张玉晶原来在江西某快消品企业担任销售代表，专门操作小店，后跳槽到省内某医药企业负责KA连锁客户。经过一段兴奋期后，小张有点精疲力竭：销售任务压力太大，缺乏面对重量级客户的经验，每天面对不同的部门和客户，药品渠道的操作手法也和以前不同……她更担心：客户的账款能否收上来？采购员要政策怎么办？渐渐地，原来做小店销售那个积极向上的小张不见了，代之而来的是一个整天愁眉苦脸、消极悲观的小张。笔者告诉小张：“态度决定一切！”成功者总是积极寻找有挑战性和有意义的目标，失败者却处处打退堂鼓。销售代表往往要在高强度的压力下工作，比如销量、回款和开发新客户的压力等。仅困于压力，而没有产生动力，甚至产生逃避心理，就会形成消极心态，做任何事情都提不起精神。笔者建议小张从以下方面改变自己：

　　1.认识自我。销售代表要经常检查自己的思想、情绪、行为和能力，了解自己的长处与不足，对自己有一个客观的实事求是的评价是保持积极心态的一种有效方法。

　　2.了解并尊重他人。销售代表要真城地对待客户、同事，抱着学习、增长知识和提高自身能力的态度，去了解客户的实际情况和市场信息等需求，以真正帮助客户的态度服务客户。在工作中，与客户的各级人员成为朋友，获得客户的信任，力争先成为客户生意上的参谋与帮手，最后成为客户的座上宾，与客户形成双赢的意识并换位思考，互惠互利地满足彼此的需求。

　　3.勇于承担责任。销售代表要有清晰的工作与职业目标，以及具体达成目标的方式、方法与措施。销售代表是一个综合性很强的岗位，既要坚持在日常生活和工作中不断提高各方面能力，改进不足，促成工作目标的达成，又要勇于承担责任，不怕失败。

　　小张非常认同这些建议，并在工作中加以实践，现在的她在职场发展比较顺利，还经常和笔者分享她的成功案例。