前文说过，作为夹心层的代理商，在整个行业生态链中处于最为尴尬的地位，既没有属于自己的品牌产品，也没有真正属于自己的销售渠道，是一个极度缺乏核心竞争力的群体。

　　代理商要想获得长远的生存和发展，就必须在上下游双方心目中都树立起“不可替代”的江湖地位：厂家不敢放弃你，因为不可能找到比你更合适的代理商;店家不能放弃你，因为已经形成了对你的依赖。

　　那么如何才能做到“不可替代”呢?

　　第一，将以往代理商的“产品中转加售后服务”功能，转变为“专为终端提供解决方案的顾问型服务商”。这个定位扩大了代理商的内涵和外延，将不再局限于产品推广和售后，而是相当于咨询顾问公司，对美容院进行增值服务，全面切入美容院的各个枝节末叶：人事招聘、薪酬绩效、装修升级、流程管理、顾客管理、年度计划……，甚至，对于一些经营状况不佳但仍有潜力的美容院还可采取完全托管式服务或者直接并购自营;而对于另一些赢利较强的美容院，提供单店升级服务或连锁运营规划支持，帮助对方发展壮大。

　　第二，摆脱以往对厂家的依赖性，与厂家进行对赌：我不需要你厂家的人员支持、会议支持(必须的专业培训除外)，更不依赖厂家老师做售后，只需厂家提供最为优惠的政策以确保我的操作空间，当然作为回报，我将保证完成一定的任务量。这样对于厂家来说，既能保证销量，又省却了服务的繁琐，相信没有哪个厂家不乐意。

　　当然，代理商要想转变为“顾问型服务商”，自身需要有强大的资源整合能力及思想格局，尤其是对人才的整合：管理型人才、策划型人才、培训型人才、销售型人才、店务人才……，千军易得一将难求，不妨留意一些做得不错的美容院，将其老板纳入麾下、共创伟业。

　　当代理商真正成为“顾问型服务商”时，则“不可替代”也就成为了现实。这个过程也许非一朝一夕能够完成，完全取决于代理商的智慧和决心。