一、现场如何确定重点顾客

　　1、听——听专家讲课是否认真

　　2、看——看资料是否仔细

　　3、问——是否关心项目效果及促销政策

　　二、现场顾客分类

　　1、几率很大——只须稍做动员即可产生销售

　　2、几率较大——须做一定努力

　　3、几率一般——现场购买可能性较小

　　(注：现场的重点是是第二类，应将现场的重点放在这类顾客身上，如果第二类顾客购买，则第一类顾客购买的几率就会更大，如果前两类顾客都购买了，则对第三类顾客有一定的触动作用。)

　　三、现场气氛的营造

　　1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人消费，此时主持人可适时煽动。

　　2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，此时如条件允许，最好能有掌声等激励的行为。

　　3、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等(可自言自语)。

　　四、借势

　　1、与主持人、专家、咨询师密切配合

　　(1)将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺；

　　(2)将重点顾客的情况事先暗示给医生，让医生“对症下药”，取得其信任；

　　(3)先摸清顾客可能消费的项目，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理；

　　(4)暗示顾客机会难得(促销政策、与专家的私人关系等)。

　　2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传

　　3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调;以示权威和机会难得。

　　五、现场最佳促销时机

　　1、专家讲座后

　　2、消费者反馈后

　　3、娱乐节目后

　　4、本桌有人购买后

　　5、已有意向的在会前促销

　　六、现场如何把握顾客

　　1、在活动前要根据电话邀约判定哪些顾客是重点顾客，哪些是次重点顾客。

　　2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁，以相互介绍的形式，请老顾客协助解说。

　　3、讲课结束后要推荐专家进行咨询，事先和专家沟通一下，客户简略情况及希望销售项目要讲清。

　　4、最重要的一点是，要认真分析该客户的心理，即引起他疑虑的地方，一定要找准。

　　七、顾客有购买意向的几种表现

　　1、讨价还价；

　　2、关心赠品；

　　3、主动询问有做了相同项目顾客的情况；

　　4、很痛快地答应参加联谊会；

　　5、主动说出自己的诉求，询问相关整形项目；

　　6、现场非常关注项目宣传资料及价格单；

　　7、对售后服务细节发出疑问(“如果我……这真的……吗?”)；

　　8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的；

　　9、身体语言放松下来；

　　10、现场有听、看、问等行为。