患者直接问价格时，我们尽可能先不报价。为什么呢？

　　一是患者的就诊动机多数是在比较哪里价格更低，他们的注意焦点只放在价格上，价格背后的价值和具体的区别患者并不清楚。如果比别处高的话患者会直接走掉，如果比别处低，患者会对比或寻找有没有更低的机构。

　　二是我们的医疗产品是无形的和定制的，不像商品，可以很直观的拿给患者讲解。不同的机构收费不同，其背后的技术标准和经验却有很大的差异，我们应该有责任有义务让患者明白不同机构差价背后的价值区别，因为价值决定价格。

　　那么，什么时候报价？

　　先跟大家分享下报价的三个原则。

　　第一，塑造价值之后再报价：例如种植牙项目，先讲解种植牙给患者带来的利益和好处，以及我们门诊种植专家的权威性、技术标准和经验等优势，在患者认可的基础上再报价。

　　第二，认同方案之后再报价：也就是先做好铺垫，让患者接受且非常想做某种方案，该原则的思维是：认同不认同？想不想做？然后再报价；例如，顾客问种植牙价格，如果直接报价格，患者第一反应“贵”，我们只能先详细介绍种植牙，让患者充分认同种植牙之后再报价，患者会降低价格的敏感度。

　　第三，建立初步的信任之后再报价：在以上两点基础上，先建立初步的信任再报价。沟通产生信任，信任产生消费。因此，在以上铺垫基础上再报价，会有效提升接诊成功率。

　　如何报价呢？

　　首先应引导客户跟随我们的思维走，化被动为主动，快速跳出价格的死循环，只有这样才能到达成功接诊的目的。如果不能成功引导患者跟随我们的思维走，需要报价时应以低价格或更低的大概价格去应对；如果患者此时还觉得比较贵，可以尝试低价激将法和反问法，也就是换一种思维沟通，例如你期望的价格是多少？你只关注价格不关注远期效果吗？你想知道差价背后的区别吗？如果你只关注价格不关注效果，我可以帮你安排收费低的医生或推荐其它更便宜的机构等。