有很多咨询师感觉客户层出不穷的提问是种折磨，但优秀的咨询师却认为爱提问的客户才是真客户，更有可能成交。

　　销售是一个你和客户之间互动的过程，不可能客户什么也不说，什么也不问，单听你说就愿意购买你的项目。咨询师要做的就是利用客户提出的问题，创造展示项目的机会，利用问题逆转，将自己从被动的回答者转变成主动的提问者。

　　1、如何应对客户的提问?

　　在和客户交流的过程中，相信很多人不仅害怕冷场，而且经常遭遇这种状况。那么大家有没有思考过，为什么会说着说着就没话说了呢?

　　实际上很多时候，出现这种现象的原因不在于客户的提问，而是在于我们自身。“这个项目可以打折吗？”“不行。”

　　如果你是这样回答客户的问题的，很显然，在五句话之内必定是要冷场的。我们要学会通过问题创造展示自己项目的机会，要争取到说话的主动权。

　　我们在和客户交流的时候，不要总是以句号结尾，要学会使用问号，向她提问，这样才能保证沟通的正常进行。

　　同时要明确自己的沟通目标，巧妙地利用客户的提问，逐渐掌握话语的主动权，将两人的交流主题慢慢引向对自己有利的方面。

　　2、客户不提问，就去制造疑问

　　很多咨询师不喜欢客户提问，但是大家来试想一下，如果客户不问你多少钱，你哪来的机会和她说我们这儿有优惠?如果你想和客户说优惠，就先创造个机会，让她问你多少钱。

　　客户提问题实际上非常有利于话题的继续，但是如果客户不提问题，我们就要学会制造问题，通过问题来创造机会。

　　建议大家在空闲的时候做这样一种练习：在一张纸上，把客户经常提到的问题罗列出来写在左边。比如说，这是什么项目，需要做几个疗程，多少钱，权威专家是谁等等。然后在纸的右边罗列出我们想让客户知道的，也就是卖点。

　　罗列好之后，你就从客户想知道的问题中随便抽取一条，往你的卖点上转，看看自己能不能在三句话之内转过去，并且要觉得很顺畅，没有生硬的感觉。

　　如果三句话没有转过来，那就说明你绕远了。客户心里就会想：我问的问题，你没有给我解决。多加练习，这就会变成一种肌肉记忆，一旦形成这种记忆，你就会很容易地将客户想知道的转到自己想让客户知道的上去。

　　当客户问你问题的时候别急着回答她，回答别人问题之前，先提问题。面对不提问的客户，更要主动去提问，制造出了疑问才能给自己一个展示项目的机会。