顾客来问价格，其关注的焦点就是“价格”，潜意识里，在对比下哪家更便宜。试问一下，什么情况，最关注价格呢？一是消费能力有限的情况；二是认为区别不大，都差不多的情况；三是不重视，随便买个就行；四是也不急着买，先问问价格。

　　我们医疗技术不同于商品，有没有区别？答案是肯定的。那如何让顾客明白区别的？如何让顾客愿意听讲呢？

　　我们还是先分析下顾客的需求，尤其是潜在需求点？这就像冰山理论一样，露出的部分只是10%，潜在海水下的主要部分为90%，顾客来问价格只问了10%，却忽略重要的90%内容，其实顾客并不清楚，这也不完全是顾客的错，需要我们去沟通和引导。挖掘需求点如同挠痒痒一样，要快速抓住那个“点”，才能高效解决问题。

　　解决办法

　　逻辑思维问题：不要跟随顾客的思维走，要能够跳出来，引导顾客跟随我们的思维走，化被动为主动。

　　让顾客愿意与你交流：要有亲和力，注意礼节和细节，更要有气场，能够压得住对方。

　　先满足所需再引导：一味地回避价格或答非所问，顾客会不耐烦。可以先以低价应对再引导，比如有几十块钱的，请问是你本人的牙齿问题吗？你清楚不同机构不同方案和不同价位之间的区别吗？要不要了解下？关注价格是应该的，但这是医疗，不同于商品，否则很有可能会带来隐患？我们检查是免费的，我帮你看一下，跟你列出全面的方案和不同的价格，你详细了解下，做不做没有关系的... ...

　　解决办法

　　4.了解基本信息和需求：是前牙还是后牙？去别的门诊了解没有吗？怎么知道我们机构的？治疗期望或具体要求？对xxx项目了解吗？

　　5.按流程有策略地接诊：因内容较多，只能省略。通过本次学习让大家有一个正确的接诊思维和沟通策略。

　　6.深挖需求点并塑造价值：至少做到塑造价值并认同方案之后再报价，让顾客清楚差价背后的区别是什么？

　　7.有效解除顾虑问题：这一步也很重要！如不能留住即刻治疗，应做好延期方案的铺垫，再预约洽谈。