中国的医院，在1950年代，建国以后，清一色为国企，“为人民服务”、“发扬革命的人道主义精神”、“救死扶伤”等等思想体系，占据主导地位。医院唯一要遵循的客观规律，只有一条，那就是医学科学规律。

1979年改革开放以后，尤其是入世（WTO）以后，医疗卫生系统发生了翻天覆地的变化，国企、民企、外企、私企，或者是其中一个与数个所有制的混合体出现后，另一条规律也随之出现了。这就是，医疗服务市场必须遵循市场经济规律。

至此，所有的医院在卫生计生委等部门的监管下，必须遵循医学科学规律和市场经济规律。医学科学规律是医院与生俱来的，而市场经济规律是医院陌生的玩意儿，所以，只能采取“拿来主义”。

他山之石，可以攻玉。本文试图从跨界的商业模式入手，浅析跨界的智慧。以下引用的商业模式，有的是成熟的模式，有的是创新的模式，有的是拿来就能复制，有的需根据医学科学规律来修正或微调。

一、免费模式。

商业免费模式是从单一商品的免费开始的。这个模式可以追溯到80多年以前。上个世纪30年代，英美的烟草进入上海等沿海城市，那时中国人抽（吸）的是水烟和旱烟。大多数烟民买来烟叶自行切制或干脆买来烟丝，借助水烟斗或烟枪等工具，从而，进入吞云吐雾的佳境。英美的现代卷烟要进入中国市场，开始，没人敢买，于是，英美的卷烟厂商就派人在大街小巷或闹市街头，打出免费试抽（吸）的旗号，或整包或分散免费分发给路人，现代卷烟方便、卫生、又时尚、又有气派，很快在市民中广泛流传。体验-上瘾-免费-收费。

免费模式分为全部免费与部分免费。免费发放是暂时的或一次性的全面免费模式。打折是部分免费模式，例如，打8折，其实，换一种说法，就是20%免费模式。还有更妙的让人捉摸不透的，如屈臣氏首推的第二件一元模式，其实，这里的一元可以忽略不计，说到底，就是买一送一的翻版，换言之，就是50%免费的模式。

免费模式进入医疗，采取的是免费体验的模式。例如，免费体检。每个生活在现代社会的人，因为环境污染的侵袭，因为工作的压力，因为缺乏体育锻炼，因为自身保养不够等等，健康或多或少受到制约和影响，所有，亚健康是多数现代人的一个特点。实践证明，平均每100个体检中，有20%左右是或多或少被检出某一方面器官或某一方面有疾病潜在的威胁。医疗机构并非慈善机构，盈利是唯一的铁律。把20%的人留下来治疗，其挂号费、治疗费、检查费、药费等等加起来要大大超过免费治疗的费用，所以，很多民营医院在医疗业务开展的初期都十分重视此项业务的拓展。

2014年3月我为上海松丰齿科策划的一个活动就是很典型的案例。首先，在《新闻晨报》登载软文《晨报赠送50名读者“码”上免费装假牙》，结果，咨询的电话来了220个，接着，咨询回访，把他们全部分批约到医院，免费装一颗假牙，盈利点在于，很多市民缺失的牙齿有2-3颗，甚至全口缺失，免费装一颗，还有几颗也可连带消费。结果，如期大获全胜，并且，波及数月，创造了一个免费模式的新世纪样本。

免费模式不是心血来潮，也不是老板在发善心，其最大的特点就是在于找到一个盈利点。有时，今天免费是为了明天不免费；有时，是打着免费旗号，部分免费，部分收割，如上面说的上海松丰齿科的案例就是边免费边收割；还有的是从免费模式中寻找机会，如上面讲的体检后中发现和留住部分病人。总之，找准盈利点是成败的关键。

二、教练技术模式。

“教练”源于体育，是运动员夺冠军、拿金牌的很重要孵化者和培育者。1980年代，在美国，“教练”被引进到企业管理领域，“企业教练技术”应运而生。

当时有一个美国网球教练叫添.高威声称，他可以让一个完全不会打网球的人在20分钟内学会打球。此事引起了美国ABC的兴趣，他们决定派记者现场采访。

为了证明网球教练的话语是否真实，是否有效，有人专门找来一个很胖的，从未打过网球的女人。在现场，众目睽睽下，网球教练指导那个女人，只需把焦点放在网球上，而不必去管用什么姿势击球。当网球从地面弹起时，网球教练叫一声“打”，胖女人用球拍击球。果然在短短20分钟内，胖女人学会了坦然自如地击打网球。网球教练解释说：“我并没有教她打网球的技巧，我只是帮助她改变了自己不会打球的固有意识”。

这个过程在电视上播放之后，当时，引起了很多企业管理者的兴趣。他们把那个网球教练请到公司来给经理们讲课。网球教练最初以为会把自己带到网球场上去，不料却被带到了会议室。在授课过程中，经理们不停地在笔记本上记录着。下课后，网球教练发现经理们的笔记本上找不到和网球有关的字眼，满篇都是企业管理的内容。原来，高层管理者们正在将运动场上的教练方式转移到企业管理上来。
2013年，网络盛传的出租车司机到MBA课堂讲课的事，也属于一种跨界的智慧。

企业教练技术模式是一种很先进的企业管理模式，尤其对医院的发展和壮大意义深远。老医师丰富的临床经验和医学科学知识，可以通过教练技术的模式传、帮、带一大批青年医生，使其早日成才。其实，每一个企业都是狭隘的有局限的，所以，跨界吸取营养，吸取跨界的智慧，丰富和完善本行业的企业管理，是最短的路径。

三、 连带销售模式。

连带销售又称为追加销售模式。顾名思义，通过顾客的一次消费派生出同一位顾客的第二次，甚至是第三次消费。这种模式在快速消费品中是很普遍的。最为大家熟知的形式就是亲临外企的门店。例如，在肯德基，当你点完可乐，点完汉堡之后，所有的营业员一定会问：美女，要不要试一下我们最新的苹果派呢? 或者是：美女，加多2元钱，小杯可乐可以换大杯哦！在销售员满脸堆笑的情况下，大多数消费者是不会拒绝的。

商品的追加销售，也是我们常说的做足做好顾客的连带销售。在换季商品多、打折季中一位顾客单次消费，单价低的情况下，如何提高商品的连带销售额，给自身的产品设计一套有效的追加销售话术，是每一个销售员努力提升销售业绩的好方法。销售员只要适时对每一个顾客都说好这一句话，立刻就可以为你的业绩增长至少40%以上的销售额。例如，当顾客选中单件衣服时；道理很简单，穿衣服是要搭配的，只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的，主动热情为客人进行搭配是销售员的一项本领，它可以有效地避免顾客购物后再去另一家商店的麻烦。又如，穿休闲运动装，一般需要配搭一定的包饰，这是现代年轻人的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具。这时，销售员往往只要多说一二句话，就能促进客人连带销售（多买）最重要的诱因之一。

连带销售在医院也是风生水起。2014年8月，我在上海金高中西医结合医院任营销总监时，推广内部转诊制，就是连带销售的一种形式。例如，一个未婚先孕的80后来医院做人流，意外怀孕，产科医生做完了人流，也算完成了该做的工作。然而，在孕检时，医生发现了女孩阴道有炎症，该不该治？当然应该为她治疗。于是，女孩由产科转到来妇科。又如，客人