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民营医院如何用细节营销赢得病号

14年11月02日阅读：31623 来源： 何毅伟首发

品牌建设如今成了民营医院的热门词汇，近年来，众多新成立的民营医院都在医院品牌建设上煞费苦心，医院VI里洋溢着高端现代化的气息，具有一定规模的医院，俨然成为莆系老板们心中的一个企事业，如果说数年前还有人认为莆系医院就是准备做5年，前1、2年捞本，后3年挣钱，再往后能干几年就几年，不行就撤掉。这种现象到现在已是极少数，除了承包科室、公立医院的以外，自办的民营医院几乎都是抱着做强做大的心态来经营医院，并且付诸于行动。

  所以现在可以见到很多的民营医院在营销方面，都是以品牌为宣传侧重点，力求给患者营造一种良好的医院形象。在各地的市场上，“打造XX市妇产科第一品牌、XX市皮肤科领航品牌、让怀孕见证XX医院的专家力量、我们在三毫米的针孔里做手术”等高端、大气、上档次的品牌广告屡见不鲜。

  民营医院追求大局格调的广告的正面效果是值得肯定的，问题是早期的民营医院“滚膏式”的经营方式，已经在老百姓内心烙下了一定程度的负面印象。虽然不是绝对的排斥民营医院，但至少在认可程度上已经相对低下。虽然民营医院的营销，在品牌宣传上下功夫，可以提升医院在当地群众的社会形象，但这种提升还不至于让病号完全的信任医院，并且成为医院的顾客，同时进一步的认可医院。

  民营医院在做宣传的时候要记住，患者根据营销，选择一家民营医院治疗疾病的时候，其来院路径一般为“认见、认知、认可”。也就是患者选择民营医院的时候，是通过多种因素影响其内心的选择，最终认可一家医院，决定到院看病。而到了医院之后，部分患者抱着听听看看的心态，最终接受治疗，这中间患者的内心是有很多非常微妙的变化。这些变化是决定患者是否会成为医院的忠实客户的重要因素。很多民营医院重视患者短时间内的复诊天数，却不重视患者一段时间内的复诊次数，因此也导致了医院新的病号经常有，但总就诊人数却总是上不去，甚至还会出现下滑的现象，这中间就有经营和营销的误区。也可以说是医院的细节营销没有做到位。

  首先，患者从广告上“认见”了医院，在其内心已经对医院的诊疗和服务抱有某种程度上的期望，患者希望到了医院之后，能得到或者接近自己想象的效果，而能满足患者多少的期望值就是患者对医院满意度的高低评价标准。所以建议民营医院的老总们在做营销时一定要“接地气”。就是根据医院的实际情况做营销，特别是部分职业经理人，因为有了丰富的管理经验之后，总是习惯于到了一家医院就把自己的“组合拳”打出去，却忽视了医院的实际情况。

  医院的细节营销要从最初的营销入手，如果是报媒、网页软文、杂志等可以承载较多篇幅文字的内容上面，多从医院的治疗服务细节体现优势，不要一味的鼓吹医院的技术与品牌，却对治疗服务细节一带而过，很多医院就是打广告的时候，忽略了这一点。如果这点不好理解的话，笔者用当下很火一篇的微信文章《告诉你月薪3000与月薪30000的文案区别》来解释，这篇文章讲述的是小米和凡客通过详细介绍自家公司的产品属性，每一样属性对顾客的好处，小米手机通过用细节描述来弥补自身与苹果、三星等行业巨头在品牌上的落差，同样，新成立的医院以及品牌影响力不足的民营医院，在与公立医院及成立时间久的民营医院竞争时如果刚开始就打品牌口号，拼品牌影响力，显然会在气场上就处于下风，在如今碎片化的信息时代，一则品牌广告在群众心中的停留时间是极其有限的，就好比一个用人单位招人的时候，如果只给HR8分钟的时间决定用什么人，那么HR只能从年龄、毕业院校、工作经验等简单的表面来迅速确定人选，这样一来，一些有实力的人可能就因此失去了竞争机会，这就是自身影响力不足却与其他人比品牌的弊端，而如果HR有数小时的时间与应聘者沟通，那么应聘者就有机会向用人单位展示自己的专长、才华，对岗位的理解和自己将能在工作中发挥的作用，等等细节优势，而不是单纯的一纸文凭，那么应聘者的成功率就相对较高。

  所以民营医院在注重品牌建设的同时，要在院内外的细节营销上下功夫，让患者尽可能的“认见、认知”医院，通过向患者清晰的描述医院特色科室的每一个诊疗特点，并阐述患者选择医院的好处，同时打消患者内心可能有的主要顾虑，并且，在患者来院之后也让其切身感受到医院确确实实将每一个服务环节都做的比较到位，用医院的实际行动，让患者为医院口碑打高分。这里需要注意的是，做细节营销切忌经营与营销脱节，很多医院经营者在对外营销做的比较好，但内部经营没有跟上，导致无法体现细节营销的优势，出现掉链子的现象。要记住的是医院宣传的内容就是医院说出去的话，虽然医院要通过价格诱惑来吸引患者，但至少医院要在服务上说到做到。

  良好的注重医院细节优势宣传和细节服务是构成一个健康的医疗生态环境非常重要的环节，建议广大医院老总多在内部细节服务培训上下功夫。

  当患者从“认见”到“认知”对医院较满意的时候，认可医院也就顺其自然了，医院的品牌也在群众心中渐渐形成，口碑随之散开。医院也将逐步走上脱离超负荷的广告营销模式，实现低成本、高抗风险的平稳运营轨道。（文/何毅伟）

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