营销上有一句话，20%的大客户创造80%的业绩，服务好大客户，就如同拥有一座金矿！但是，一个门诊哪有那么多上门的大客户，等着我们来成交？

　　当很多人在感叹业绩不好时，有的人已经从三千块的前台做到月薪三万咨询师。

　　故事一

　　一次，两位初诊客户同时进入门店，一位40岁左右的中年妇女开宝马而来，另一位25岁左右的年轻女孩走路过来，同事一眼认准了开名车的“富婆”，把刚刚填完表的女孩晾在了一旁。小王赶紧走了过去，迅速扫了一眼表中职业一栏写的是“文员”，但一抬头，却注意到客人戴着的是一副梵克雅宝白贝母耳钉。

　　她随即发出赞叹；“耳钉真好看，特别衬您的肤色和发型”。客人原本傲娇的脸色瞬间缓和不少，并羞涩地回了一句“刚买的”。接下来，她了解到客人去其它地方咨询过矫正，医生都不建议隐形，来诊所也只是多做一下比较。

　　看了客人的影像，情况确实对于隐形矫正来说难度很高，但小王一直都有认真搜集诊所每位医生案例资料的习惯，发现跟两年前A医生做的一个案例非常相似。接着，她便找到相关病历及影像数据，当时A医生的这位客人对最终矫正效果很满意。

　　也许是被很多诊所游说过的缘故，客人对案例的真实还是存有疑虑。于是，小王当场拨通了老客户的电话，因为年龄相仿，不到5分钟的聊天很顺利。挂电话之后，客人表示，“我也要让A医生帮我做。”

　　小王说，咨询师要愿意通过自己的努力和自己的学习为单位为医生为患者创造价值，从而享受这个价值给自己的收益。要充分了解诊所的优势与患者需求的契合点，才能找到最好的突破口。

　　后来得知，选择“富婆”的同事也只拿到了补牙和一个烤瓷冠的单。所以，所谓优质客户是要靠自己用心挖掘和精心维护的，并不是简单的运气问题。

　　故事二

　　一位穿着朴素、手拿无纺布袋、步履健硕的76岁老奶奶来到门诊，拍片看到她36、46、47牙位缺失，刚要向她解释诊断情况时，她突然一句：“我妈妈102岁了，身体还很好，我要活到她那个岁数。”

　　老奶奶性格很爽朗，但小王跟她讲诊疗相关内容时，她却总将话题很自然地扯到家常上，儿女都在外地工作，希望与人分享的心情可以理解，却让沟通难以推进。于是小王打开洽谈室墙上的电视，从医患沟通视频中选择了种植牙动画，“阿姨，我们看一个不到1分钟的动画吧，是关于您的牙齿，看完您就知道我们接下来的治疗了。”

　　1分钟后，“小姑娘，这个很有意思诶，我看懂了。”接着，小王介绍了种植体相对于普通义齿的优势，不同种植体的比较，医生的特色等。老奶奶确实心动了，但当谈到价格时还是犹豫了。因为之前她透露了自己长命百岁的愿望，小王便就着效果的持久、舒适和牙齿对长寿的重要性来说服。

　　最后，老奶奶说：“好了，做了吧，那些小兔崽子不陪我，还不能让好牙口陪我呀，我可还要吃重孙子的喜糖呢！”最终以3颗亲水种植体、3颗lava冠成单。

　　小王说，咨询师要有口才、有条理，尊重要贯穿始终，同理心是最不可或缺的一部分，真诚地倾听并作出积极回应，在谈话中根据实际情况作出判断、及时调整，把握自己沟通中的主动地位。

　　对于诊所的发展，广告费增加≠上门人数增加，增加上门人数≠增价营业额，增加营业额≠增价利润率，而优秀的咨询师却可以在广告费用零投入的情况下，让诊所业绩连续翻番。

　　咨询师是企业代言人、医生经纪人、顾客知心人、门诊运营协调员，还没配置咨询师的诊所，可能意味着你的流水每天都在流失。

　　20%的大客户创造80%的业绩，而挖掘这20%大客户的，确是那些能力优秀的咨询师们！

　　很明显，现在的市场蛋糕变小了，门诊需要更好的模式来提升业绩，只要医生的技术服务已经很难吸引顾客，也很难实现更好地营销，门诊需要新的模式，既可以既能够打造专业营销人才，又可以帮助医生提供接诊服务，实现更多地成交。

　　让咨询师成为机构的营销人，

　　抓好收钱的“口”，即刻提高成交率和业绩。

　　让咨询师成为顾客的娘家人，

　　给顾客及时有效的服务，避免出现僵尸客户。

　　让咨询师成为医生的经纪人，

　　实现医生价值最大化，同时分解“能人”效应。