昨天我们介绍了“高效接诊七步法”中的第一步：询问与倾听。通过询问与倾听，了解客户需求，挖掘潜在需求，根据沟通中获得的重要信息，及时调整我们的接诊思路及侧重点。

　　今天接着给大家分享，第二步：策略检查。首先我们要明确策略检查的目的是什么，不是为了检查而检查，也不是简单走一个形式，而是通过营造差异化的细节，来建立更多的信任感，让客户感觉我们很专业。

　　接诊沟通时，需要7030法则，70%的白话+30%的专业，这样既可以让客户听得明白，又能感受到医生非常的专业。为什么客户说，自己感觉那个医生不专业，是因为过程没有塑造很好，过程决定结果。这句话很重要!

　　我们如何在短短的20-30分钟，通过细节的营造来加深顾客对我们的印象，整个检查过程，除了认真，细致外，还需要注意以下细节，事关成交，务必重视。

　　01、塑造复杂性

　　同样是两个医生，一个医生说我看了你的牙齿，可以做矫正。

　　另外一个医生，详详细细地测量分析骨骼、面型、牙齿的咬合情况，分析完了再说，我经过各种各样的数据测量分析，你的牙齿存在什么问题，能不能做矫正？

　　如果是我们，你会觉得哪个医生更专业呢?

　　02、刻意放大痛点

　　尽可能把顾客的牙齿情况，比如说牙结石，用内窥镜多拍几张，尽可能去放大。

　　甚至有些机构会放一个超大的显示屏，所有牙齿的照片直接导上去，给顾客以视觉的冲击，客户自己都会感叹，原来问题这么严重。

　　03、先主诉问题后潜在

　　潜在问题讲解时，只做检查告知，建议不要涉及方案和费用，避免给顾客过多的压力，给自己的接诊增加阻力，先解决主诉问题，追求先留住后提升。

　　04、通过聊天缓解紧张情绪

　　第一次就诊的顾客，坐在牙椅上，会产生紧张感和不安的情绪，如果我们在给患者治疗前，一边交流一边做调整牙椅的准备，顾客就不会那么紧张了。

　　所以说，在整个检查过程中，“沉默寡言认真地做检查”远远不如“一边缓和患者情绪，一边迅速恰当地进行检查”效果更好。

　　另外，边检查边提问边讲解。简单的理解就是在伤口上撒盐，只有痛的时候，我们的“药”才能卖出去。

　　05、当顾客的面拆开所需器材

　　我们自己知道，准备好的所有器材都是杀菌消毒过的，但是顾客却不知道，他们甚至会心有疑问“这是不是用过的?”。

　　建议在患者坐到治疗椅后再在患者面前打开器材包装，并展示给患者说：这是专为你准备的器材，第一次使用，请您不要担心安全问题。

　　06、边检查边向医助讲解

　　讲解的时候也是“秀”的过程，尤其是年轻的医生，更要学会讲解，通过讲解，让患者体会到医生的专业性。

　　信任是一点一点建立起来的，医生的精湛技术要“秀”出来，展示权威性。

　　另外，医助和护士，不要站在旁边看热闹，偶尔针对患者的情况提出一些问题，与医生做好配合，也能达到激发患者痛点的作用。

　　来源：中齿资讯