每天经过咨询部的时候，听到最喜欢的一句话就是：太好了，那个患者来院了。当然也听到最不爽的一句话：那个贱人，明明答应的很好，怎么就不来院呢？


　　这些是最经常听到的，有没有，作为咨询员的你，肯定有过这样的感受！


　　的确，很多时候患者一开始对医院是非常信任的，觉得医院服务好，医院比较正规，有非常方便，答应的非常干脆，说过几天就来医院看病，但是过了几天，就以各种理由开始拒绝来院。


　　明明是已经答应好了的，怎么来院就这么坑爹呢？


　　比如，在一次培训会上，我曾遇到一个人提问：


　　“我之前聊一个患者，聊了差不多半个小时，什么问题都帮患者解决了，甚至帮患者找到最近的来院路线，她也答应在某天过来看病，结尾还给我一个满意评价，搞得我好激动。实际上，那天她并没有来，即使她一直认为我们医院很好。”

　　面对这样的问题，我们的咨询人员想到的解决方案是：继续回访，继续我们医院的优势，继续让患者觉得我们医院是一个“好医院”。

　　但是实际上这样做效果甚微。


　　因为他们并没有觉得医院不够好,尤其听说网上预约还有“优惠”很高兴，之所以没有来一员更多是非医院方面原因——比如习惯了过去的看病方式，直接去人民医院、时间上来不及，觉得太远，太麻烦；又或许不想额外的给自己增加风险接受新鲜的微创手术等等。


　　在这个问题中，你想让患者产生某种改变（比如通过网络预约来我们医院看病），而这种改变也是对患者有利的（价格优惠，不用排队挂号看病，节约时间），但是患者就是难以改变。


　　这多么像人对抽烟的态度——大部分人都承认抽烟是不好的，而且烟盒上有着“吸烟有害健康”。但仍然改不了大部分人抽烟的问题。

　　在这种情况下，你无法通过“重申吸烟有害健康”和“戒烟对你很好”来改变这一现状。就像你无法通过“某某医院非常好”来让患者重新来医院一样。


　　因为这些解决方案都是在妄图唤醒人的“理性脑”，大多数人都认为自己是理性，只要知道什么是对自己有利的，就会做对自己最有利的事情。


　　保罗·麦克里恩博士认为：大多数人都认为自己是理性动物，把“吸引力”看成是“理性概念”，然而，事实是，真正起作用的，却是让人震撼的强大“非理性”因素。换句话说，真正驱动人行为的，除了高级的“理性脑”之外，还有“情绪脑”、“本能脑”。

　　人类大脑是一个三层包裹的结构，里层是负责基本生理活动的脑干，俗称本能脑，掌握着人类各种最基本的生理需要。中间层是边缘系统，负责喜怒哀乐等基本情绪的产生，因此俗称情绪脑，是人类的情感中心。最外层是令我们得意的大脑皮层，即负责高级认识的理性脑。它控制着所有高级、有序的抽象逻辑思维。


　　为了方便大家理解，情绪脑和本能脑，统称“原始大脑”，它们不具备思考和长远规划的能力，更加倾向于人的本能欲望--它充满情绪化、服从于习惯、害怕困难、担心威胁而且还非常懒惰。


　　所以，除了唤醒理性脑，你更要唤醒患者的“原始大脑”！


　　真正有效的解决吸烟方法，不光包含“强调吸烟有害健康”这种唤醒理性脑的方法，更是包含“点不着的火机”、“记录每次吸烟的数量”、“跟别人比赛戒烟”、“吸烟惩罚戒烟奖励”等唤醒原始大脑的方法。


　　实际上，我们经常遇到的很多这样的问题（觉得好，但是最终没有用），都是因为我们只唤醒了“理性脑”，没有唤醒“原始大脑”。


　　再比如公司来了一位雄心勃勃的年轻总监，给所属项目的中层管理者或其他职员提出了新的推广战略，或者一个非常好的思路、创意方法。


　　大部分中层管理者一听都觉得很兴奋，但是最终这种项目一般都不了了之——这并不是因为因为这些管理者觉得新的推广战略不好（理智大脑），而只不过是懒得改变，l懒的动脑筋，懒得花更多时间精力，只不过是把新的推广战略看成了“按时完成工作”的障碍（原始大脑）。


　　所以如果你不能唤醒“原始大脑”，通过更加短期、更加直接、像帮患者克服拖延症的方式一样来推广自己的医院，而只是不断重申“我们医院很好”来说服“原始大脑”的话，就经常很难让患者在预约的那天来院就诊。


　　那么如何唤醒原始大脑呢？


　　1、给予与患者切身利益的激励


　　“理性脑”具有高级思维能力，可以理解长远的规划和长期利益。但是“原始大脑”却无法理解这些，事实上，相对低级的情感脑，也在时刻进行着信息处理，而其处理速度是理性脑的50倍。


　　我们的理智能否控制情绪？看电影时，我们都有过类似的感受：情节紧张时我们的心会绷紧，出现恐怖镜头时有人甚至会尖叫。我们明知这些都是虚构的假象，但我们的情绪似乎不由自主。一方面，情绪的产生不被理性脑控制。这不仅因为情感脑的速度更快，而且因为人脑的生理结构，使情感脑认识产生在理性脑认识之前，也就是说，人类在看到心仪的对象，通过视觉系统，首先到达情感脑，之后才到达理性脑。


　　因此，“原始大脑”是渴望立刻得到的、冲动的、短视的，所以你得给它提供肉眼可见的短期激励。

　　例如妇科病夫妻同治问题，“跟丈夫（闺蜜）一起来看病，可享受半价”远远比“妇科疾病夫妻同治是关键”有效得多。


　　因为“关键”是只有理智大脑才能理解的东西，面对妇科疾病的困扰，“男人是妇科疾病导致的关键”显得没有多大的说服力，在传统的思维传承之中，女人得病，大部分都是来源自己，跟男人有毛线关系。


　　但是换成“跟丈夫（闺蜜）一起来看病，可享受半价”就不一样了。


　　这是一个非常直接的激励，患者的大脑可以立刻想到到院之后的情景：反正老公闲着也是闲着，陪我去一趟医院，也有个伴，真要有什么事情，还可以帮忙照顾，如果没啥事情，还可以享受半价的折扣，算算挺划算的。


　　而这样的直接与患者切身利益的激励，往往可以让患者改变拖延症，直接来院了。


　　2、塑造“货真价实”的故事


　　原始大脑不会像理性脑一样具备高超的分析能力，比起详实的数据和利弊分析，它更容易受到一个“货真价实的传奇故事”的影响。

　　之前很多人炒股赚了钱，很多人看到股市的收益率时并没有什么心动的，但是一旦听说某个邻居靠炒股赚了大钱，就要开始心动，要疯狂投入股市了。


　　这种现象，心理学家早就证明了。


　　他们召集了两组被试者，告诉他们某种新型的癌症诊疗手段。


　　告诉第一组人：这种治疗手段治愈率为90%，并且说了一个负面的传闻逸事（比如隔壁老李用了这个方法后死了）。


　　然后他们告诉第二组人：这种治疗手段治愈率为30%，并且说了一个正面的传闻逸事（比如隔壁老李用了这个方法后治好了）。


　　结果发现：治愈率90%的方法一组，有39%表示会尝试这种方法；而治愈率只有30%的方法一组，却有多达78%的人愿意尝试这一种方法——他们更加容易受到那个“传闻逸事”的影响而不是“数据”。


　　所以在给患者推荐某个医院或技术的时候，比起更加理智的“治愈率”“医院优势”等信息，一个生动的货真价实故事可能更加有效——因为它更加能刺激原始大脑。


　　3、提供“肉眼可见”威胁感

    未完待续。。。。。