销售的过程就是解除抗拒的过程，在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。作为咨询师，应该如何应对呢?

　　1、沉默型抗拒

　　这类客户在跟你接触的过程中是表现得比较冷漠的，她也许不太说话，只是很冷静地坐在那里，这时候你需要做的事情就是想办法让对方多说话，从她的对话中判断出你需要的信息。

　　对方越沉默，表示你越不能提起她的购买兴趣和意愿。你要问她一些开放式的问题，引导她多谈谈自己对项目和服务的看法，只要能够引起她们多说话，她就会更容易地把注意力和兴趣放在你身上。

　　2、借口型的抗拒

　　常常有客户一提出来就抗拒，有经验的咨询师一听就知道是借口。她知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你，比如说，“这个项目太贵了。”“我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口，这个时候应该怎么处理呢?

　　可以这么说：“张姐，我想价钱是每一个人都会考虑到的因素，我们医院是本地的大品牌，医生都有很多年的临床经验，做出来的案例也非常成功，所以价格高一点也是有道理的。” 顺势再去介绍你的项目、服务及优点。

　　3、问题型的抗拒

　　客户常常会提出一些问题来考验你，她会问很多你意想不到的问题，其实这是客户在跟你要求更多的信息，如果客户对你的项目不提任何的问题，表示她对你的项目可能根本不感兴趣。

　　当然，首先你必须对你销售的项目有充分的了解，否则顾客的问题，你一问三不知，肯定是不利于成交的。