《要业绩——应当做好四个环节的工作》

　　第一个环节：谋划

　　凡事预则立，不立则废。谓做任何事情，事先谋虑准备就会成功，否则就要失败。

　　《礼记?中庸》：“凡事豫则立，不豫则废。言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷。”豫，亦作“ 预 ”。

　　毛泽东 《论持久战》八八：“‘凡事豫则立，不豫则废’，没有事先的计划和准备，就不能获得战争的胜利。”

　　看来，古今中国就有这一方法。在国外同样有这样的方法。

　　由此得出结论：谋划是做任何事情的开始，不可或缺。

　　我们的民营医疗的谋划是什么？

　　从财务的角度来说，就是收入预算。

　　从经营的角度来说，就是收入计划。

　　从营销的角度来说，就是年度要投入多少广告费。

　　从人力资源的角度来说，需要如何配置员工，最有利的利用人力资源，发挥最大作用。

　　可以看出，要业绩，不只是营销部门的事！应当是多部门协同！

　　由此看出，谋划不仅仅是总经理需要考虑的事情，而且是各部门必须联动并实施的事情。

　　今天，为了便于大家的理解，我以一家妇产科医院为背景，以举例的方式与大家一起研讨。

　　这家妇产科医院去年的医疗收入为6000万元，即每月500万元的业绩水平。根据公司战略，医院总经理决定今年在去年的基础上业绩收入增加20%，即医疗收入目标为7200万元，每月600万元。

　　我们可以把每个月这600万元作为今年业绩目标。要实现这600万元，我们需要哪些资源？一是要有多少病人，二是要达到多少人均消费，三是需要多少医护人员来完成，四是需要多少药品耗材……

　　预算简表如下：

　　从上述预算表中，我们能够看到哪些数？这些数分析由谁负责？

　　门诊的初诊人数一般来说就当由品牌部或企划部负责；人均消费和住院人数由经营部负责；收入金额当然由总经理负责了。

　　为什么住院人数由经营部负责？

　　通过情况下，住院病人是门诊医生通过初诊收治到病区的，门诊医生的相关工作应当由经营部负责。当然，也有通过市场部直接转诊到病区的，这个问题要通过再分解来明确责任。

　　第二个环节：细化

　　细化到可执行的数据为止。什么叫细化到可执行的数据为止。仍然以上面的数据为例：妇科门有的初诊病人，人均消费等数据都就当根据病区来做，才能够具有可操作性。

　　具体细化情况如下：

　　有了上述细化指标，企划部才能够有针对性的进行广告策划，计划生育主要是未婚和初婚人群，区域往往在高校和在工厂；妇科炎症是已婚人群，区域往往在工厂和 居民区；不孕不育是已婚未孕人群，区域往往在居民区或农村。所以他们在营销渠道选择上，以及各渠道的宣传侧重点都存在差异。

　　企划部应当对门诊初诊量负责，监控初诊量的变化和完成情况。同时，企划部在营销费用上也有一个统筹数据，原则上广告费在20-25%之间，月600万元的收入需要投放120-150万元之间的营销费用。

　　这120-150万元的渠道如何组合，区域投放如何组合，这是企划人需要做的事。总经理进行宏观把关。

　　日均消费、复诊次数、人均消费这些指标需要经营人员负责。时刻进行监控和调整，确保这些数据能够按预算完成。

　　这些数据是住院的数据，除转诊人数外，其他数据均应当由经营人员负责。

　　初诊病人的住院收容率决定了住院人数，也决定了住院收入的完成情况。

　　对上述数据还必须延伸。当然，延伸的数据原则上应当在年初完成，而不是月度前完成。延伸的数据主要是用于解决资源配置问题。

　　下面我主要讲人力资源配置在预算中如果来完成。

　　根据上述数据计算，原则上门诊医生配置为：计划生育配置3名接诊医生，妇科炎症配置3名接诊医生，不孕不育配置1名接诊医生。开展不孕不育和妇科炎症，需要配置1名腔镜医生。

　　280万元的妇科收入，治疗收入约点20%以上，预计60万元的治疗收入，需要配置4-5名治疗护士；输液收入约为8万，需要配置6名左右的输液护士。等

　　根据现有人数和预计未来每月的业绩量变化，可预见性的补充人员，使之达到上述配。

　　产科医生的配置同理，病区收入340余万元，需要3-4个病区，约30-36名护士左右即可。