在接诊时，我们医生是不是常常遇到这样的问题：

　　医生想推销高价位方案，顾客反感走人；

　　顾客怀疑医生在卖高价材料而离开；

　　当我们想推广高价位方案时，顾客就表现的比较敏感，甚至反感，面对这一类顾客问题，我们应该如何提高成交率呢?

　　01、提前做铺垫

　　我们通过细节营造和专业性来建立信任度。因为信任度的建立，顾客戒备心理就没那么强了，才愿意跟我们去交流。

　　我们充分的塑造价值，让他充分的认同这种方案，我们再进行报价。这个时候降低顾客对价格的敏感性，而不是一味地在卖材料。

　　02、掌握报价策略

　　我们要充满自信由高到低去报价。同时要先入为主，重点引导，间接否定。我们先给顾客讲解，让顾客了解一下，买不买没关系，只要顾客愿意听，我们可以尝试沟通引导顾客，提高顾客对牙齿健康的重视度。

　　只有顾客对牙齿健康重视了，他就舍得花钱。

　　你在顾客面前就是专家。你只管大胆去跟顾客讲解。只要顾客听进去十句话，里面总是有两句话是有效果的，有可能我们再说的第三句话产生共鸣，就可以触动顾客成交。

　　03、讲究信息反馈

　　不刻意去推销，也不刻意回避低价位，我们只让顾客全面了解。你要观察顾客的微表情。我们要有效识别顾客反馈的信息，解读顾客说话背后的目的动机。我们给顾客沟通的时候要察言观色，看他的微表情的变化。

　　听完报价后顾客可能惊讶，是觉得价格高，还是接受不了我们的方案。我们再尝试引导，引导不成功可以换一个方案。我们最终要清楚顾客最大限度能够接受什么价位，给出适合方案达成成交。

　　04、用需求引导方案

　　首先我们要学会挖掘客户的潜在需求点，再以功能最大化去引导。同时我们要想让顾客接受理想的方案，首先为顾客创造理想方案的需求。至少我们在给顾客讲解或者建议的时候理由要充分。

　　另一方面我们要清楚顾客身体状况怎么样，我们要镶一个更健康的牙冠。这个最基本的情况我们要清楚。此时我们再讲解不同牙冠，材料的区别。讲材料的目的是迎合顾客的潜在需求点。比如他咬颌过紧，可能会存在崩瓷。我们告知顾客这款材料正好硬度很好，不容易崩瓷。