本文是《民营医院如何利用医疗收入分析去引导医院经营活动之案例分析完结篇》

　　案例分析

　　结合具体案例进行分析。医院计划用3年时间实现病人饱和，达到理想营业目标1.8亿元/年，第1年打基础，目标4000万元，第2年为目标提升年，目标为1.5亿元；第3年达到理想目标1.8亿元。

　　上表中的人数是日均人数，除主营业务收入中的金额为年度总金额外，其他也是日均收入。

　　通过上述三年规划可以看出：第一，门诊收入与住院收入比例，从第一年的20%上升到第二年的30%上升到第三年的40%。

　　第二，妇科第一年以计划生育为主，第二年和第三年的比例向高产值的学科发展；同理，产科病区VIP 病人的占比从第一年的1：1，到第二年的2：1，到第三年的4：1。向高附加值增长。

　　第三，从第二年到第三年，门诊基本没有多少变化，重点是病区发生了变化，说明品牌初步形成。

　　第四，从第一年到第三年，特别是门诊病人的人数增长仅提升了一倍多，而收入增加了2倍多，说明收入的增加是内涵在增加。

　　2、妇科要进行细分管理，主要包括：计划生育、妇科炎症、子宫肌瘤和不孕不育四大学科，其中计划生育主要面向外来人口，这类病人后续往往都会伴随有妇科炎症，因此，这一关以效果为主，带动后续的病种盈利。不孕不育要面向全市所有人群，这种病人最关心的是效果，只要成功，价格对病人来说已经不再重要。

　　从上表可以看出，计划生育的初诊病人增加远不如妇产炎症、子宫肌瘤和不孕不育的增加速度，计划生育仅增加了1倍，妇产炎症和子宫肌瘤增加了2倍，不孕不育增加了更多。

　　3、妇科炎症和子宫肌瘤是盈利的核心病种，要充分利用治疗等方面的方法提高医院利润率，这部分的利润空间应该可以做到30%以上。

　　一般而言，妇科炎症就是以治疗为主的疾病，治疗收入占比远高于30%，子宫肌瘤是以手术为主的病种，其实手术收入占比远高于30%。这就是利润率可以做到30%以上的原因之一。

　　4、计谋：采取事前导入（建立女子学校，开展恋爱培训、婚前培训、婚后培训，孕前培训等）进行前期客户群的建立。

　　开展恋爱培训、婚前培训是为收集计划生育的客户资源；婚后培训是为收集妇科炎症的客户资源；孕前培训是为收集产科的客户资源等等进行前期客户信息导入；

　　5、事中以治疗效果为核心，建立培养忠诚客户为基础的服务体系。

　　以治疗效果为核心就是要核实病人治愈率。要把这个指标纳入医护人员考核的重要指标范围内，治愈率一般是通过客户回访来收集，通过情况下，未达到基本复诊天数的病人均是没有实现治愈效果的，但不能用复诊天数来考核，而是要用治愈的实现情况来考核。

　　建立培养忠诚客户为基础的服务体系，是就要把每一位医生拥有多少忠诚病人作为这名医院的一个基本薪酬定位的重要依据之一，如何统计医生的忠诚病人，是根据前面所谈到的忠诚病人标准（人流1个月以后的；妇产炎症3个月以后的等），看有多少名忠诚病人有复诊的记录，这就是医生拥有的忠诚病人，以及非营销渠道自行来院就诊并直接要求挂某位医院的号（这叫“个人影响力”吧）。

　　关于这个问题，举一个例子，医生满1年以后，忠诚病人+个人影响力要求达到300人，未达到的，基本薪酬降一级，超过的，基本薪酬升一级；以此类推。这种方式是其中的一种激励模式。

　　在这里，我还需要强调一下，对忠诚病人和医生个人影响力的考核不仅仅局限于对医生的考核，这也是老板对医院总经理或院长的考核主要内容。解决了这个问题，就解决了医院品牌和可持续发展的能力（计划下期讲座：《民营医院如何建立以“病人为中心”的绩效管理体系，促进医院健康持续发展！》，将对这部分内容进行细节上的补充）。

　　6、事后跟踪，确保后续不间接的持续客户管理的经营模式。让病人与医护人员交朋友的方式，确保医院和医生有一定的客户保有量的经营管理模式，使医院能够长期持续稳定健康发展。

　　后续跟踪除了医生的跟踪以外，还需要客服对病人的跟踪，一是对医生和护士工作质量的回访；二是解决病人再次回院治疗，解决初诊量的问题。