第一，看关系熟的程度。

　　首先我们分析一下与熟人的关系以及熟的程度。如果我们是非常好的关系，有些小项目就别收他钱了。比如说，做个二三百块钱洁牙，就送给他，让他欠我们个人情。如果他以后再来看牙，那些小项目还是给他免费，但你想收费也可以。另一方面，如果选择我们有收费标准大项目的话，他能接受的接受，不能接受我们不可能一直给他免费的。但是我们告诉他，这次免费了，避免收他一点钱，他心里还不舒服。最后他不来了，还给我们带来负面口碑。

　　第二，看熟人病历复杂程度。

　　如果说条件不具备、期望值很高、接受方案又不理想，要么你就找个人免费给他处理一下基础问题；要么在他期望值过高的情况下，你想办法让他去别处做也行。因为他条件不具备、又不能接受理想方案、期望值很高，后期隐患很大的。说实话，我们不看牙是朋友；看完牙以后连朋友都交不了。

　　第三，看熟人来诊的动机以及治疗期望。

　　要是他来的动机就是贪图便宜，你优惠的多少都是少的。换句话说，你优惠的多少都是赚他钱的，这种情况很麻烦的。此时你想办法降低他的期望值，再给他处理。如果降低不了，免费给他处理一些小项目、洗洗牙，观察一下再说。最好不要本人去接诊，提前沟通好，换一个医生来给他沟通接诊。我们告诉他术业有专攻，我们分科比较细。我们事先和接诊医生充分沟通，让这个医生一定按流程、有步骤、有策略的进行，一点都不能省。另一方面，我们在给他讲方案的时候，他认同某个方案谈及价位的时候，我们再给他讲医生接诊在自己权限内可以给他优惠，或者干脆就不给他优惠，这要提前给接诊医生沟通。我们做到心中有数：正常优惠打九折，直系亲属打七折，这是员工打折权限。如果顾客还期望有更多的优惠，我们要告诉他我们收费管理严格，同时避免我们给他优惠了,结果顾客做完牙后，仍拿别的机构价位来比较，说我们在坑他。