最近氧老师从线上、线下了解到：一二线城市，机构内网咨薪资基本5k/月起步，加提成1.2w左右/月；现场咨询师底薪+提成月薪约5w左右，销售开发能力更强的现场咨询，月薪10w+不是事儿。

　　那么，同为咨询薪酬为何差距这么大？

（本数据只做参考，实际情况依个人能力、机构情况及当地市场而定）

数据来源：智联、前程无忧、拉钩、boss等招聘平台，以及一、二线城市医美机构抽样调研得出

数据时间：2018.04-2018.05

　　1、职责及绩效方式

（医美机构院内岗位职责划分）

（北上广网咨、现场咨询师照片要求及岗位职责）

　　从上图及院内实际工作情况可知，网咨的最终目的是吸引到院，用户到院即算一个完成指标；现场咨询的目的是成单&升单&二次开发及关系维护，最终考核的是业绩收入。

　　通常，在医美机构，80%的业绩是由20%的咨询师创造出来的，一名优秀咨询师的业绩，可超过一般咨询师的几十倍。

　　工作内容及考核方式的区别，也决定网咨、现场咨询薪资的差距。

　　2、综合能力

　　综合能力包含但不限于以下5个指标，网咨相对而言在亲和力、销售能力、专业知识、风控上弱于现场咨询，从而拉低薪资要求。

（假设难度系数最高为5）

　　1、亲和力

　　之所以将亲和力放在第一位，是因为咨询师作为客户到院第一接触人，大家彼此需要熟悉适应，同时这也是个彼此试探的过程，直接影响能否顺利成单。

　　客户想要确定变美观是否一致、机构医生的专业性、服务的标准安全性等；咨询师则要快速的拉近两者间的距离、取得对方的信任，从而促成成单。此时，咨询师的亲和力立即发挥它的作用，可以从面部表情、行为举止（肢体语言）、妆容打扮、语音语速等提现出来。

　　反之，如果给客户咄咄逼人或者不被重视的体验，不管机构产品怎么好、医生技术多么高超，客户都是排斥状态，影响成单或升单。

　　由于网咨主要通过在线聊天工具与用户沟通，无法体现出亲和力；在现实沟通中，现场咨询则要面对千人千面的客户，所以亲和力的优势完全发挥出来。

　　2、沟通能力

　　沟通重要性相信大家都明白。在与客户沟通时，一般分步骤进行：

　　听多余说

　　刚接触到客户时，咨询师要学会倾听客户的谈话。这是一个互相了解的过程，给出回应、不打断、不走神，会让客户认为得到尊重。对你的好感度、信任度上升。而在此过程中，你也了解到对方的性格、经济能力等信息。便于后面的成单、升单、二次开发做铺垫。

　　在这个过程中并不是让咨询师一味的迁就顾客，而是要获取更多有用信息，行程一个完整的用户画像，为接来下的项目做准备。

　　说多余听

　　知道什么该说，什么不该说，该在什么时机说什么。

　　做个她/他的“闺蜜”，要结合客户的实际情况、从客户的角度出发，给出合理的变美建议，对方更容易接受。即使当时不接受，也为以后的二次开发埋下伏笔。（注意，重要的字眼要重复3-5遍，增强对方记忆力）

　　另外，项目做完，并不意味交易结束。贴心的术后护理跟进、节假日的贴心问候，都能让新客变老客、口碑传播。

　　夸赞肯定

　　多夸赞对方、并给客户描绘出变美后的样子，让客户变美心态坚定。

　　3、销售能力

　　需要与沟通能力搭配进行，可总结以下3个法则：

　　“半推半就”

　　在客户犹豫不决时，可以稍微强势一点直接帮对方做决定，让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

　　“失既是得”

　　懂得分析形式，把握时机，与其他团队默契配合，这个能力非常重要。

　　适当放弃一部分项目或原先基础上赠送一些小项目先促成本次交易，让客户感觉自己“赚”到了。

　　“细水长流”

　　不是做一锤子买卖，要跟顾客放长线和顾客进行二次开发的能力，一定要有。

　　4、专业知识掌握程度

　　这里的专业知识包含医院科室、医生技能、治疗方法、术后护理等知识，能否在用户咨询时第一时间给出正确合适的答案，体现一个咨询的专业知识掌握程度。

　　通常，机构对网咨掌握专业知识难度要求不会很高，而现场咨询师掌握专业知识难度系数相对较高。

　　例如：

　　-外科、美容皮肤科、解剖学等；

　　-A医生擅长什么项目的手术？手术亮点是什么？有无典型案例等；。

　　-隆鼻哪些方法？假体要放哪个层次？假体隆鼻和耳软骨隆鼻、玻尿酸隆鼻优缺点对比？皮肤美容、面部不同PE的鉴别诊断和治疗方法;使用仪器的优缺点对比等；

　　-什么时候用什么类型的麻醉？是否需要热敷/冷敷？几天拆线？恢复周期以及注意事项等。

　　而一般医院对网咨专业知识能力要求没有现场那么高，所以网咨想转现场咨询，需要在专业知识、话术上下功夫。

　　5、风控能力

　　好的咨询师，一定要有很强的风控意识，将潜在医疗事故扼杀在摇篮内。

　　3、经验&客情&资源

　　机构招募现场咨询师一般要求工作年限在2年及以上，招募网咨的工作经验要求相对宽泛一些。

　　同时，现场咨询师跳槽，除了带着自己的一身本事，还有带客走的现有成熟资源，这也是在跟机构聊薪酬的一个筹码。而网咨，相对欠缺这些资源。

　　综上，咨询师能否达到月薪5w或更高，除了外在因素，修炼扎实的内功很重要！