2022年还有最后一个月！

　　不少门诊的业绩目标还没有完成，或者按部就班，或者动力不足，但作为门诊老板和管理者，却不能懈怠，否则员工看不到希望，下次再去推动目标管理的时候，大家就没有信心了。我们可以为团队赋能，帮助团队完成业绩。

　　如何抓住更多客户？

　　毫无疑问，现在门诊市场环境都面临两个难题。

　　·低价竞争越来越激烈

　　·客户比价越来越理性

　　特别是在年底，大家都在冲刺业绩，竞争机构低价竞争越来越激烈，价格战一波又一波的袭来，靠比价格门诊没有优势。

　　另一方面，由于竞争白热化，导致客户的选择空间越来越大，客户选择的时候就变得越来越理性，对比时间也比较长。

　　如不能提升我们的接诊能力，快速建立顾客信任，如何抓住存量客户冲刺门诊业绩呢？

　　因此，在最后时刻，我们依然可以通过接诊训练，提高客户成交率。

　　突破接诊瓶颈

　　突破门诊接诊瓶颈，可以在三个方向做突破——建立医患信任度、提升客户满意度、塑造产品匹配度。

　　快速建立医患信任度

　　在没有让客人见识到医生专业技术之前，我们需要在沟通中跟客户达成共鸣。

　　通过塑造门诊和医生专业性，及治疗方案的价值，从而建立起信任度，然后再考虑报价。

　　这需要我们掌握高效接诊流程，并能应对各类常见问题的接诊策略和沟通技巧等等。

　　提升客户满意度

　　一直以来我们都忽略了一个客户服务指标，那就是满意度！不了解顾客的期望值，接诊的时候一定是被动的，医生不能只是占自己专业的角度感觉很嗨。

　　很多医生抱怨这个顾客有点精神不正常啊，怎么回事？

　　就是因为不了解顾客期望值，或者顾客有些期望值过高，没有很好的去引导他。

　　对于这个问题，很多机构缺少的一项工作，就是没有开展客户的管理，尤其是客户满意度的管理。

　　要考虑到我们看的不是一颗牙，而是一个人、一辈子、一个家庭甚至一个圈子。

　　塑造产品匹配度

　　当我们想做隐形正畸项目，那么就要考虑我们给自己什么样的定位呢？想做高端？

　　我们的产品体系、我们的设备、我们的软件和技术是否匹配呢？

　　如何匹配我的目标群体去做决策？

　　高效成交接诊流程

　　要提升项目接诊成功率，特别是正畸种植大项目大客户，最重要的是必须掌握高效接诊流程，中齿教育创建“高效接诊七步法”，洞察顾客需求、塑造引导方案价值，步步铺垫，大大提升接诊成功率。

　　01、询问与倾听

　　我们要挖掘顾客的需求点，还有顾客的痛点，就一定要懂得去倾听顾客的一些诉求。

　　倾听主要的内容，比如说病史，需求，还有顾客的迫切性，以及信息的了解程度和健康意识等等。

　　02、策略检查

　　策略性检查一方面来具体塑造我们的专业性，还有一方面就是来采集一下个性化的沟通道具。

　　比如说有没有给顾客拍个照，我们分析一下他面部比例是怎么样的呀？牙齿的咬合是怎么样的？那么我们在接诊的时候是不是就有了素材呢？

　　03、检查告知

　　告知的目的就是让顾客知道继续不做的一些危害，以及继续发展的危害。

　　比如说缺牙需要镶牙的顾客，如果他没有镶牙，以后的危害有哪些？这就是检查告知的环节，可以体现我们的专业度和差异化。

　　04、方案设计与引导

　　我们的医生做隐形的时候，最重要的一步是前期方案的制定。

　　在医生的矫正里最重要的不是你的角质器，而是医生的前期对方案的把控度，还有对这个方案的设计。

　　以及是否会引导顾客接受，很多医生的引导能力是相对弱一些的。

　　05、报价策略

　　报价一定是有策略地，最好的策略是从高到低报。

　　比如说目前做矫正，我们有这几种方式，第一是隐形矫正，第二是半年型的矫正，第三种是金属矫正，先把预期太高，方便顾客最终接受一种价格上适合自己的。

　　06、顾虑解除

　　如果方案制定好了，顾客还要考虑，那就是有顾虑？比如顾客说我想知道你们中间有没有隐形消费。

　　这个时候我们就知道了，原来顾客关注点是在这里，如果我们把顾客的消费明细都写在上边，医生签字顾客签字。

　　那么这个时候，就解除了客户的顾客，成交也就容易了。

　　07、促使成交

　　我们把顾客的顾虑解除之后，再问问顾客，还有没有什么问题或者不明白的，我们再去挖掘问题，以便促成最后的成交。

　　当门诊没有明显技术壁垒的情况下，我们发现，约60%的成交源于有效的医患沟通。

　　高年资医生接诊成功率比年轻医生高，除了医疗技术，医患沟通能力也占很大一部分，很多年轻医生不敢讲，也有很多医生掌握不到医患沟通的关键点。

　　提升自己的接诊沟通能力，给自己一个完美的2022收官！

　　作者：清风

　　来源：中齿资讯