最近“广告的纸牌屋”挺火，已经火到有同学抄袭品牌名称了…

　　这对我来说倒是个“意外之喜”

　　一方面说明MraketingCards的还是有一定的存在价值，虽然没做到“声名远扬“，但起码没有“被人遗忘”。

　　另一方面，也说明 “医美口腔营销内容”这个市场在从空白走向壮大。。。

　　医美口腔这个行业其实极其特殊，我一直用一个词来概括叫做：消费医疗；

　　一方面，他是由医生构成的市场主体，具有极强的专业素养和广义市场相违背。

　　其次，它有强烈的信息不对称，大夫有知识，患者没有；纵向医疗专业素养有，横向宏观市场思路没有。

　　第三，主打产品即使是种植体或者烧伤整形，也都是为了“生活的更好”而不是离了谁都替代不了。严格来说就是：消费升级。

　　另一方面是专业信息的信息断层

　　其次，唯利是图的商家只是为了挣钱，那我怎么信你呢？对消费者也好，对于诊所经营者也罢其实都是“信息不对称“导致的盲目。信任无法构建，这个市场就无法启动。在这个状态下，一定会涌现各种各样的“大师”，就像改革开放三十年冒出的很多“点子公司”。

　　我也时常在朋友圈看到：

　　医美口腔运营必杀技

　　整形运营点石成金术

　　引爆门诊开业策划

　　爆破思维引发狂潮…

　　尼玛...确实好使...

　　但是，换位思考如果我不是做这个行当，我想我也会信奉这种“形而上”的哲学…

　　举个例子来说：“患者”也是如此要求“医生”的…一切道理皆如此…所以，知识科普很重要，不管口腔知识、医美常识还是营销知识

　　以上也算行业撕X特色了，避免撕X才是“广告纸牌屋”的存在价值…^_^

　　BB多了，说重点，今天我们聊点：

　　通过医美口腔市场中的“营销大师”们来告诉你一个真实的市场部运作…

　　观点一：营销大师能够点石成金

　　事实上，营销是个系统工程，需要一组人来做。

　　一般来说“营销”是市场部的事，尤其医美口腔的市场部。市场部的基础架构，包括：产品、品牌、渠道三个基础小组。往大了说包括：产品、品牌、媒介、渠道，运营，CRM等。

　　互联网为主体媒介形式下的市场部甚至还包括：设计、技术、开发等支持职位。只有草台班子才会一个所谓“大师”一锅踹／拍脑门所有事情。

　　具体职位描述可参见帖子：小编说：[特别公告] 应Jason哥的广大要求，招聘!

　　为啥需要这么多人，后面介绍…

　　当然，医美口腔市场部会有其特殊性，比如之前提到的单一门诊，事实上也是因为“营销／接诊”需求没那么大，对于人员基础工作需要不会那么强。

　　观点二：营销就是武功绝学，一招制敌包治百病

　　营销其实是个算术题，加减乘除远远大于诗与远方。

　　内运营有经营数据要看，外运营有竞争情报要对比。规划新推广项目的时候，要先算市场容量，用户需求量，媒介覆盖量、渠道铺设量，计算新产品的上市ROI ; 预算、决算，转化率计算、流失率换算、ROI折算。

　　唯一看数据比较少的就是品牌宣传，这是体力活。需要考虑市场宏观政策、区域市场摸底（竞争对手数量、竞争对手定位、竞争对手价格）、人文因素（主要受众规模、收入情况、消费情况）等。

　　由于这些指标大部分需要人工收集数据，也有花钱的方法，使得各大企业市场部常年出钱做调研，因此养活了一大堆咨询公司、广告公司、调研公司。

　　做市场决策，相当部分是针对市场趋势的预估，整形、口腔“病种／产品”虽然都是一样，但是人群构成却不一样、地方文化不一样、竞争对手定位不一样，因此就需要市场研究部门，流行的叫法叫竞争情报部。

　　传统的实体企业，市场部门更多依靠市场调查的方法解决问题，现在大数据分析大火，市场部门也更多采用数据开源及分享合作。

　　总之，以上这些没有一样是直接挣钱的，甚至还要烧掉很多钱。但失败的市场决策更烧钱，所以就特别需要做测试，以验证效果。不过竞争情报部门也只在大企业有，小门诊一般靠领导的个人经验、靠对于市场的感知、靠实地市场走访，毕竟小企业的经费有限，需求诉求也没那么大。

　　所以脚踏实地做营销的人，是绝不会说：靠门诊开业策划营收500万。这真心和策划没啥直接关系，一惊一乍的营销基本都不得好死，这是真理。

　　观点三：营销就是搞ROI

　　数据有很多种，只挑有用的说，这是人性；开业策划营收500万不会告诉你投入了700万，ROI运营提升了四倍不会告诉你主要是因为行业起点太低。和大家感受的相反，市场上却特别喜欢讲各种神奇的营销故事，一战成名或者开业搅动全城，这TMD还是人性。而真正市场从业者们，特别是大公司的市场部里，“讲故事”是广告公司的事情，搞ROI才是核心竞争力，这和一般小诊所老板的认识往往是相反的。其实还是那个事，听着大公司的市场部里几个亿的投放，但谁能知道那是多少个“100万＝ROI？”叠加出来的投放数字，却没人讲投放需要产出的数字。

　　江湖老鸟们非常擅长搬弄数字，挑最熟的路线，做最稳妥的准备，喝最沉的茶，泡最纯的妞。（emmmmm～～～Jason哥哥又开车了）通过多年的经验总结一套模板，然后无论做创意还是做产品，只要把数据一套就完事，从投入到执行即使创意缺乏新颖，靠投入转化往往也能做出好看的数字。

　　只是，“套路”和“创新”本无关联！当然，这也是所有规模企业的通病。

　　观点四：XX医美口腔诊所的模式照搬

　　事实上却是“熟读很多道理，依然做不好营销”。其实这个事很简单，就像“种植／矫正／鼻综合”，器材工具就那些，解决方案可以参照，但是问题却是每个患者各有各的不同。

　　“模型”这个“套路”只是“解决”，却无法找到“问题”原因。具体的说，就像所有种植案例不会带患者详细情况，所有的营销案例都不会带很多数据，不会印出来一个具体营销问题及解决方案，更不会引出这个门诊的经营情况，市场摸底（竞争对手数量、竞争对手定位、竞争对手价格）、人文因素（主要受众规模、收入情况、消费情况）、ROI测算这些数据。实际上这些细节和数据才是真正体现营销人价值的地方。

　　说到底，“找问题”还是从经营数据和市场数据的对比找到的，不构建利益共同体，经营数据谁会告诉谁实话啊，这TMD也是人性。（当然，黑五类招数此处不表…）

　　观点五：一堂价值5000万的营销课程

　　花5000块听直播课程赚5000万，这不是疯了就是传销。最近也好多前辈鼓励我做直播，说到底我对这个事多少排斥的核心也是如此。一个伪“命题”＋一个伪“大师”＝一个伪“科学”，这锅我实在不想背。当然，直播是个不错的手段没错，但总感觉“讲师／大师”这个头衔多少实在不接地气。

　　说到底，医美口腔的销售还是靠门店、靠咨询师（销售），从共同属性到个体属性的落实。除了开车去华西看口腔，全世界打飞的去看病的据我了解也就梅奥诊所。但现实问题是，梅奥诊所的受众就是打飞的和开车没区别的人。

　　不能要求一个的vivo受众去做一件IPhone受众干的事，当然，除非你产品做的可以和iphone对标，比如：华为Mate。

　　只是从目前的医美口腔行业来说，技术上有点难。但vivo也得活着啊…这就产生

　　以上是基本功，实打实的营销更多是为销售提供各种武器，市场推广小组负责产品活动，我们看到的各种眼花缭乱的活动，不管是APP、搜索、信息流、社区、自媒体等等，目的只有一个就是找到合适的人，把产品／医生推給他、内运营保证运营利润最大化。

　　观点六：搞好搜索／APP＋促销 就搞好了营销

　　最近的帖子各种抨击搜索竞价，公正来说其实说到底这就是个“手段”。手段用多了就像手X，尼玛上瘾这事咋解决，谁都解决不了。从目前的市场来说：口腔的搜索，医美的APP，都是这个会上瘾的手X。

　　但是本质上，因为前文提到的信息不对称导致市场的局限性，这都是市场发展的阶段性客观规律，换句话说，就是短时间还能这么干。

　　互联网的核心就是：信息透明、价格透明、价值透明。说人话就是：一个大众的查点评＋新氧的查价格就能搞的整个行业鸡飞狗跳。当我们做个鼻综合和生美一样，我想这个“手段”还能“持续”多久呢？(我想老爷们er都懂这个段子…)

　　还有一个行业特点就是：活动＝促销，从口腔到医美整形，促销像不要钱一样，天天搞月月做。而我发现一个有趣的现象是招聘的岗位职责上都明确写着，每月一个促销活动支持，跟闹着玩一样。你觉得重度决策产品消费者不会多平台去评估嘛？

　　换位思考消费者，搞打折，这个牌子真便宜，买买买。长期内就会觉得：这牌子就是这价格，于是产品越卖越低端。比如当年：月月促销＝JACK & JONES（杰克琼斯）＝？自己悟！（尤其消费型医疗也是医疗啊…）

　　观点七：伟大的“创意”来源于数据

　　数据不会骗人，说数据的人才会，这也是人性。这里面还分为主观上忽悠和客观上自HI。

　　历史上最著名的医疗案例叫做：放血疗法，据说把华盛顿搞死的也是这货。不知道这段历史的同学可以自行百度，就是美国独立战争的那个华盛顿。你说本杰明同学临床数据不对嘛？确实很多人放血后“没病了”，黑人白人临床数据一大堆，但是，数据往往也会骗人。医美口腔内最常见的例子就是：信息流广告。君见信息流效果挺好，君不见电视、户外、社区的投放预算也不少。

　　总结：说句人话做个比喻

　　医美口腔营销最难的地方在于“似乎面临了中国大陆的中日战争”站在小日本立场想，这仗确实不好打，历史告诉我们，“集团军”面临这种问题基本上就是废物。都说品牌是飞机，扔空投炸不到几个人但看着提气；都说渠道是大炮，近距离支援，打一炮炸一片，打到多少看运气；都说咨询是陆军，飞机大炮再大动静，还是得步兵冲上去攻城略地。咨询进了社区就像陆军有了机枪，有效，真有效，就是搬机枪的推进速度真心不够給养消耗的速度。

　　传统医美口腔的做法就像日本刚侵略中国的时候，飞机大炮陆军挨个上，刚开始特别有效，后来就变成了“人民战争”，再后来炸的人仰马翻，看着确实挺热闹，就是分辨不清哪个是蓝衣社、哪个是重庆、哪个是人民群众，后来日本人的作战方针是毒气战，拦截战！在核心要道设立关卡，以优势兵力围点打援，在阶段性对于我军造成了致命伤害！

　　现代战争是信息战，特种兵作战，在于小组优势兵力的各个击破，通过7人小组的优势补充进行协防，通过地方合作展开对于敌人的优势围剿，比如老美干掉萨达姆，就是深谙此道。

　　怎么做，靠悟！

　　所以啊，论营销还是那话，平常心。

　　所以啊，不要迷信方法论，那都是传说。