1.谁是我们的客户？

　　错误的销售对象只会浪费销售人员的时间，99%的客户不一定会买我们的产品（相对来说），有些客户是因为时机不对，才没有发生购买行为，但是1%的客户一定会产生购买行为，我们的目标就是找到这1%的客户。

　　这1%的客户有哪些特点？他们在哪里呢？

　　特点一：财务自由 。这部分客户有绝对自主的财务自由，收入高，学历高。

　　特点二：追求高品质生活。在财务自由的基础上，对自身的生活与社交需求较高，会享受生活，不纠结价格，只为高品质买单。

　　特点三：接受能力强。对新生事物有好奇心，敢于尝试。

　　不要想着所有人都是你得客户，维护好你几百上千的客户，你就赢了。（空气也不是人人都要的，至少作古的不需要）

　　2.谁是我们的竞争对手？

　　当我们的客户，在购买另一品牌相同产品（与我们产品性质相同）的时候， 哪么这里所说的另一品牌就是我们的竞争对手，相反，当购买行为未产生之时，另一品牌和我们只是某种意义上的同行。

　　3. 为什么客户需要我们的产品？

　　说到产品，我们一定要知道产品是怎么产生的，一个产品的产生不是根据企业主的喜好而产生的，一个好的产品一定是经过剥丝抽茧细细斟酌出来的，拿我们医疗行业来说，产品是什么？

　　有人说，医生就是我的产品，我包装好了医生，自然就很受市场欢迎！

　　有人说我的医院就是我的产品，我的医院品牌做大了，自然就受欢迎。此处我只能呵呵。

　　这就好比一个刚刚学会站立的孩童，你让他马上跑起来，这未免太不切合实际了。

　　哪产品到底是什么呢？我个人认为，产品就是在你的目标市场中（上面说过的那1%） ，所产生的需求（要与你的行业有关），经过思维细化，将未知的需求具象化，所产生的一个未知的用户期望，这个才能称之为“产品”。

　　当你不了解目标受众的时候，凭什么要求他们来为你的错误定位买单？

　　开发产品-----创造价值-----市场营销----润色价值-----销售-----价值变现----最终用户------发现需求-----提炼需求----提炼价值----开发产品

　　加粗部分为流程，倾斜部分为流程中我们要做什么。

　　上面就是一个产品开发出来的生态链，想一下我们以往的产品是否缺了什么？

　　4.用什么促使客户更愿意从我们这里进行购买？

　　有人说用服务留住客户，但是不同场景中，服务真的能让客户买单吗？未必。

　　有人说用专业，我觉得也不全对，一个老学究一定比你更专业，你让医生去销售他的手术项目，结果可想而知。

　　我自己总结的就是“解决问题的能力”，用户之所以购买你产品，最基本的需求就是你能帮助他解决什么样的问题，这个问题是不是他需要的，你跟你得用户谈价格多优惠，谈我们多专业，谈我们服务多么贴心（就差下跪了），这些都不是他要的，他要的就是谁解决问题的方法好，他就选择谁。

　　5.他们为什么愿意从竞争对手中购买产品？

　　一句话，你得产品不能解决他得问题。

　　他的问题有很多，安全、价格、服务等等，当所有产品属性都一样的时候，谁更能争取到用户的信任，谁就更能赢得用户的掌声。

　　他们之所以购买竞争对手的产品，问题一定出在我们自己身上，别说用户没钱、用户事多，你解决不了就不要乱喷，当他考虑这个产品的时候，价格已经不是问题了。

　　仔细研究竞争对手，他们的产品价值与你得产品价值进行对比，你会发现到原因。

　　6.我的前辈说出两句话“医疗营销是引入，入院以后是留住”，我们如何留住客户以达成成交呢？

　　老生常谈，价值！！！

　　产品驱动，让用户了解并认同你得产品价值！ （产品价值、文化价值、情感价值）

　　渠道驱动，渠道帮助你打通产品价值！！（这个很危险，渠道相当于医疗美容行业的现场咨询，现在很多医美医院，其实都是被现场绑架了，有她你不一定有好业绩，但是没她确实万万不行的）

　　品牌驱动，其一，受众认可，肯帮你做宣传，其二，粉丝帮衬，让更多精神分裂认可你得价值并传播。

　　胡说八大一堆，见笑了！！码字不易！！且看且珍惜！ 欢迎指正。整形行业如何培养死忠粉？