大客户给机构和牙医个人带来的利益创收不言而喻。那么问题来了，大客户怎么来?

　　这令每位牙医都怦然心动的大客户、大单率，不是等来的，而是培养和创造出来的。

　　其实，医生缺乏的不是大客户资源，而是缺乏大客户对医生的信任!

　　对于大客户的接诊，一定是要有策略有步骤的进行，大客户接诊有六项原则：

　　01｜先了解需求，再设计治疗方案

　　临床工作中很多牙医及咨询师，在顾客来诊之后，只是先大致问一下病史，还没有真正了解客户的需求，就紧接着一味站在自己专业的角度设计方案。

　　没有真正考虑患者需求，患者一般很难接受。

　　顾客来就诊都是带着需求和目的来的，医生只有在了解顾客的需求后才能做到有的放矢，沟通才会产生共鸣。

　　了解需求有三种方法：提问引导、倾听了解、检查确认。

　　02｜先营造后销售

　　营销拆分来说就是先营造后销售，营造的是过程、细节和价值，销售的是结果，过程决定结果。

　　对于大客户沟通，要注重客户的就医体验，不能急于求成，要先注重过程，建立信任，再围绕其它问题，针对性的解决。

　　大客户营销很难一蹴而就，这个过程营造的时间往往需要医患沟通一小时左右或者更长。

　　有时建立信任需要多频次的沟通交流，必要时还需要团队协作才能留下这些高端客户。

　　03｜先留住再提升，不可急于求成

　　因每个人的治疗期望、消费理念不一样以及患者对牙齿的重视度也不一样，我们不可能想通过简短沟通，一步到位地让顾客接受高消费的方案。

　　我们先答应顾客基础的治疗方案，让顾客体验我们的医疗服务，通过术中进一步建立信赖感。

　　信赖感建立以后再进一步引导和提升，这需要医生给出三条以上的建议理由。例如洁牙顾客提升做美学修复的成功案例不在少数。

　　据临床统计，术中可提升一个档到两个档的层次，并有将近50%的成功率。

　　当然，我们不能抱着让患者多消费，为了利益的目的提升，而要真正站在患者的角度，本着负责任的态度，尽力帮顾客解决问题，越真诚越成功。

　　04｜先满足主诉需求，再挖掘潜在需求

　　顾客来诊想看牙齿，比如牙齿有冷热酸甜刺激疼痛，我们站在专业的角度，认为可能需要根管治疗。

　　但是顾客不愿接受，就要先满足顾客的主诉需求，解决牙齿疼的问题，再挖掘潜在需求。

　　潜在需求包含潜在心理需求、情感需求及医疗需求。

　　潜在心理需求可能害怕疼、感染、术后反应、出血等；

　　心理情感需求可能紧张，希望得到心理安慰，无痛操作等。解决顾客的主诉需求后，在认同方案的基础上，再挖掘潜在需求。

　　05｜先价值后价格，建立信任再报价

　　消费者不是怕贵，而是怕不值。价值决定价格，只有先塑造价值，才能降低价格的敏感度。

　　当消费者感觉方案区别不大的时候，往往都会选择价格低的方案。

　　就像我们买一瓶红酒，第一印象觉得很贵。

　　但是我们在了解红酒的来历和价值后，可能还会觉得有点贵，但对其价格的敏感度明显降低。

　　另一方面，先建立信任再报价，很多牙医也知道这一点，可怎么先建立信任度呢?

　　不少顾客追问价格绕不开，这就要求医生的接诊不能随意，要有策略有流程的接诊，被动回答价格的情况，我们可以有效预防。

　　06｜先方案后费用

　　顾客认同方案之后再报价格。比如顾客咨询镶牙，我们可以问顾客：“听说过种植牙吗?我可以给您讲解下，供您参考，做不做没有关系。”

　　我们讲种植方案以及种植牙能带来的价值优势，这里边有一个过程，还关联着价值塑造，当顾客认同种植牙方案，觉得还不错的时候才能报价。

　　顾客不认同某种方案，一切都徒劳无益。

　　另外，不要直接告诉患者：“我们这镶牙有哪些方案，分别什么价位，您看您选择哪一种。”这种情况下的接诊成功率也不会太高。

　　若想留住大客户，就要用心与客户沟通，用心做好服务。

　　这六大原则可能看上去比较简单，但是真正运用的好还是有难度的，这需要融会贯通。

　　学会灵活运用，医生的接诊率就会明显提高，其业绩和客户满意度也会相应得到大幅度提升。

　　来源：中齿资讯