我们很多机构两年、甚至两年以上，还在依赖市场开拓基本生存，甚至难以生存，确实需要深思，这时一定不要简单认为是市场开拓不力的问题。

　　只有找到真正的原因，才可能破局。

　　最好的方式就是从老顾客数据分析来找原因，下面主要分享三点：

　　1-老顾客消费客单低，靠量博利

　　这时要思考，尽量低成本运作，不要拿大炮打蚊子；

　　不要守着豪华的团队、豪华的装修，卖着情怀和理想，而实际顾客消费数据根本不足以支撑机构的豪华和情怀，机构分析了老顾客消费客单，就真需在人、财、物、耗、场等方面不断的思考降低机构的经营成本，才能获得更大的生存和发展的空间。

　　2-老顾客复购的需求性低

　　这时，先考虑产品或服务的设计不当的原因，要思考优化服务产品，不要固守已有的产品，多看看顾客的需求满足和开发。

　　顾客没复购需求，就是产品或服务设计有问题，很多机构不以顾客需求开发为要点，守着自己的产品，自认为顾客一定会需要，推着市场去卖，却很难卖得动、卖得好，一定基于市场来做产品及服务的设计，最好的方式就是从老顾客数据出发去判断自己的产品的需求频次，然后去找顾客需求来开发高频次产品及服务。

　　3-老顾客有需求却回头率低

　　这时要先考虑服务体验、客服没做好的问题，要先做好顾客服务体验及回访，不要以自我为中心，要切实以顾客体验和服务为核心。

　　其实产品及服务本身的价值、服务接待体验、客服咨询及回访已是机构最基础需具备的能力，但这种能力建设得如何需要用老顾客“复购+转介”等数据来分析和考评，没做好，这个能力没做好，其他做得最好都是短暂的，难以持续的。

　　总结

　　市场开拓更多的是做新顾客增量，如机构不能有效保住老顾客存量，机构将永远都会立足于市场开拓的风口浪尖，很难稳定，您觉得呢？