大部分营销信息，甚至品牌推广，只是叫卖而已。自己也搞不清楚，到底想说什么。

　　医美营销的套路，也大抵如此，无外乎就事论事，只知道一味地进行项目推广，在产品包装上绞尽脑汁。然而就项目而项目地做营销，与一般电商并无二致，总是事倍功半，陷入同质化的价格战；13000多家医美机构花了大量的营销费用，获客成本越来越昂贵，彼此陷入恶性竞争的同时，还要从8万家黑医美的嘴里讨食。

　　有没有一种办法，能够让医美机构，特别是辛苦创业的医生们，从这种无脑营销中解脱出来？用合理的营销费用，进行良性的竞争呢？当然有！

　　01、问自己的第一个问题：

　　医美营销的核心价值是什么？

　　当然是“信任”

　　8万家黑医美的存在，全是“骗”字当头，哪里能够有“诚信”二字的位置！

　　因为缺少信任而衰退的典型，非百度莫属

　　它本身也是造成医美行业诚信缺失的“元凶”之一。它只为了赚钱而不考虑企业的价值取向。现在好像没什么人再聊什么BAT了，当年的百度可是BAT之首，如今，它已经从大爷跌到了老九的位置。

　　各大互联网巨头再谈到自己的市场值时，不一定说自己的市值是多少美元，而是自己的市值是多少个百度；例如拼多多，股价涨到了市值将近700万美元，便声称自己是“两个百度”，当然，阿里腾讯就是15个百度了，连老三美团点评，也值大约两个半百度。李老板这个时候就是再上直播带货，恐怕也无济于事。原因是什么？除了公司基本面的问题不说，失去了诚信，大概是最主要的原因；本来站在搜索业务的制高点上，可以和谷歌论高下的公司，生生让毫无诚信可言的竞价圈钱行为，把一手好牌打得越来越不像话。

　　供给侧的改革势在必行

　　同样是极度缺乏“信任感”的医美业，也因此丢失了本应有的市场渗透率，如果不是这样，市场应该还有三倍以上的空间。问题出在供给侧，所以供给侧的改革势在必行。随着医生创业浪潮的兴起，医美行业正朝向医生主导的方向走去，终将因为对医疗的回归，而重塑信任，这也是供给侧自身变革的历史需要。

　　莆田系只是个失信的定义者

　　人们总会将民营医疗的信用缺失怪罪到莆田人的头上，其实莆田系只是个失信的定义者。因为特殊的历史原因，以莆田系为代表的民营医疗经历了野蛮的生长时期，几个突发的轰动事件为莆田系贴上标签。假定不是莆田人最先闯入民营医疗的丛林之中，在当时的历史环境与政策条件之下，依然会是这么个结果。

　　大量医美黑产的存在是摧毁行业诚信的主力军

　　中国的民营医疗没有进入门槛，医美业更是如此，大量医美黑产的存在，数不清的连牌照都没有的工作室，更是摧毁行业诚信的主力军，那些美容院、洗脚房、美甲店、按摩院里，比莆田人更恶毒的人有的是。正路不通，挤上歪路，是历史的必然。

　　围绕建立“信任”而做的营销

　　所以，医美营销只需要关注一件事：建立信任。围绕建立“信任”而做的营销，是正规医美机构最应该做的事，所有的动作，都应该紧紧围绕这个核心。对于正规机构或创业医生来说，或许正孕育着新的机会。

　　02、问自己的第二个问题：

　　在我的营销里，关于“信任”的核心价值，表达出来了吗？

　　1、每一个关乎营销和品牌的动作，都暗含价值取向。你想透过所有表面的意向，传递什么核心思想？是营销的使命。

　　2、有些是没有这层核心价值表达的，就像一具没有生命的玩偶。

　　比如瑞幸咖啡，试图卖一杯最便宜的咖啡，因而它的价值表达仅仅是个“便宜”；而星巴克，却是在兜售一种生活方式，而不仅仅是卖咖啡，它的价值表达是为人们提供“第三空间”，并不十分在意价格的问题，其价值取向脱离了咖啡本身而升华到了“生活方式“的高度，当然，星巴克也会时不时搞些会员优惠活动，但绝不会像小蓝杯那样只在价格上做文章，大面积的补贴，最后难以为继的时候，走上了数据造假的歧路。瑞幸只知道卖咖啡，比星巴克低了一个层次，而且还是后来者。不是说后入场的都能迭个代吗？

　　3、医美营销，如果仅仅限于产品竞争，最后只剩价格的拼杀；如果只顾推广项目，最后只能拼命包装，直到花里胡哨，不知所云，甚至弄虚作假，早已无法顾及“信任”感了。所以，怎样在医美营销里塑造“信任”，是医美同行们面前的课题。

　　03、问自己的第三个问题：

　　我如何才能让潜在就医者建立“信任”？

　　建立互信，是医美营销与品牌建设的“核心”

　　建立互信，是医美营销与品牌建设的“核心”，无论是机构还是个人，如何让看到你的信息的人，对你建立信任感，是终极目标。所以，答案就是：把营销的核心，聚集到“人”的身上，这个“人”，就是医生本人。

　　从推广“项目”到推广“人”，才是真正的迭代

　　以前，人们过于关注推广方式的演变，比如从当初的报纸广告到今天的视频直播，很少有人关心推广的内容主体。多年的实践告诉我们：推广“人”比推广“项目”更省钱，而且效率更高，效果持久，更能在医患之间建立这个行业长期缺乏的信任感。

　　医生们也逐渐意识到：医疗推广，被推广的不应该只是项目，而是人。信任是基于具体的“人”，而不是那些时髦的项目；在中国，由于一些特殊的历史原因，医美为一个极度缺乏信任度的行业，因此机构品牌的诚信度并没有那么高；而具体到医生本人，或许有机会重塑信任，就医者更愿意对医生本人产生信任感。

　　所有项目，都是由人来完成的。每一位具体的医生个人，作为营销“对象”的时候，便可以摆脱产品价格的困扰，摆脱项目包装的玄虚，让客患关心的焦点，从项目过度到人；做什么医美项目不重要，谁给你做才是最重要的。

　　当医生成为行业的责任主体时，诚信的回归才有可能

　　生机往往在废墟里诞生。行业已经走到了非整顿不可的十字路口，8部委的文件全行业都应该看到了；而新冠疫情不仅改变了人类的历史，也在无意中阻断了医美黑产的生路，这是一个历史的机遇。因为封关，走私货被阻断，宰人没商量的渠道商们也没了生意，人们开始变得有那么一点点理性，手里钱紧，也不是那么好骗了。最关键的是，医美行业的医生们，开始走上前台，成为主导力量。

　　医生们确实应该抓住这个历史机遇，把个人品牌推上去，当医生成为行业的责任主体时，诚信的回归才有可能。

　　营销产品，不如营销项目；

　　营销项目，不如营销人，

　　这是铁律。

　　人与人之间，最容易建立信任感，

　　这种对人的营销是最省钱的，

　　效果也最持久。

　　作者：李滨

　　来源：丽格李滨