接上篇   咨询师如何抓住成交的机会？（1）

　　B： 成交信号。

　　所谓成交信号是指客户通过语言或行为显示出来的，表明其可能采取购买行动的信息。

　　在推销过程中，如果客户已经产生购买意图，那么这种意图总会有意无意的通过语言、表情、行动流露出来。尽管成交信号并不必然导致成交，但现场咨询师可以把成交信号的出现当作促进成交的有利时机。客户很少直接表明购买意图，但客户会有意无意的暗示她们已经或将要做出购买决策。

　　例如，当客户向现场咨询师提出下列问题时，往往表示她们有可能采取购买行动。“价格是否能够有一定折扣”、“有什么优惠等等”。

　　但任何事情都不是绝对的，有的客户提出上述问题时已经准备购买产品，而有的客户虽然也会提出上述问题，却未必表明她已经做出购买决策。

　　因此，成交信号的发现和确认，需要现场咨询师有良好的判断能力。正如一位推销专家所言：没有任何东西能够取代现场咨询师良好的判断力和职业敏感。

　　C：成交的信号是多种多样的，一般可分为三类：

　　1、语言信号。

　　当客户有采取购买行动的意向时，现场咨询师可以从客户的语言中发现，如果客户提出并开始议论关于产品的使用与保养注意事项、附件供应等，或开始讨价还价，问可否再降点价，又或者用假定的口吻与语句谈及购买等。如果客户的语言从提出拒绝、问题等转为谈论以上内容时，可以认为客户在发出成交的信号。

　　2、动作信号。

　　我们也可以通过观察客户的动作识别客户是否有成交的倾向。因为一旦客户完成了认识与情感过程，拿定主意要购买产品时，她会觉得一个艰苦的心理活动过程结束了，于是她会出现与我们介绍产品是完全不同的动作。例如：

　　1）由静变动。原先客户采取静止状态听我们讲解，这时会由静态转为动态，如动手试用产品，仔细翻看说明书等。当然，从原来的动态转向静止也是一个信号。

　　2）动作由紧张变放松。如原来倾听我们介绍，所以身体前倾，并靠近我们和产品，这时变为放松姿态，或者身体后仰，或者擦脸拢发，或者做其它舒展动作等。

　　3）由单方面转为多方面动作。比如开始客户只试用了去死皮膏，现在要求试用全套产品等。

　　3、表情信号。

　　人的脸面表情不是容易捉摸的，人的眼神有时更难猜测。但经过反复观察与认真思考，我们仍可以从客户的面部表情中读出成交信号。

　　A、眼神变化：眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕。

　　B、腮部放松：由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好。

　　C、情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切。

　　除了这些，还有很多，我们注意到这些客户成交的信号，才能抓住成交的机会，成就大单。