我平时在给我的员工做内训的时候，始终强调一件事情，就是良性循环。什么叫良性循环？良性循环就是持续，每个月都比上个月的业绩要高，这就叫良性循环。一个良性循环的门诊，最终要达到的目的只有一点，叫做顾客介绍顾客。顾客只有在完全信任医生和诊所的前提条件下，才会介绍下一个顾客。那怎么样才能让顾客介绍下一个顾客呢？这就是医道，也就是从患者的角度出发，真正的与患者成为朋友，让患者知道我们是从他的角度出发，为他考虑。并且在专业程度上是其他医生都比不上的，这样患者一定会和我们成为朋友，才会转介绍下一个顾客。

　　医道一定不是急于求成的事情。并且一定是任重而道远。那商道和医道之间，哪一个更为重要呢？先后顺序一定是这样的，一定是医道要摆在商道的前面。让患者知道我们纯粹是为了他，出一个完美的治疗方案，患者才会弄无条件的信任我们。对于真正的医患沟通来讲，一定要让患者先认同给出的方案，再沟通价格。完美治疗方案，顾客认同，谈价格，千万不要主次颠倒。换句话说，可以追求利益，但是追求利益的前提条件，一定要隐藏追求利益这件事情，把医疗技术方面放到最大化，把我们给顾客服务的理念放到最大化，那么最后的成交一定会比现在要多的多。

　　举一个简单的例子，就是洗牙的例子，平时通过给患者洗牙做到转介绍变多。所有到店洗牙的顾客，无论是收费的还是免费的，还是久久卡的顾客，让顾客全部拍摄曲面断层片。然后把曲面断层片打印出来，给顾客交代，并写上口腔相关的问题，以及保健常识，然后告知顾客了解预防才是解决口腔问题的根本出路。然后，把有曲面断层片和告知口腔相关问题保健常识的体检报告发送给顾客，以纸质版形式发送给顾客。

　　在良好的医患沟通前提条件下，在洗牙完善的前提条件下，在顾客走之前，给到患者一个近乎完美的体检报告。可能一个简简单单的体检报告，就会让客流量大幅增加，转介绍大幅增加，大家可以坚持一段时间试验一下，转介绍一定会比现在要高得多。所以很多人问我，同样是洗牙，为什么你的转介绍比其他人好呢？那我的转介绍好，原因就在于此。或许做这件事情其实很难，因为可以坚持一天，坚持两天，很难跟每一个顾客都能坚持下去，但就是对这种简简单单的治疗，给顾客一个完善的方案和完善的体检，顾客才会无休止的给我们介绍顾客，因为这是顾客在其他门诊永远享受不到的。

　　那针对医道和商道，我再举个简单的例子。首次顾客来，一定要给顾客做可持续的，无痛的，简单的，可复性的治疗。还是拿智齿这件事情来打比方，一个初诊病人，进门咨询拔智齿的问题。主诉，牙有点疼，后面牙齿有点肿，想让医生检查一下。那接到患者的时候，首先要分析患者的状况，患者牙齿疼痛来到我们的门诊，首先是有抵触情绪的，因为患者没有想到进店可能就要把智齿拔掉，要牺牲掉一颗牙。所以在医患沟通的时候一定要有技巧。

　　平时我会给大家这样的建议，比如说患者进来了，要拔智齿，首先要告知患者，牙齿有点肿痛，先简单的上消炎药，大概恢复两到三天，上药效果好的情况下，这颗牙再选择拔除。这样可以给患者缓解心里情绪的一个时间段。并且增加了患者的复诊机会，并且第一次是花费少的，可持续的，明天还可以再过来上点消炎药，立竿见影的回去，肿胀能消失的比较快的。那么患者的成交率是不是比一开始就告知患者拔智齿多少钱，要排到什么时间，要来的容易一些。这就是典型的站在顾客的角度上，考虑问题，解决问题出的治疗方案。

　　所以一定要转变自己的思想，无论是一个经商者还是一个完全没有任何经商概念的口腔医生，都一定要把医道和商道完美的结合在一起，医道摆在第一位，商道摆在第二位。