最近，我们接到很多学员反馈，其中提到一个问题就是：对于陪诊人员，有没有什么好的办法做有效开发？

　　在回答这个问题之前，我们首先要弄清楚为什么要开发陪诊人员。

　　为了业绩？为了钱？如果抱着这样的想法，为了成交而成交，为了销售而销售，你的效率可能只低不高。从长远来看，开发陪诊人员的目的主要有三个：

　　珍惜资源：站在营销的角度，我们要珍惜每一位进店的客户。

　　挖掘圈层：每位客户周围都有自己的一个圈层，如果患者和陪诊人员都对机构高度认可，也会间接带动这个圈层。

　　实现共赢：相互允诺一定的好处，患者和门诊的需求都能够得到有效解决。

　　从内部营销的角度来讲，陪诊人员是一个很有价值的拓展渠道，因为已经进店，我们有机会与之沟通，所以比做外部营销更进一步。

　　当然这并不是说开发陪诊人员就比较容易了，只能说在遇到合适的病例时，我们采取策略性的沟通，还是会有一定的成功比例的。

　　要想做有效的陪诊人员开发，首先要了解陪诊人员与患者的关系，以及在这其中所扮演的角色。

　　陪诊关系：

　　上下级关系

　　老人与孩子

　　情人关系

　　青少年与父母

　　亲朋好友

　　陪诊角色：

　　决策者：问问题比较多，会帮助患者确定方案

　　影响者：往往提出自己的看法和建议，影响患者做决策

　　陪伴者：只是单纯的陪伴，不过多参与

　　参谋者：比较了解口腔方面的知识，或者比较会砍价等等

　　我们在接诊的时候，一定要搞清楚陪诊人员与患者是什么关系，陪诊的目的是什么，陪诊人员在其中扮演的什么角色？是决策者？影响者？或者就是单纯一块过来做个伴？

　　只有把这些搞清楚了，我们才能把握沟通的侧重点，尤其对于决策者的确定，知道哪个是做决策的人，在交流或者做方案推荐的时候，就要多多迎合决策者的愿望，这样接诊也会更顺畅，成功率也会高一些。

　　有效开发的前提：注重服务、营造氛围、建立好感

　　先取得患者的初步信任，至少要有好感，营造一个良好的沟通氛围，注重细节服务。其实即使不开发陪护人员，我们在接诊过程中也要注意这三点，唯一不同的是要关注陪诊人员的存在，因为他可能是决策者或影响者，关系到接诊的成功及接下来的开发。

　　容易开发的项目：

　　1、前牙

　　前牙是我们比较容易看到和发现问题的牙齿，比如门牙的龋坏、牙齿不整齐及牙齿颜色不好看（四环素牙或氟斑牙）等等，

　　2、后牙

　　后牙虽然不宜直接观察到，但是后牙或缺失或龋坏导致的问题一般比较容易看出来，比如第一磨牙第二磨牙长期缺失导致的偏侧咀嚼，形成大小脸，处于职业的敏感性，我们也能答题知道这边的牙齿可能是有问题的。

　　3、洗牙

　　从项目上来说，洗牙是最常见的。

　　容易开发的科室：

　　正畸科：比较常见的是孩子做正畸，家长来陪同的情况。正畸项目的周期一般在两年左右，期间并有多次复查，与陪诊人员接触的时间很多，能够连续跟进，因此一定要把握好机会。

　　牙周科：尤其是洗牙，因为人人都有这个需求，再加上看到患者前后对比，会加大这个需求。

　　儿牙科：孩子看牙，家长陪同，看到孩子这么小因为牙齿不好受折磨，家长也会移情到自己身上，更加关注牙齿问题。

　　牙体牙髓科：患者剧烈的牙痛会刺激陪诊人员关注自身牙齿状况。

　　开发的流程及技巧：

　　1、建立好感

　　首先医生要有一个比较职业的专家形象，给人一种靠谱专业的印象，其次要关注陪诊人员的存在，做好细节服务，比如安置好陪诊人员坐下来、端水端两杯，接诊沟通时，把目光分一些给陪诊人员，察言观色等等。

　　做好情感营销是第一步。

　　2、寻找话题

　　当然，寻找话题要在服务好就诊人员的基础上进行，在解决患者主诉问题之前，我们的中心一定是患者，这一点一定要搞清楚。

　　医生在与陪诊人员交流的时候，可以通过眼神的传递，让护士或助手直接或间接地询问陪诊人员的牙齿状况，医生可以选择合适的时机咨询陪诊的意见，或赞同迎合他们的看法等等，创造一个良好的谈话氛围。

　　3、创造需求

　　多讲解爱牙护齿的常识和案例，提高陪诊人员对牙齿的重视度，自己对号入座，从而让医生检查牙齿，发现问题。这个就是没有需求创造需求的过程。

　　4、体验服务

　　找一个合适的时机或理由，比如等待患者的过程中，或者说今天做活动，只要进店就可以做一个全口的免费口腔检查，或者在患者讲价的时候，我们说明价格是统一标准，但可以送陪诊人员一个洗牙，一来让其深入体验到我们的技术和服务，二来我们可以通过口腔检查和洗牙发现陪诊人员的牙齿问题。

　　注意，即使是免费的检查和洗牙服务，我们也应该更加细致和用心，有了这样的基础，陪诊人员才会对我们更加信任。

　　5、真诚建议

　　完全站在对方的角度，通过形象的比喻来讲解牙齿问题，比如把龋齿比喻成一个烂苹果，不去管的话，牙病不可能自愈，甚至越来越严重。

　　引起共鸣之后，我们要给予真诚的建议，并说出至少三个理由，让患者感知到，我们并不是为了让他消费才建议去做，而是出于医生的责任感和关爱。即使这次没有成功，我们也可以建立一个档案，后续持续跟进，相信总能够成功。

　　总之，一个医生如果有开发陪诊人员的意识，他的接诊效率一定是很高的。市场竞争越发激烈，我们的初诊量可能会越来越少，获取初诊客户的成本也会越来越高，因此，陪诊人员的开发不失为一种另辟蹊径的解决方法，也是比较有效的一种方法。