前几天看到一个文案群里有人讨论：顾客做整形最看重的是什么？有人说是安全；有人说是效果；也有人说是价格。他们争来争去，争得不可开交。可最后谁也说服不了谁。

　　安全重要吗？重要。效果重要吗？也重要。价格重要吗？这个嘛，对一部分人来说也挺重要。

　　那么究竟哪个最重要呢？

　　我要说：很可惜，这三个都不是最重要的。什么？这三个都不是最重要的，怎么可能？

　　的确有可能。你想知道顾客最看重的是什么，就要了解顾客做整形的真正动机。这个动机才是顾客最想要，最看重的。

　　就因为在你们医院做整形安全，所以要去做整形吗？那呆在家里最安全，干嘛非要去做整形。

　　显然安全因素只是顾客有了做整形的动机之后才考虑的次要因素。

　　那效果呢？效果的确是她想要的。但并不是大多数广告文案里所写的什么“快速无创、完美自然、宛若天生……”之类。

　　如果这就是你理解的效果，如果你的文案里都是在罗列这些东西，那么我可以100%地说，你的广告效果不会好。顾客真正想要的也不是这种“效果”。

　　价格就更不用说了，这与安全一样，是有了做整形的动机之后才考虑的次要因素。况且做整形的也没有几个是穷人。

　　那究竟什么才是最重要的呢？

　　是被认可的感觉。

　　不是吧，你在开玩笑？

　　我没有开玩笑。

　　那你说说为什么是被认可的感觉？

　　在回答这个问题之前，首先我想问你个问题：

　　我们都知道从表面上来看，顾客做整形是为了变美。那么，顾客做整形是整给自己看的吗？不是。是整给医生看的吗？不是。那是整给写广告文案的人看的吗？人家根本就不知道你是哪根葱，也压根就不关心你。

　　伤自尊了吗？

　　不要紧，你成天躲在电脑后面码字，也见不着人家。

　　开个玩笑。我只是想告诉你一个至关重要的道理（一旦你明白了我的意思，你的思路将豁然开朗）：顾客阅读你的文章时，脑子里最想要的并不是你的赞美，所以你用再多辞藻去形容整形过后的效果怎样自然，怎样完美，怎样宛如天生……从你嘴里说出来的，都不是最能打动顾客的。

　　没错，你明白了--

　　顾客之所以做整形，是为了变美给自己周围的人看。尤其是那些跟她的生活息息相关的，她的家庭和社交圈子里的人看。

　　她需要的是这些人的认可和赞美。

　　所以，作为一个文案，就要想办法为顾客描绘出这样一个场景：当顾客整形过后，身边的所有人都在给予她认可和赞美。

　　这种认可和赞美可以是语言上的，可以是行为上的，也可以是利益上的。具体对待不同的顾客人群，可以有不同的方式。

　　你能把这种场景描绘地越具体，越浪漫，你的文案就越有杀伤力。如果你能把这种浪漫的场景渗透到广告的每一个部分，那你的广告就会为你源源不断地带来顾客。

　　当然，我不是要你把整个文案写得像一部都市言情YY小说。你必须展现你的安全性，你的效果，你的价格。但是在此基础上，你可以表达地更加细节化和场景化。

　　比如谈到安全性。你可以在原有的基础上这样说：

　　坦白的说，整形没有百分百的安全，但是我们可以保证你受到伤害的几率小于0.1%，而你的姐妹们惊叹你变美，向你投来羡慕眼光的几率大于99.9%。

　　再举个价格的例子，如果你的价格比较高，提到价格之前你可以这样说：

　　如果我们能让今后所有见到你的人，都忍不住在心里惊呼：哇，真漂亮！你愿意为此付出多少钱？

　　如果我们能把你走在大街上的回头率提升到95%，甚至100%，你愿意为此付出多少钱？

　　如果我们能帮助你更顺利地进入北京电影学院或者上海戏剧学院，你愿意为此付出多少钱？

　　如果我们能帮助你找到一份薪水更高，福利更好的工作，你愿意为此付出多少钱？

　　如果我们能帮助你找到一位更优秀的老公，你愿意为此付出多少钱？

　　如果我们能帮助你击败小三和所有潜在的小三，重新拥有一个幸福圆满的家庭，你愿意为此付出多少钱？

　　如果我们能帮你做到以上几项，甚至所有，你愿意为此付出多少钱？

　　这几句话是我花了两分钟写下来的，如果你花点时间细化一些，效果会更好。但是就算现在这样，你也可以感觉到更有说服力了。这是为什么呢？因为你把话说到顾客心里去了，她想要的就是被周围的人所认可（无论是语言、行动、还是利益上的）。

　　我们从更高的层面来讲，人是社会化动物，人永远在寻求认同感。尤其是维持基本的温饱过后，人所做的事情，几乎都是为了获得别人的认可。

　　Ok，如果你能时刻铭记顾客的成交动机是为了被认可，并把这一点巧妙运用在每一个环节--那么顾客在阅读你的广告文案时，就会有一种梦想近在咫尺的感觉。对于任何一个正常人来说，既然梦想离得这么近了，当然会有冲动想要一把抓住它。这就是促使顾客成交的冲动。

　　PS：哦对了，看到这儿，你可能会问：“你还没有解释，为什么你在标题里要用‘提升9倍’，而不是10倍、100倍？有什么依据吗？”

　　答：因为你看过了太多的10和100。