回归老本行，今天聊一聊当下最火的短视频和直播带货。

　　现在，甭管你玩不玩抖音，看不看直播，都能听到或看到各种各样的相关报道。比如某某主播双十一或者618一天卖货多少啦，某某主播被当作人才引进啦，某某主播买了豪宅啦，某某名人开直播带货啦……诸如此类，不胜枚举。

　　在媒体这样的猛烈攻势下，很多企业都被撩得心痒痒，渴望自己也火上一把，做一回风口上的猪。

　　于是拍视频，搞直播，忙的不亦乐乎。最后折腾了半天，发现播放量很少，关注者寥寥，直播根本没人看，更别提什么成交转化。

　　为什么会这样？不是风口吗？为什么我飞不起来捏？

　　健身爱好者赖森用一句话概括：风口虽大，姿势不对也是飞不起来的。

　　那什么是正确的姿势呢？

　　赖森演示给你看。

　　首先，短视频平台的主要属性是娱乐，打发时间。也就是说人们打开短视频平台，无论刷短视频，还是看直播，主要都是为了打发时间。

　　打个比方，短视频平台就像公园，我们什么时候去公园？大多是闲暇的时候。我们去干什么？去散步，看风景，听鸟叫，呼吸新鲜空气——总而言之，是去休闲娱乐的。

　　至于依托于短视频平台的带货模式，无论是短视频广告带货还是直播带货——都相当于在公园里摆摊。

　　那么很明显，在打开短视频app，也就是进入公园之前，用户通常是没有明确购物需求的。或者也可以说，一个头脑里想着要购买某件物品的人，通常不会打开短视频app，或者去逛公园——而是会打开淘宝，京东或者去特定的线下店铺。

　　简而言之，用户在短视频平台上的购物行为，属于冲动消费。

　　什么类型的商品，用户最容易冲动消费？低价的日用品/食品。

　　什么类型的用户最容易冲动消费？年轻女性。

　　里面的深层逻辑，赖森不过多讨论。如果不相信，可以去附近的公园门口或者里面看看，什么类型的生意最好。还有直播带货卖的最好的品类是哪些——据赖森所知，口红和女装是卖得最好的——这刚好印证了赖森的推论。

　　因此，对于商家来说，如果你想要在短视频平台上卖货，首先要看看你的商品是不是契合上面的特性。如果非常契合，成功的概率会比较大；如果完全不契合，成功的概率就比较小。

　　当然，在某些特殊情况下，短视频平台也可以成功卖掉一些完全不符合上述特性的产品。这通常需要满足以下条件：1.该类用户在看短视频/直播之前，已经决定购买该物品，但还没有实施具体购买行为。2.短视频渠道有别的渠道不具备的独特优势，一般是价格优势。

　　这种现象并不能体现短视频平台在卖货上有什么优势。该类用户即使不在短视频平台买，也大概率会在其他渠道购买，只是时间先后的问题。那么商家为了开辟短视频渠道而增加的成本，实际上等于白白浪费。

　　再说一说用什么方式在短视频平台上卖货——是自己做号，还是投放广告。

　　赖森建议中小企业去投放广告，不要自己做号。

　　首先，还是以公园为例。如果围绕着公司或产品做账号，就等于在公园里摆摊。摊位是由公园管理者决定的，好位置是要交费的，不交费的不会给你好位置，甚至会故意把你赶到犄角旮旯里。这时，无论你摊位摆的多漂亮，商品多优质，没人看，都是一场空。

　　账号要做得好，就不能做商品，做公司，你得做个人，而且得是个有知识或者有才艺的人——也就是通常所说的，打造人设，打造ip。

　　你做人的时候，公园管理者不会限制你。你有知识或者才艺，别人就会关注你。当然，具体能做到什么程度，还要取决于你的知识或者才艺的受众，你自身的水平，以及视频拍摄和制作的水平。具体怎么做，赖森以后再说。

　　通过打造人设，或者说ip，吸引特定人群关注，然后再通过卖货视频、直播或者用户主动私信问询来引导成交。这是中小企业做账号的正确路径。

　　但这种方法的问题是：见效慢，对于ip角色的个人素质要求很高（通常企业老板是最适合人选）。

　　因此，对于大多数传统中小企业来说，还是投放广告更容易成功。

　　最后聊一聊短视频平台的直播带货。

　　首先，除了直播带货的几个头部主播，没听说过谁靠直播带货赚了大钱。

　　其次，找主播带货要交坑位费，要分成，有些大主播要全网最低价，这都压缩了利润空间。

　　最后，据说这个行业还存在很多猫腻，比如直播间数据造假，退货率高，主播索要大量样品转卖，甚至还听说过利用直播带货名义货玩金融游戏……等等。

　　赖森觉得直播带货泡沫很大，要谨慎看待。

　　当然，也不是说完全不能做。赖森认为，找头部主播带货，增加品牌曝光，同时利用主播为品牌背书，这个玩法是可以的。至于想靠直播带货一夜暴富，很可能会失望。

　　最后总结一下观点：

　　1.短视频平台最适合卖针对年轻女性的，低价的日用品/食品。

　　2.传统中小企业建议做广告投放，不建议自己做号。

　　3.直播带货应以增加品牌曝光和名人背书为主要目的，以卖货赚钱为主要目的很可能会失望。

　　来源公众号：赖森