概述：某市某康医院改造传统义诊模式，通过"居民健康数据预筛查""一户一策健康档案""现场预约特权通道"三招，让单次义诊获客成本从260元降至40元，转化率提升5倍，实现社区义诊从"政治任务"到"盈利项目"的逆袭。

　　"院长，今天义诊又来了200人，全是领完礼品就走的老人，一个挂号都没有。"社区义诊负责人小刘的汇报，曾是某市某康医院每月的固定剧情。直到去年，他们开始把扶贫的"精准"思维搬到地推上，单次义诊获客成本从260元暴跌至40元，转化率从3%提升至16%，社区义诊从成本中心变成"捕鱼"利器。

　　第一步：义诊前"预筛查"，别等来了再筛

　　传统义诊是"人来就行"，现在改成"数据先行"。提前一周，地推团队与社区居委会合作，拿到65岁以上居民医保数据（脱敏后的就诊频次、慢病标签）。然后，护士们电话外呼：

　　"张大爷，我们是某康医院，周六来社区做义诊。看您去年有3次血糖相关就诊，我们专门带了动态血糖仪，可以帮您免费监测24小时血糖波动，名额只有20个，您要不要预约？"

　　电话预约后，发送短信确认，并附上"预筛查二维码"，老人让子女扫码填写基础健康信息（身高体重、用药情况）。义诊当天，地推团队已提前将预约老人分为"高意向"（有住院史、用药复杂）、"中意向"、"低意向"三类，配不同颜色手环。

　　第二步：现场"一户一策"，别搞一刀切

　　义诊现场不再摆"内科、外科、妇科"大长桌，而是设"精准咨询区"。高意向老人被引导至"慢病精细化管理区"，由副主任以上医生接待，直接问诊30分钟，输出一份《家庭健康风险评估报告》。

　　报告分三部分：

　　现状画像：您目前血压、血糖控制水平，在同龄人中处于前30%还是后30%；

　　风险预警：未来1年发生心梗、脑卒中风险概率（用简易评分表）；

　　干预方案：推荐本院"慢病管理门诊"，含3个月跟踪服务，费用800元（原价1200），现场预约再减200。

　　这800元产品包含：每月1次专家面诊+每周护士电话随访+动态血压计租赁。老人一听"比去大医院折腾省钱"，现场转化率超20%。

　　中意向老人引导至"健康体验区"，免费体验"中医体质辨识仪""骨密度检测"等项目，做完后生成报告，推荐"治未病"调理套餐，价格198元，转化率约10%。

　　低意向老人（主要是来领礼品的）引导至"礼品兑换区"，登记信息后送鸡蛋（10个），但礼品袋里有张"家庭健康护照"——集齐5次不同项目体验可兑换500元体检券，钓着他们后续再来。

　　第三步：现场预约"特权通道"，制造稀缺感

　　义诊现场不搞"现场挂号"，而是发"特权卡"——一张精美卡片，写着"凭此卡7天内到院，享3项特权"：

　　免挂号费（价值50元）

　　优先B超检查（当天做，不用预约）

　　免费停车3小时

　　关键是卡片分两种颜色：金色卡（发给高意向）特权7天有效；银色卡（中低意向）30天有效。金色卡设计得高大上，老人珍藏着，7天内到院率超35%。

　　第四步：事后"精准跟进"，别断了线

　　义诊当晚，地推团队必须完成三件事：

　　100%电话回访：对高意向老人，医生亲自致电，询问"今天报告看得懂吗？";

　　50%上门家访：对现场预约了慢病管理套餐的，护士次日上门送动态血压计，顺便看看老人居住环境，评估跌倒风险（挖掘新需求）；

　　数据入CRM：所有老人信息录入系统，标签化管理，3个月后自动触发"换季关怀"短信，邀请免费接种流感疫苗（实际是引导复诊）。

　　第五步：考核改革，让团队有动力

　　地推团队考核从"义诊场次"变为"精准获客数"，指标设定：

　　每人每次义诊，必须带来至少2名高意向客户现场转化；

　　转化率低于10%，无提成；10%-15%，提成5%；高于15%，提成10%；

　　客户到院后消费满1000元，地推人员再拿2%续费提成，确保服务质量。

　　小刘团队以前最怕周末义诊，现在抢着去，因为"好的社区一次能赚2000块提成"。

　　实战成果与避坑

　　半年成果：

　　义诊场次从每月8场降至4场（精选社区），但获客成本从260元/人降至40元/人

　　现场转化率从3%提升至16%，7天到院率35%

　　社区慢病管理套餐售出1200份，复购率41%

　　地推团队人均月收入增加3200元，离职率归零

　　避坑指南：

　　别骚扰居民：预筛查电话每周不超过2次，且必须提供"退订"选项；

　　别夸大宣传：现场报告风险提示必须用"可能""建议"等词，避免医疗纠纷；

　　别忽视子女：老人决策受子女影响大，现场设"子女咨询专区"，用微信视频连线年轻家属；

　　别服务打折：特权卡承诺的"优先B超"必须兑现，否则口碑崩塌。

　　"社区地推不是低端，是你方法不精准。把每个老人当成需要帮扶的‘贫困户’，分析致贫（致病）原因，开对药方（服务包），再配资源（医生护士），这就是医疗界的精准扶贫。

本文使用AI工具辅助整理