外抓营销，内抓运营，开源节流两手都要硬，是每个医美机构操盘手的共识。于是，运营院长（总监）、营销总监（企划总监）就成了医院经营决策的核心层。然而，内运营到底抓什么、怎么抓才算是到位、有效？业绩为王的时代，销售转化的提升无疑是运营管理工作中的重中之重，以下结合个人经验谈谈影响销售转化的几个核心指标。

　　网电预约率：网络咨询、电话咨询是非渠道模式医美机构最主要的顾客入口，一般通过网电渠道上门的初诊顾客会占医院总体初诊量的50-60%以上。网络预约率是指通过网络咨询、电话咨询留下联系方式并确定来院意向的顾客占总咨询顾客的比例（由于顾客上门时间的不确定性，预约率更多体现在留电率上）。影响网电预约率的主要因素有：医院品牌优势、咨询对话技巧、项目卖点包装及展现、优惠促销活动等，目前业内网络预约（留电）率正常水平应该在40-50%之间。

　　网电上门率：即通过网络、电话预约上门的初诊顾客占总预约（系统留电）顾客的比例，行业正常转化率一般在30-40%之间。影响网电上门率高低的关键取决于顾客首次咨询留电后的3-10天，所以一般要求网电咨询的回访邀约频次为3天内、7天内、10天内，因为整形美容顾客的冲动型决策明显，加上网络信息的开放，不趁热打铁顾客流失的概率就很高。提升网电上门率的关键是：回访邀约的及时性、邀约技巧的应用（一定要设计一个吸引顾客立即上门的理由，如优惠活动截止、专家仅此一天坐诊、现场手术/治疗观摩机会等）。

　　初诊成交率：即初诊上门成交的顾客占总初诊顾客的比例，行业正常水平一般在50-60%之间。影响初诊成交率的因素有：医院品牌优势、咨询医生经验、顾客需求判断、成功案例展示、专家的包装及配合销售等。

　　客单价：即单个顾客的单次消费额度，品牌的强弱、区域的差异、咨询医生对顾客消费需求与消费能力的判断、项目包装的成熟度等都会影响客单价的高低，从市场整体发展看，由于低价促销的加剧，初诊客单价的下降已成必然趋势。

　　再消费比例：即二次消费顾客占总上门顾客的比例，一般而言，运作良性的医美机构，开业5年以上的，再消费及老客转介绍产生的业绩要占到总业绩的40-50%才是合理的。影响顾客再消费的因素有：顾客的体验及满意度、分级开发设计、客情维系力度、产品/技术更新，术后效果满意度则是核心。如果一个医院的客服部天天都在处理纠纷退款，这个机构想要做大做强几乎是句空话。

　　以上5个指标，前四个指标的关系是乘法效应，任何一个指标的失常，都会影响机构总体业绩表现。而再消费比例则是品牌效应的终极体现，所有营销努力，最终做的都是口碑。