周琳（化名）是江西吉安永新人，于2010年8月来到新余，加盟江西B药业集团工业OTC部，成为一名负责西南三省的区域招商经理。

　　刚刚来到一个新地方，参加了行政人力部组织的为期1周的培训，一切还在熟悉之中的她，就接到部门胡经理的月度工作任务：这个月必须开发3个客户，而且3个客户都必须与公司有业务联系，业务量上未作具体量化要求。她面对的是公司没开发过的全新市场，也没人给她介绍老客户。

　　周琳陷入迷茫之中，一种无形的压力朝她涌来，愁得饭都吃不下。而她非常珍惜这份工作，毕竟自己学历不高（中专学历），冥思苦想了两天，她抱着“碰运气”的心态，准备试一试下面的办法：

　　一是通过网络搜索客户。她用关键字在搜索网站上输入要找的目标客户，找到了一些对应的客户资料。在当地各级主管部门的网站上寻找连锁药店的信息，她认为政府网站上的公开资料比较靠谱，并且还有一些联系方式。

　　二是查阅部门参加的往届药交会所搜集的资料。这些客户资料是个宝，虽然有一定的使用期限，但是变化应该不会太大。前两年参加药交会的客户刚开始可能没看中公司的产品，但不表示他们一直会对公司的产品不感兴趣。如果这些客户操作过B公司的同类产品，在合作企业某方面的工作没有做到位的时候，对方完全有可能倒戈换企业，这就是机会。

　　三是通过医药企业的招聘广告寻找客户。医药市场环境在不断变化，新区域市场的医药企业要发展，必须有人才做支撑，所以他们经常发布招聘广告。通过这些招聘广告，周琳希望自己能够发现一些目标客户。

　　四是搜索QQ群等交友工具发现目标。现在做什么都讲究资源共享。她先后加入了当地的几个医药群，在同业网友们的帮助下，客户资源做到部分共享了，如此切入，第一次和客户打交道也多了几分底气。

　　就这样，周琳在网上和药交会的资料堆里趴了一个多星期，找到了一些目标客户资料后，便把电话抱在怀里不放了——任何一家新客户，都要打到有人接听为止，终于在当月下旬，找到了几个小客户。

　　对这几个费尽千辛万苦找来的小客户她也不嫌弃，周琳认真服务好他们，和他们做朋友。等到熟悉了，就大方开口让他们介绍同行或者朋友给自己认识。其实不需要对方提供什么名单，名单自己总能建的，最主要的是有熟人介绍，有熟人帮忙打个电话引荐，随后的事都好说，总好过自己拨打114。之后，要做的就是服务好圈内朋友介绍的客户。如此这般，到了一定火候，说不定客户的客户又能介绍客户给自己认识了，这样下去，客户网络也会越积累越深厚。

　　现在，周琳加盟这家公司已经1年多了，通过自己的努力，各方面收获很多，除了第1个月感觉到较大的压力外，她的客户像个小雪球一样越滚越多，工作压力也在不断减轻，越来越有一种小小的成就感。现在，周琳已经正式驻扎在美丽的山城重庆，成为公司派驻在西南边陲的“封疆大吏”了。

　　感悟：每次部门聚在一起，领导、同事和客户经常开玩笑地说周琳有4只眼睛，这话笔者认为很有道理：生活中处处留心，睁大眼睛，我们就可以找到很多商机。其实，有很多方法可以找到需要的客户，只要用心。作为一名招商经理，身上无论什么时候都要有3样东西，在周琳的理解中，这三样东西是笔、笔记本和自己的名片。