1、焦点效应：记住顾客的信息

　　心理学家认为，当听到别人叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。还可以削弱顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立;同时，也会让顾客觉得你与众不同。

　　而对于咨询师来说，不仅要记住顾客的姓名，甚至要记住顾客的年龄、喜好、家庭住址、消费水平等等，只有这样，顾客才会有被尊重的感觉。

　　2、折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流

　　在销售过程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽视了长远的发展。咨询师在谈判中，一定要把目光放长远，别为了眼前的一点利益，而丢失了将来签大单的机会。

　　3、情感效应：用真心来融化客户心中的坚冰

　　成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过，要使别人喜欢你，首先你得改变对人的态度，把精神放得轻松一点，表情自然，笑容可掬，这样别人就会对你产生喜爱的感觉了。

　　阳光能够融化冰雪，热情也能够扑灭怒火。咨询师热情而真挚的服务态度，一定能赶走客户的暴躁心理。真诚的服务会打动客户的内心，融化客户心中的坚冰。在商品差异也日益缩小的今天，服务越来越成为销售的一个重要部分，成为客户衡量产品性价比的首要问题。能否感化客户的心，能否让客户青睐你的项目，关键在于你能否为客户提供真诚的服务。

　　4、互惠效应：先付出一点让客户产生亏欠

　　现实生活中，很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心存芥蒂，无法心安理得、踏踏实实地接受，反而生怕其中有什么“阴谋”让自己讨不着好不说，还要遭受额外的损失。这其实就是因为在人们心中，有一种互惠的力量在作祟。因为对方给了你好处，在你的内心深处感觉也应该以相应的好处回报对方，如果不这么做，内心就会感到不安。

　　销售，其实就是咨询师与客户之间打的一场心理战、情感战，如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还要善于从心理上占据优势，让对方心悦诚服。如帮对方一个小忙，给对方一些赞美等，当对方受到了你的恩惠， 也就会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报， 这对促成销售会产生意想不到的效果。

　　5、权威效应：让客户对你信赖有加

　　权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。

　　对于咨询师来说，要想方设法让客户成为信赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把项目推销给客户。必要时可以与医生并肩作战，医生的权威地位会让营销效果翻倍。