接上篇 咨询师如何让患者预约来院：降低顾客（患者）风险（上）

       那么怎么消弱这5种感知风险呢？

　　通过以往经验，我们来大概聊聊消弱5种感知风险的常见办法。

　　一、预期风险

　　风险来源：顾客（患者）看到医院宣传的广告以及咨询师的话术非常好，但是却担心医院本身的不靠谱，会不会太坑爹（民营医院向来 不怎么具有公信力）；或注射效果达不到预期，甚至还出现了副作用。

　　比如：1、担心某医院不怎么靠谱，花了钱没有效果

　　2、某牌子的玻尿酸不持久，或效果不明显

　　3、担心某专家水平不咋地，做出来不好看

　　常见降低感知风险方法：

　　1借势

　　找一个当地更有信誉、更靠谱的人帮你宣传。比如：专家作证、明星代言、上CCTV打广告……通过各种借势，可以巧妙把别人 的信誉借用到你身上。

　　（湖南都市着名主持人程豪杰代言长沙长海医院）

　　2历史悠久塑造一种历史悠久的感觉，让人感觉医院或者产品货真价实，或者已经有着大量的顾客（患者）认可存在。

　　（德尚，毕竟都存在30年了，应该比较靠谱，比较值得信赖，不然早就关门大吉了）

　　3大品牌形象

　　塑造大品牌形象，竟然能够与一些权威机关单位合作，我们都相信这些单位是不会骗人的，大牌子不会坑人。

　　（能在人民大会堂办活动应该不会差）

　　（这么多荣誉牌匾，不是大品牌怎么可能获得）

　　4权威机构授权

　　利用第三方权威机构的检测，来证明自己的优势

　　（独家授权）

　　5提升价格

　　当不了解产品时，顾客（患者）经常通过价格来推测产品质量。当不知道哪个产品靠谱时，他们就会直接挑贵的买。

　　比如玻尿酸有几种舒颜，润百颜，瑞蓝2号等几种产品，在不了解产品的时候，往往会选择贵的瑞蓝2号。

　　二、财务风险

　　风险来源：感觉在某医院或者成交了某个项目不符合自己的支付的价钱，担心自己被坑了，或者买贵了。

　　比如：某医院做个割双眼皮压12000，但是担心自己做贵了，最终没有做。

　　其实在医美领域，大部分的顾客（患者）之所以想比较价格，其实并不是真正地为了能省多少钱，而是担心自己吃亏，担心自己没有做 好最优选择。

　　比如某个顾客（患者）在某医院花了6800割了双眼皮非常高兴，但是被朋友一说——啊！其他医院只要5000多呢。

　　解决方法就是塑造一种“做贵了并不会吃亏”的印象。

　　比如：

　　营造稀缺性的感觉。（既然这么稀缺，即使贵了也不会吃亏。）

　　（戴传昌主任的预约量已经862,手术安排已经预约到了下下月）

　　限时降价。（你看只有3个月小时了，现在买肯定不会吃亏了。）

　签约保证。（治不孕还签约保障，这下你放心了吧？）

总之，针对顾客（患者）而已，关键时刻是不会舍不得钱的，你只需要通过各种营销手段来减少这种财务风险的感知，让顾客（患者）觉得“值 了”即可。

　　三、形象风险

　　风险来源：顾客（患者）接收某个医院或者产品之后，担心自己会失去别人的尊敬或者害怕出现严重的副作用，损害自己的形象，影响 正常社交。

　　比如：“治不孕，到长安”这样的广告宣传，虽然非常直观，但是给人一种负面印象——“我去长安医院，会不会被人觉得自 己不孕了啊！”

　　再比如：某位男性要选择去一家男科医院接受前列腺方面的诊治，虽然医院很多，但是给人一种负面印象——“这个男的ED， 那方面不行啊！”

　　再比如，某MM去医院做了一个整形，却失败了，出门的都困难，会给人这样的感觉：

　　“瞧，这就是要去做整形后果，害了自己吧！”

　　其实，很多医院本身实力非常强大，但是因为本身无形之中会给他们带来的负面印象，提高了他们的“形象风险”，从而预约 到诊受到限制。

　　那么怎么办呢？

　　如果你参照医美整形领域一些成功的营销文案，比如瘦脸针，美白针，水光针，就会发现：

　　它们从来不会说“打瘦脸针是为了减少肥胖”，而是会说“打瘦脸针是为了拥有更好的V字脸”。

　　它们从来不会说“打美白针是为了减少皮肤黑斑”，而是会说“打美白针是为了拥有更好的美白肌肤”。

　　它们从来不会说“打水光针是为了减少面部皱纹”，而是会说“打水光针是为了拥有更好的保持年轻态”。

　　它们呈现的并不是“微针前的问题”，而是“微针后的收获”。

　　所以，减少形象类感知风险的解决方案：扭转顾客（患者）对自身行为的归因，广告或话术诉求变“消除负面形象”为“提升正面形象 ”。

　　除了变“消除负面形象”为“提升正面形象”外，还有其他方式可以扭转顾客（患者）对自身行为的归因，从而降低形象风险。

　　总之，你需要仔细衡量：我们的医院或者产品是否存在形象风险，可能会强加给顾客（患者）负面印象？（其中男科和妇科非常常见）

　　如果有的话，你需要想办法减少，否则不论广告或话术多么有创意，最终还是可能预约上门成交不高。

　　四、时间风险

　　风险来源：顾客（患者）担心挂号，治疗等时间长，或者治疗失败后重新选择就医花费时间长。

　　比如：做个双眼皮，担心第一次没有达到自己的预期，又要重新修复耗费大量时间。

　　常用的解决方案：

　　口碑推荐：

　　注重用户的二次传播，想办法刺激用户的口碑推荐。（朋友用过的，应该没错！常见朋友圈）

　　免费试用机会：

　　让顾客（患者）可以提前试用产品，降低选择失败的时间风险。

　　比如北医三院的玻尿酸免费体验活动

　　传递熟悉感

　　比如你是某某医生的老顾客（患者），目前该医生已经来我们医院了。

　　五、心理风险

　　风险来源：去某个医院做某个项目不符合顾客（患者）的自我印象，让顾客（患者）产生“内疚感”、“亏欠感”、“丢失道德感”等心理负担 。

　　常见于各种整形，妇科等项目，比如：

　　打一个疗程美白针，我是不是太浪费钱了？

　　打掉这个孩子，我是不是太残忍了！？

　　做处女膜修复，我真对不起他？

　　常见解决方案：倡导轻松、放心、充满信心的感觉，减少顾客（患者）心理负担。

　　某整形广告宣传：带着你的勇气，你会和他们一样的美丽

　　放心人流，你下一个孩子更聪明

　　做处女膜修复，只因你更爱他的。