。

　　我再举个例子来说明：

　　上周的一个晚上，我打开微信，看到一个微信好友的群发信息，之前没有太多的互动，算是比较陌生。是卖一个电子书，我瞅了一下，文案吸引我了，觉得应该不错，于是直接甩红包过去。我崇尚为价值买单、热爱学习，所以有不错的资讯，我会经常买单！

　　但是买单完了打开他的电子书傻眼了，电子书只有5页，而且都是一些关键字，逗人呢？很显然，这就是垃圾产品！

　　按照上次课程讲的“转化黄金三角理论”，我跟他还不算是已经跨越了信任大山！但是第一次成交我，卖点产品却是很垃圾的！这就直接透支了我对他的信任，文案写的这么好，产品却是个垃圾，根本与他的金钱成本不相匹配。毫无疑问，我果断的把他拉黑了……

　　他压根不知道，这样做，有两大致命性的伤害：

　　1、他损失了90%的利润！

　　也就是说，如果本可以赚100万，那么最终只能赚10万！为什么？

　　因为克亚营销的真相：【90%的利润在营销的后端】

　　我也算是一个高端用户，只要是值得，为了学习，几万的课程都不惜成本。如果第一次成交是物超所值，第二次、第三次我找他买是很正常，那么，从我这里，轻松赚个几千、上万没问题！

　　但是第一次就让我失望了！

　　你知道吗？大部分客户只会给你1次机会！为什么？因为现在产能过剩，选择太多……你的不行，客户立马可以货比三家、再去找其他家。

　　所以你一定要重视你与客户的第一次成交，务必让对方物超所值10倍以上，对，最好是10倍！

　　2、他每卖一个产品，都是对其信任银行的一次透支；卖的越多，信用伤害越大！

　　短期来看，好像他赚了几十单，表面上赚了快几千元，但是你知道吗？他卖的越多，对他的信用伤害越大。为什么？

　　因为跟他转化成交的人，都是相信他的人！也就是他把相信他的人的信任都给透支了。他本来可以从这些准客户身上赚到更多钱，结果全部透支信任，接下来这些准客户再也不会相信他！

　　所谓一朝被蛇咬、十年怕井绳。

　　你要理解人的认知，在第一次交易的时候，你欺骗了对方……也许是因为你的项目不好，一旦第一次让客户失望，客户的认知立马就形成，你是个骗子、你不值得信任。而且第一次首因效应，占整个印象的50%的作用

　　你想象一下……

　　假如这个人第一次卖给我的产品是我想要的，而且他还送了1个超级赠品给我（假如这个赠品也特别有价值），请问我对他印象怎么样？

　　我心里肯定大呼：这就是我想要，还有赠品！爽！

　　关键是是什么？是不是他的信任银行有了储蓄了？那么，因为已经跨越了信任这座大山！如果下次有需要，我就直接购买了！

　　所以现在明白为什么老客户转化率比新客户容易10倍了吧？

　　因为老客户已经信任你，已经翻过了信任这一座大山。你向老客户推销的产品，他只会考虑需不需要，不会考虑值不值得信任，如果需要就直接购买了！

　　接下来我要邀请你思考1个问题：

　　你在转化成交的时候，尤其是第1次成交，你扪心自问一下，你是否能让你的客户对你非常满意？是否提供了超倍数的价值给客户？是否让客户产生这种感觉？

　　这就是我想要的！还有如此多赠品！还有这么多惊喜！太物超所值了！

　　如果你做到了，那么恭喜你，你的营销段位已经升级了！因为你的信任银行是一直在储蓄的而不是在透支，而信任是你一辈子行走江湖，最最最重要的财富，没有之一！