你只管负责“貌美如花”有人负责为你“赚钱养家”

　　如何开拓蓝海市场

　　全国各大部分口腔都做过一个活动，叫小小牙医活动。然后大家还遇到一个问题，在做小小牙医活动的时候，讲课件的时候，孩子们听着听着都坐不住了。大家想象一下，孩子们都坐不住了，孩子家长能坐的住吗？首先用户没有接受那怎么能让以用户为中心的客户来接受你呢？怎么可能把钱从口袋里掏出来给你呢？久而久之，活动做的也没什么意思了，客户反馈也不好，大部分国家医疗机构小小牙医活动做着做着，就搁浅了。

　　早在五年前，那个时候小小牙医活动在全国有多么风靡。现在再看没有那么多了。那做小小牙医活动，既能把用户搞定，又能搞定客户的方法，到底有没有呢？我们从根源来了解一下小小牙医活动，家长带孩子参加小小牙医活动的目的，第一带孩子多参加一些健康意义的亲子活动，让孩子了解一下口腔知识。第二，可能会碰见这种情况，家长在家让孩子少吃点儿糖少吃些零食，孩子不听，到医院医生说，孩子会听，有些家长也可能抱这种态度。第三占点便宜，领礼品。

　　蓝海市场如何引流小小牙医

　　分享一个例子，去年六月份北京小班课的时候，我在课程中穿插过小小牙医活动的要点，然后我刚说第一个要点，活动当天尽量不卖东西。当时说完这一条，有的院长就疯了，说张老师，不卖东西，我为什么要花这么大代价。我找了一个在北京做的还算不错的院长就说，一般最近都没法做了，张老师，我们市场部不给力，换了好几任市场总监，就是弄不来人参加活动。

　　在做小小牙医活动的过程当中，大家都有这样一种感觉，人员越来越不好招募了。为什么不好招募了，我们做小小牙医活动时候，我们是打的什么名头招募？一般情况下我的招募名头就是亲子体验营、健康知识小宣教、角色互换、角色体验等等。结果在会场大部分精力花在了卖补牙卡，窝沟封闭卡，这几个不值钱的东西。有的家长迫于当时的情况就买了，有的甚至买了再也没去过你的医院。这个结果真的好吗？今天这个客户感觉上当了，那个客户感觉受骗了，下次还会来吗，还会帮你宣传吗？所以有些时候，急功近利，会捡了芝麻，丢了西瓜。

　　所以第一个要点是，小小牙医活动当天只送东西不卖东西。儿牙是蓝海，蓝海的钱从哪来？从重点产品上来。那么什么是重点产品呢，高利润产品就重点产品，只有客单值高了，利润才会高。这个时候大家又会有疑问，卖补牙卡，窝沟封闭卡都把家长得罪了，还怎么卖重点产品，高利润产品？

　　继续上个问题，讲课件孩子家长一起听，孩子坐不住，家长就无心情。家长孩子分开也不行。那有什么好的办法？我做小小牙医活动的时候，用三个视频名字叫爱牙精灵讲堂。然后我用了三集，第一集叫我的小牙齿，第四集叫把小牙保护起来，第七集叫暴牙妹的烦恼。我讲课的大部分时间，放在带大家看动画片讲动画片上，孩子看动画片，能坐的住。5-8岁的孩子看动画片，能坐一个上午。让孩子看动画片，小用户们大多都是喜欢的，在这个时候，讲师把口腔知识，通过动画片的讲解，让孩子和家长都认同。不能一上来就说孩子的牙齿要花多少钱，我们今天有什么政策吧，办卡多便宜。没有利益纠纷，家长就不会反感。

　　三个动画片，第一集我的小牙齿，讲牙齿的形态、功能、乳牙多少颗、恒牙多少颗、什么时候萌出等等，讲大概的牙齿理论。第四集把小牙保护起来，讲涂氟、窝沟封闭，主要是包装我们赠送的礼品的价值。然后第七集龅牙妹的烦恼，为了引出矫正跟早期干预性矫正。

　　让孩子补乳牙，家长可能认为会换掉没必要补，但是在前期铺垫了这么多的情况下，在客户相信你是专家的情况下，并且在没有任何销售动作的时候，给大家引出了一项新的技术，或者大部分地区的民众还不是很清楚的技术，这个时候把早期干预性矫正的原理，适应症，用图片的形式展现出来，发给客户看，让客户相信这个技术，客户还会反感吗，会不相信吗？

　　在讲完早期干预性矫正之后抛出，凡今天到院的客户，如果一会儿在检查的过程当中，发现有疑似需要矫正的客户，今天免费拍片子取模型拍头颅侧位口内口外照，这些原价多少多少钱的，今天通通不要钱。两个礼品，两个鱼饵，免费涂氟，当天下午不做，需要再次到院。

　　涂氟当天不做，讲完把小牙保护起来之后，把礼品送出去，凡是当天参与活动的客户，医院免费送一年两次，或者一年四次的免费涂氟。但是因为医院比较忙，当天不能操作，客户必须在检查的时候给医生约到精准的时间，按照预约时间点到院。这样增加了客户接触频次。取完模型，拍完片子，拍完头颅侧位，确定是否需要矫正。这样就增加了客户接触频次，也为重点产品的销售做了很大的铺垫。

　　然后有一个环节叫刷牙环节，每个小小牙医活动都在做刷牙环节，一定要正确的说出来，这也是讲师的能力的一部分。正常的巴氏刷牙法，不同的讲师讲出来，客户认知程度是不一样的，教大家刷牙，是让客户认同你是专家的非常重要的一个点。然后最最重要的一个环节互相检查，叫小小牙医亲子职业体验营。在角色扮演的过程当中，一定要引导孩子说出家长牙齿的情况，也一定让家长在医生的指导下亲眼看到孩子牙齿的情况。这两点做完之后，就是精准预约的话术，比如检查完了，孩子牙齿什么情况，免费涂氟，约什么时间过来。我们不卖东西，但是作为医生来说，一定告诉客户牙齿哪里有问题，具体是什么情况。大概流程，就是中间几个关键点。只要从客户的角度去考虑，或者是做这个活动，做时间长了，在做活动的过程当中来反思一些问题，考虑一些问题，碰到的一些问题。那我们想办法解决掉了就没什么问题了。

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