前文《预算10万以内的医美口腔怎么做市场？》主要针对的是单体门诊如何开展市场营销的一些方式方法。

　　◆今天的话题主要围绕初级连锁门诊进行探讨◆

　　每个月30万左右，那全年大概是500万左右的预算；这个阶梯基本涵盖了1-3的口腔门诊／1-2家门诊的整形机构（柠悦除外，王爸爸的产业伤不起）。目前，在医美口腔领域这个预算的基本上是主流，医美和口腔（帝都）分别大约各200-300家左右的样子。

　　这个阶梯有以下几个特点：

　　◆ 有严格的市场部（品牌部）、咨询部（线上）、运营部（网络部）划分，各家叫法不同但基本就是这几个业务单位，平均每个部门2个人左右。标配是两个设计（线上VS平面）、两个文案、两个运营、2-3个咨询。

　　◆ 有预算和结算流程，而不是投放没谱看心情。

　　◆ 门店的话语权要高于集团，门店追求大病种，沟通工作需要计算时间周期成本。

　　◆ 口腔靠百度＋点评、整形靠APP＋点评，是已有合作平台（我的意思是这块的费用基本上属于死的，做市场不能拼命不是？）

　　◆ 集团对于ROI开始有所追求，难点压根不在于“客户怎么来”而是“什么成本来？”

　　关于其中80%的预算如何通过内容运营及数据提升？

　　请参见以前的文章。

　　◆ 总结来说：“投放策略＋投放技巧”很重要，算好排位数据，算好投入产出，算好市场均值，保持稳定就好

　　当然，因为医美整形市场目前还没有完全市场规范化，还是邓爷爷说的那句话：“黑猫白猫抓住耗子就是好猫”这个需要不断尝试，其中的技巧的东西随时变化太多，在这不过多说明。

　　今天重点说说剩下那200-300万的全年预算还可以做什么？

　　●内容生产●

　　一般来说，超过10万预算就需要考虑内容生产。虽然这块很重要，但我的经验是内容的费用不要超过整体预算的5%，毕竟内容生产还是有很多窍门可以通过时间和精力换钱的，很多细节的工作虽然烦琐但是确是决胜的关键。

　　常规的内容生产包括几个方面：

　　◆ 官网、移动官网、小程序，对搜索友好的前提下力求高大上。这句绝对不是废话，很多同行虽然网站做的很好看，但是根本没有入口，连搜索都搜不着其实做了白搭，网站的第一诉求是信息的传播。同时，官网不要包罗万象，例如：企业的员工什么的，重点突出最有价值的内容。消费者是来解决问题的，不是来看什么员工风采的。网站加载速度很关键，一般消费者的耐心不会超过30秒，超过30秒没有有效内容网站基本就跟没做一样。包括乱码的，打不开的，同理。

　　◆  APP、专题页等，常规会有些套路，这块以前说过。总之，需要給消费者讲明白为啥选择“我”？而不是说明白为啥要“选择”，一般消费者的耐心不会超过30秒，大图虽然很好看，但是有效的文字描述也很关键。这需要不断的尝试，不能一棵树上吊死，不断用小流量进行流量测试。这块的事没有人是绝对对的，只有消费者是对的。

　　◆ TVC、小视频，其实这是两个事，TVC如同官网、小视频如同专题，阐述的内容方向其实并不一致，但时常见到行业内把TVC剪辑一下就变成了小视频，反过来也客观存在，比如拿以往的红人优酷编辑视频等。还是那话，真金白银花出去谁疼谁知道…

　　◆ 自媒体生产；这个话题大了，总之，每个媒体的作用其实并不一致，通常来说微博是扩散，知乎是拦截、微信是服务端口。当然，各家的矩阵本身就一样，有时还牵扯品牌和事业部的。在这我只强调一句，别傻愣愣的发各种XX常识，没人愿意看，消费者有需要自然可以搜索，现在手机搜索这么便捷，不如想想怎么做SEO。但这种内容可以发发知乎还是有人看的，毕竟拦截作用大于传播作用。

　　但是不是让你去投知乎广告，知乎这种媒体，内容的效果要远远大于广告。同时，自由市场的自由言论论证作用也大于自己发的那种吓唬人的微信稿子，这是附带的。

　　◆ 其它临时性的Minisite、H5等，根据需求策略目标制作的…

　　附赠：以上是标配，需要根据各家需求特征及市场策略根据预算调配

　　●CRM●

　　◆ 医美口腔的行业特点在于需求的不确定性，这种时候数据库管理就很重要，如何搭配有效的活动手段就称为了转化的关键。

　　【例如，我常用的方式就是充值送iPhone（这事需要赶新手机上市期）。当然，这需要前期先算好成本，目的性一定要非常非常明确，我到底要什么?并且很清楚，自己每次花钱只能得到一样东西。

　　而且，不要一听CRM就感觉要花大几百万，行业内有花大几百万做财务数据系统的，也有花几万块钱做用户小程序管理的。】

　　其实CRM这事说麻烦也麻烦，说简单也简单。总结来说就是用户的资料的档案管理，如何管理？便宜有便宜的方法，便捷有便捷的体验。

　　◆说到底，营销的本质没变，只是媒介变了。

　　●渠道合作●

　　◆ 到这个规模能力，已经有一定能力服务一些100人左右的企业，或者尝试着搞搞campaign了。一般来说，搞活动的核心成本还是投放，因此活动的玩法就很关键。最常见的就是：XX口腔／整形走进企业，虽然很low（为啥说Low呢？你口干舌燥的BB一天，有几个消费者真的听得进去的？）但是效果多少还是有的，说不清是BB的作用还是礼品的作用。

　　◆ 高科技一点的就是联合几家企业一起搞跨界营销，建立利益同盟。跨界营销这个话题太大，有从“跨界营销”玩成“联合促销”的，也有从“跨界营销”玩成“跨界传播”的，不好说。总之，你自己要牵头做个主题活动，基本没戏，聚在一起又有气势容易引流，千万不要自己独辟蹊径什么的。

　　具体有需要可以联系下面这位：

　　◆ 即使不找上面那位，也对自己的渠道小兄弟好一点，这是个又靠脑子又靠体力的活，几千块的奖金虽然没啥但是却可以給企业带来更丰厚的回报。医美转介绍那么多钱都花了，这么高的ROI成本又低，图啥？而且这个模式成立一旦复制其实比夜场和美容院来的快的多（如果现在还有的做的话）

　　●测试投放●

　　◆ 什么陌、粉丝通、头条、广点通（听说最近朋友圈医疗广告打开限制了，但是还没有具体下文）针对地区集中全年力量集中可以投一下，不追求ROI的前提下起码做个告知还是好的。基本原则就是：随大流。电商平台会自己不断的搞活动，比如天猫京东的双十一，618之类，钱少就去做凑单聚划算、点评团购之类，都是办法。

　　如果做完以上，你还能剩下点儿钱，建议做做这些事情：

　　●小范围区域推广●

　　◆ 你说地标户外广告作用？不好说，起码从目前的监测手段来说，还很难准确监测的到，但是起码看着提气啊，消费者其实也是这个感觉。而且，根据实际测算来说，地标广告也确实有指示牌的作用。

　　但千万别选择什么小区围栏、停车场横栏一类的广告，便宜是便宜，但是感觉上总觉得是莆田系的医院（我对莆田没有任何敌意，就事论事）

　　●微博微信的大号塑造＋常规的直播红人●

　　◆“微博＋抖音”对于90后的影响还是客观存在的，做个微博，定期发发奖品，拉动拉动活跃度，花不了多少钱还能圈粉增加粘性，配合一点粉丝通广告，两个90后小朋友就能玩的很好，成本低ROI高。

　　再签几个常规的直播红人，跟微博拉拉互动，最好能做点实践包装，“鳝鱼”什么的就算了，恶搞下别太过都是可以的。做成小视频，放到秒拍、抖音，再找微博号一推，也有大百万级的播放量。这个有点摸彩票性质的推广，就看人品是否大爆发！

　　●危机公关＋SEO●

　　◆ SEO现在带量估计没戏，但是带带知名度还是可以的。从目前来说，医疗绝对安全还是很难实现的，一方面因为医生水平不一，另一方面也是因为医疗事故的牵扯因素会比较多，但起码别一搜品牌名字一堆血呼啦啦的，换位思考要谁谁敢去？

　　●竞争情报●

　　◆ 在这方面每个人的道不一样，前几天有个哥们号称能通晓帝都408家整形医院，这种大神能做到的事情起码我做不到，我还是觉得老老实实的让我助理通过爬虫抓数据认真分析比较靠谱，并不断从数据中找核心的定位、特点等。虽然不怎么花钱，主要还是人力，但是对于市场的把握尤其关键。

　　其它

　　◆不要找广告公司，不要找广告公司，不要找广告公司

　　广告公司首先是盈利单位，其次是传播单位。所以，先天决定了他的思路本身就跟你直捣销售的思路不一样，这是个立场问题。而且广告公司是很烦那种，给钱少事儿还特多的月费甲方，都不会用心好好做。

　　当然，阶段性的campaign，只把传播甩出去无所谓，因为周期短，说到底，谁也不是先天想把事情做砸，这还是个立场问题。

　　◆不要投KOL，不要投KOL，不要投KOL

　　周期长、见效慢、效果不明显，以目前医美市场以销售导向短时间无法改观的背景下，这个事无解。

　　当然APP平台软性配送除外…这算另外一个领域。

　　◆不建议买APP的CPD广告

　　媒体运营算到店的水平远远高于一般的医美口腔同行，任何的到店成本基数都是有投放基数门槛的，你觉得几千块带来几千万的效果，这是投机心理，再咋运营都没戏。

　　老板请你来一开始就不是“讲道理”的，大家的核心诉求都是流水。当然不排除有的老板头脑发热一时兴起看别人家热闹等，所以为了规避风险，从一开始就不要投这种“形象”广告，避免扯淡。

　　总结：

　　没有哪个品牌是靠一惊一乍做起来的，很多细节的工作虽然烦琐但是确是决胜的关键。