我从1997年开始研究老年服务至今，已有20年了。今天有机会参加这样一个保险业界为老年产业“歃血为盟”的盛会，感到很高兴。用“歃血为盟”这么夸张的一个词语，是想强调保险业界联盟的重要性，也想赞扬一下我们在今天会议上已经看到的结盟的决心。近年来，和一些保险公司，譬如国寿、太平、阳光等等打过交道，深有体会。对老年产业而言，保险业界要想成事，可能真的要克服各家保险公司乃至一家公司中的各个子公司各自为政的局面。

　　相对于主办这次会议的联盟之全称——梅山（中国）保险养老社区联盟而言，我更喜欢它的简称——中国保险养老联盟。今天很多演讲者都提到，中国的人口老龄化带来了多大多大的市场需求。因此，满怀热情地去发展养老社区，并且取得了成就。譬如泰康，已经在这一块有了长足的发展。

　　但是，用经济学的概念来讨论需求，好像应该区分有效需求和潜在需求——有购买欲望但无经济能力去购买的只是潜在需求，有购买欲望也有经济能力去购买的才是有效需求。今天讲的老年需求，可能大部分是潜在需求。要知道，2016年中国将近9000万企业退休人员的月平均养老金只有2362元，这与我们养老社区的收费有着多大的差距呢？因此，对于养老社区而言，老年人群中的有效需求可能不会超过10—20%。如果按今天演讲者一再提到的90—7—3或90—6—4来说，那么对老年社区的需求就更加“小众”了。

　　当然，我们可以说解决有效需求的问题应该是政府的事情。但是，从最近几年党中央、国务院的相关文件精神看，党和国家对保险业的期望绝对不是仅仅做一些小众的事情。我们不要一讲老年产业，就摆出在商言商的架势。其实保险业完全可以进入老年服务的主流，“大众”起来。至少在以下两个方面是可以有所作为的：

　　第一个建议，人社部正在推行长期照护保险，现在已经在全国16个城市进行试点。在筹措资金、资金管理、保险金给付三个环节上，政府其实希望在后面两个环节可以与保险公司合作，目的是借助保险业的专业力量。从当前试点的情况看，很多地方的保险公司已经介入，譬如江苏南通、四川成都、浙江宁波，等等。其中最受关注乃至倚重的，是对保险对象的评估和甄别。但在这里，提醒一句，保险公司的专业人员在做长期照护保险方案时，不要对医疗保险产生路径依赖或形成思维定式。长期照护针对的是失能老人的生活照料和非治疗性的护理康复，不是简单地将医疗服务搬到老年服务机构或老人家中。现在很多地方都在忙于研究“服务包”，但长期照护的服务包应该比医疗服务更加复杂，因为不同老人对生活照料的需求会是千差万别的。所以，至少在现阶段用“总额包干”的方式可能更合适。就是长期照护保险为失能老人向服务机构（包括机构服务和居家服务）付费，覆盖掉照护服务的基本成本，超出的其余部分则由老年人及其家庭根据自己的选择自费支付。据说上海即将出台的2.0版本，所采用的就是这样的支付方式。

　　第二个建议，保险业界应该对自身在老年产业发展中的目标和地位作出进一步分析：若论保有的土地和物业，保险业比不过房地产商；若论老年服务，保险业比不过老年服务经营商。那么，保险业的优势在那里？毫无疑问，在资金。因此，保险公司应该扬长避短，在老年产业中扮演的角色应该是一个以资本为后盾能够将物业和服务无缝链接起来的平台。现在一说老年服务，就要去日本、去美国、去欧洲学习。其实经过十多年的发展，国内早已经发展出一批运营状况良好的民营老年服务机构，他们已经在实践中学习、消化、吸收了国际经验，并与本土知识相融合。如果将他们管理和服务的经验推向全国，一定会使中国的老年产业大大提升一个档次。但是，这些服务机构虽然自身的经营不成问题，但要大规模发展仍然缺乏资金。如果保险公司与这些服务机构联手，这种联手不是收购或并购，而是产业协同深化合作。即为服务机构的进一步发展注入资金，共同携手去发展新的增量。再一起利用一切可利用的新旧物业的经营潜力，其中也包括回笼养老社区开发企业沉淀资金，这就能造就一个多赢共享的局面。

　　这是一个更大的联盟，合作共享的力量能够使今天很多演讲者挂在嘴上的老年产业的朝阳从喷薄欲出到终于冉冉升起。