如何找到单科室或者单品项的第一

　　第一找标杆：如果我想做我这个区域的儿牙专科，就找全国最好的是哪家，专人去体验，派人去学习，找猎头去挖人。

　　第二找趋势：看宏观看微观，未来的哪一个项目是消费趋势，而且和当地市场资源是匹配的。种植牙热了5年，是趋势，但是价格已经被腰斩，在患者心中已经固定在3000元左右一颗了，如果要把种植作为大单品战略来做，你打的是成本之战，可以和竞争对手打价格战，但帐要算的比他精明，打一场能控制好成本的价格战。

　　第三招痛点：大痛是人性，小痛是功能。我在很多市场测试过，如果主打全口半口，有80%的患者是不接受拔牙的，这些中老年人拒绝你的理由是怕疼显贵吗？不一定，我觉得是老人心疼自己嘴里最后那几颗牙齿，是固有的观念问题。all-on-4的理念是把嘴里所有牙齿都拔掉重新种全口牙，他觉得不合逻辑和情理，要知道我们改变一个传统和固化观念是很难的，再花钱做广告费尽所有口舌还是无法说服一部分老人，我就找套筒冠这个快被大家遗忘的产品，去满足老人需求，我打了一个概念“牙根焊接术，让残牙变废为宝再利用，这是一种不拔牙的种植术，不但不拔牙还保松牙”，这个广告一出，在很多市场一天能接到100多个电话。

　　我记得在杭州做活动，我请了套筒冠非常厉害的马博士去杭州，一天坐诊来了90多个老人，来咨询这个不拔牙的种植术。所以我们说，一定要把握人性，顺应消费观念而不是强行改变消费习惯，人性和功能上去找还未被满足的市场需求。

　　第四找爆点：爆点不一定是顾客的刚需，但一定是吸引眼球的亮点。all-on-4上市之初，我觉得这个名字不利于传播，中老年人每一个记得住也理解的功能到底是什么。我把他改名为“一日得”，所有人就可以从字面上理解，一天可以得到牙齿，快！但是你去调查所有的全口半口患者，他们考虑决定种牙的最只要的决定因素是快吗？反而不是。当时我让我团队客服调研数据给我反馈上来时候，看重使用功能和医生技术以及价格的因素占到前三，快反而次要的。但是我当时还是觉得把快作为产品概念的包装方向，因为爆点不一定是顾客的刚需，但一定是最能吸引眼球的亮点。

　　我确定了我的大单品，怎么才能做到第一？

　　我个人总结了三点：

　　1.谁第一个喊出来谁就是第一

　　2.谁喊的声音最大谁就是第一

　　3.谁最先觉醒谁就是第一

　　我在全国巡回讲课的时候发现很多口腔老板很不自信，他说我们技术水平一般，没那么多亮点啊，和邻近门诊的医生水平也不相上下甚至有些项目的技术还不如人家，就算是再出去学习报名师的班，也不一定能拉开多少差距。这其实就是我们牙医经常犯的产品本我思维。改变不了产品品质，就要去改变消费者脑子。要在消费者的脑子里植入一个观念，我在这方面是最专业的，我是本地区的第一，做其他项目你可以选择别人，但在这个项目上必须是我。

　　所以我说，谁第一个喊出来我是某某方面的绝对权威，并且持续不断地重复这句话，那么你就在消费者脑海里先入为主，让人最先记住你，你就最有可能成为第一。即便你不是事实上的第一但你能做到知名度上的第一。

　　做all-on-4的医生和医院那么多，为什么国大邵院长能在数量上遥遥领先，因为我们的产品概念是“一日得植牙，想吃啥吃啥”，首先我在产品命名上我做了差异化区隔，其次我不断重复一句传播口号“当天种牙当天用，国大口腔邵现红”，我把产品卖点、医院品牌、医生品牌一句话全部涵盖，并且日复一日的重复这句话。

　　广告是什么，我的理解广告就是重复，一个声音对外，日复一日的重复传播同一句话。脑白金广告重复了15年，产品依旧畅销。而同时期和他一起的保健品品牌广告美轮美奂，创意手法年年翻新，却在市场上早已消声灭迹。