概述：某市某安医院邀请本地20名抖音探店达人（粉丝5-50万）来院体验，通过"免费体验+内容共创+流量分成"合作模式。达人产出"无痛胃肠镜全过程""产后康复中心探秘"等视频200条，总播放量3000万，带来新患者1800人，获客成本仅25元/人。

　　"院长，我们投50万做地铁广告，效果微乎其微。现在年轻人都在刷抖音，要不也请网红来探店？"某市某安医院市场总监小刘的提议，让院长老赵起初有些犹豫：医院请网红，会不会显得不严肃？但看到竞争对手通过网红探店，患者量增长30%，老赵决定试一试。

　　去年，医院启动"探店达人"短视频计划，邀请本地20名抖音探店达人（粉丝5-50万）来院体验，通过"免费体验+内容共创+流量分成"模式，达人产出视频200条，总播放量3000万，带来新患者1800人，获客成本仅25元/人，而传统广告获客成本高达300元/人。

　　第一步：达人筛选——找对人，才能说对话

　　医院没找大V（太贵），专注"腰部达人"：

　　粉丝量：5-50万，粉丝粘性强，互动率高；

　　地域：本地达人，粉丝多为本市居民；

　　标签：母婴、健康、生活类达人优先，如"济南宝妈圈""青岛健康生活"。

　　招募方式：老赵带着《合作方案》私信达人："免费体验无痛胃肠镜，价值1500元，另给2000元创作费，视频发布后按播放量分成。"20名达人中，18人同意，2人拒绝（觉得医院探店敏感）。

　　第二步：内容共创——让达人真实体验，避免广告硬

　　硬广没人看，必须真实体验。合作模式：

　　免费体验：达人真实来院体验服务，如胃肠镜、产后康复、医美项目；

　　全程记录：医院派1名员工协助拍摄，但不干涉内容；

　　创作自由：达人自行剪辑、配音，医院仅审核医疗表述是否违规。

　　达人"济南宝妈圈"体验产后康复中心，从预约→到院→服务→感受，全程记录，视频里说："剖腹产3个月，腹直肌分离2指，这里康复师手把手教，做了10次，现在基本恢复。"真实、接地气，播放量破80万，带来咨询200人。

　　第三步：流量分成——让达人持续有动力

　　为激励达人，设"流量分成"：

　　基础创作费：2000元/条（体验后产出1条）；

　　播放量奖励：播放>1万，奖100元；>10万，奖500元；>50万，奖2000元；

　　转化提成：达人带来患者消费满1000元，提成50元。

　　达人"青岛健康生活"一条胃肠镜视频播放破200万，获奖励5000元+提成3000元，合计8000元，比接商业单还赚，主动要求再体验别的项目。

　　第四步：内容矩阵——让视频多点开花

　　达人产出内容不局限一种：

　　过程记录：如"胃肠镜全过程，真的不疼"；

　　专家访谈：如"专访某安医院李主任：胃癌早期筛查多重要"；

　　设施探秘：如"带你看看这家医院的VIP病房，像酒店"；

　　患者故事：如"我在这做了甲状腺手术，1天就出院了"。

　　200条视频形成内容矩阵，覆盖用户多场景需求。

　　第五步：数据追踪——算清每条视频ROI

　　每条视频带"专属二维码"，扫码来源可追踪：

　　播放量：多少曝光；

　　转化率：多少人扫码；

　　到院率：多少人到院消费；

　　客单价：人均消费多少。

　　老赵发现，"过程记录类"视频转化率最高（3.2%），"专家访谈"类最低（0.8%），于是调整策略：多推体验类，少推访谈类。

　　第六步：风险管控——避免探店变"踩雷"

　　医疗探店最怕违规。医院设四条红线：

　　禁止承诺疗效：达人只能说"我体验的感受"，不能说"你来也能好"；

　　禁止对比贬低：不可说"比某公立强"；

　　禁止代收款：所有费用患者直接交医院；

　　内容预审：达人视频发布前，医院法务+医务科审核。

　　达人"济南宝妈圈"视频里说"这里服务比公立好"，被要求删除这句，重新发布。

　　实战数据与避坑

　　一年成果：

　　合作达人20名，产出视频200条，总播放量3000万；

　　带来新患者1800人，获客成本25元/人；

　　患者转化率42%，客单价5600元，总收入1008万；

　　达人最高单条视频带来患者消费12万，提成6000元。

　　避坑指南：

　　别找错达人：粉丝量不重要，标签匹配才重要；

　　别过度干预：内容要真实，医院审核只限于合规；

　　别承诺过高：创作费+提成要可持续，避免亏损；

　　别忽视负面：若有达人发布负面内容，及时沟通处理。

　　老赵总结："探店达人的本质是‘让本地人告诉本地人’。达人不是广告，是信任中介。他们的粉丝信他们，就像信邻居。医院用真实体验+合理激励，把达人变成‘编外市场部’，比硬广更有效。"

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