应华夏医界网邀请写一些关于我近几年在医院工作经历分享，思虑再三，再三考虑。在实力与技术支持下，如何开拓市场，市场如何维护以及在开拓市场中常遇到的问题做一些个人总结，并请大家建议。

　　今天先谈我个人在带团队开发转诊市场的一些建议：

　　早在10年就看过孙历弘老师“用脑拿订单”里面最经典的一句话还让我记忆犹新，就是销售在某行业里不一定是专家，但绝对是行家。也就是说有百问不倒知识面，以行专业能力。但现在医疗行业内真正专业人士并不多，更多的是从其他行业转入，大多数医院或单位往往为了追求利益。对业务员的要求是以金钱推广为主要手段，加上一此客情关系不断进行公关，殊不知这样做并不能长久稳定客户关系。表现出客户谁给的钱多就把病人介绍给谁，往往最终导致行业内恶性竞争。前几年算过一个转诊过来的病人。关节置换手术，患者消费了有2.8万元，而我们只有几百元的利润。

　　在这里我们就想问我们的转诊人员如何稳定客户，如何让客户让同我们，如何让客户真正的成为我们的朋友。那只有我们有更多与他们相同的话题，产生更多的共鸣，那只有我们能融入他们，在专业上有许多丰富的知识。

　　做为业务人员培训分几步要走：

　　1、专业内容培训

　　1）定期专业知识培训，定期考核

　　许多医院也对业务员也培训，走些过场。但培训之后就再也没有什么事情，如果是这样第一他们对我们企业文化了解少，不知道企业热点在哪里。而对专业知识更是一片茫然，一头雾水，所以培训之后的考核是非常重要，而且针对医院推出的新技术、专家要定期培训考核，并纳入绩效核算范围。

　　2）经常性的开展小范围模拟拜访

　　有许多业务人员在培训过程中确实能考一个好成绩，但是真正到用的时候，不知道从哪里下手，或者与医生怎么沟通。所以在模拟训练是非常重要的一个环节。

　　3）业务人员要经常性与院内专家沟通

　　与院内专家经常沟通能了解我们专家技术特长，在推广过程中更容易是推广专家以及自然而然会想到我们的新技术。

　　以上只是我个人在工作过程中的一些见解。希望大家可一起沟通交流。