前面文章分享过服务机构做好运营三个要点，即“三好”

　　“项目定好”、“服务做好”、“市场动好”

　　已说过“三好”的两点：“项目定好、服务做好”

　　今天来跟大家聊聊第三好 “市场动好”

　　先分享一个有意思的案例：（借力市场思维）

　　一个老板搞美容服务行业，他深知本行业特点为“高毛利、高体验、高市场需求、高复购”。

　　为了做好开业前的市场引流，他利用了平台化的借力思维，筹建开业前便设计将供应方、有高消费需求或有资源的消费者、有资源的投资人、内部核心员工等变成投资人。

　　具体怎么做呢？

　　以上投资人在按投资额折算股权的同时，前几年按投资额直接每年享有投资资金的利息，同时还按投资额比例赠送投资人50%及以上价值的服务项目产品，赠送的价值的服务项目投资人可以自己及家人或朋友直接享受、也可以转卖回本，几年后，投资人可以撤出投资或折算成股份。

　　这样开业前直接就解决了几个问题：

　　1、当下现金流的问题。（利息为财务费用）

　　2、关键是引流的问题。（前期引流成本直接折算成产品给投资人，投资人当下直接获益，机构有基础流量入口，同时有投资人渠道更快的抓取流量）

　　3、投资人的老板感受、资金安全、收益问题。（所有投资人感受真正当老板，投资的产品自己免费用、产品卖了钱自己全额拿，投资期满后可退还对等投资额、或折算股权等方式，让投资人有安全的直接收益、未来持续的投资收益）

　　以上老板平台化的思维核心还是市场引流，借力市场思维，值得很多服务机构行业老板学习。

　　回到本文，前面我们分享有了好的项目、好的服务，就是有了价值的能力。

　　但活下来、活得更好的关键还是得做好市场。

　　没有流量，一切价值都是理想的价值，是没有变现的价值

　　什么是市场、什么是营销？市场、营销、销售、售后是什么关系，这里先跟大家简要说说，见下图

　　以上市场、营销、销售、售后的关系搞清楚了吗？

　　没搞清楚也没关系，我这里说的“市场动好”，是指各机构最关心的引流、成交。

　　但我认为，我们作为服务行业，是以顾客上门面对面的服务消费为主，没有“项目定好、服务做好”，即使“市场动好”可能也不会有好的效果，甚至可能会引“流转化率低、引流成为纯成本、顾客体验差不好、顾客口碑差”等负面的影响。

　　可能大家最关心的还是市场怎么动好？市场动好的核心就四点：触达、吸引、关注、信任

　　“市场动好”我们自然想到市场活动（行为），才会有市场结果（到店）

　　一般对于小机构而言，前期不一定要设置专业的市场团队，可以由服务机构自身的员工来执行市场活动，关键是先做好市场活动的策划（前期一般老板、店长自已边学边干吧），市场活动要明确活动对象、目的、方式、成本、实施人员，再来做市场活动执行，关键还有一点，任何市场活动一定要及时总结复盘，不断的优化市场活动。

　　市场活动主要有“品牌市场活动、营销市场活动”

　　一、品牌市场活动：

　　即品牌传播为主的市场活动，一般小服务机构不建议投入太大，低成本做些品牌背书、品牌传递、品牌推广也很不错，当然有钱的机构可以找专为的品牌，这类活动一般开始不会对顾客流量产生直接的影响。

　　低成本的方式有：自己的门头广告、建网站、微博、微信公众号\短视频\朋友圈传播、抖音、快手、小红书、各主流平台发文\发视频\语音等等，只要能想到的，不花资金成本的，根据自身服务行业的特点，都学着做起来。这里也要说有些品牌性活动持续做好了，传播开了，也会吸引很多人咨询、到店。比如店长、员工都经营好自己朋友圈，就会在自己的朋友圈内产生一定的品牌效应。

　　二、营销市场活动：

　　就是直接以引流、成交为目的市场活动，对于一般的服务机构而言这个就是关键了，把此类活动我们按顾客大概又分为以下三类：

　　1、找顾客上门的市场活动。这类活动的特点一般为：出动人马、有特定场所、开展比较常态或固定、有一定的资源特性、活动直接成本不低。但活动一旦成形，顾客产量还是比较高，这个要特别关注每一次活动的总结、复盘，一定要关注数据。

　　以消费医疗服务行业（如眼科）为例有：社区\村镇\校园健康筛查义诊建档活动、健康知识讲座科普活动、小小医生体验活动、高考季活动、征兵季活动等等。

　　注：这类活动一定要把引流到店的环节设计好。

　　2、广域传播让顾客上门的市场活动。这类活动的特点：低成本的抓各种渠道的广域流量，转化成私域流量，主要流程为：设计活动方案→线上（也可线下）传播→引流顾客到店，活动直接成本低，可以小博大，但一般活动不固定，要不断创新花样。

　　如：各类节日活动、老顾客特享活动、新顾客、套餐、打折、秒杀、免单&体验、满减&满送&满返、充送&充抵&充返、买送&捆绑&搭送、好评晒图、抽奖、积分&会员&兑奖、团购&预售、游戏/H5、小程序、跨界联合套餐等等，这些可以单个运用，也可以组合运用。

　　注：这类活动的设计，一定是从顾客角度出发设计，而最好是围绕“好玩吸引、情感吸引、关心顾客、让顾客占便宜”等来设计，才会有更好的吸引关注和引流成交效果。

　　3、渠道市场活动。这类活动一般是有个好的渠道政策，然后去建立各类渠道，虽然需要对渠道一定的让利，但建立折直接成本低，但一旦合作开展好了，会有不小的源源不断流量。

　　渠道建立活动类型有两类：机构渠道、个人渠道。如同业联盟、异业联盟、代理、兼职、老顾客转介绍、内部员工转介等等。

　　注：这类活动重在建立和维系，一定要给到渠道充足的好处（钱、物、服务、荣誉），日常也要做好情感维护，有些机构渠道重视互惠互利、相互引流。

　　说了这么多，服务机构开业前、开业后、运行成熟期“市场动好”都至关重要，市场一切以顾客的价值体验和实际获益为中心，从顾客角度出发做市场，潜心经营，一定能做好。

　　服务机构做好运营“三要点”就分享到这里，项目好了，服务好了，市场动了，相信咱们服务机构一定能做好运营，也希望我的分享能对机构做好运营有些启发和帮助。

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