种植牙作为临床四大盈利项目之一,因其可以获得与天然牙十分相似的修复效果,越来越成为缺牙患者的首选修复方式,然而很多种植客户咨询之后就流失了,针对这类问题,我借助一个流失病例给大家分享下常见的流失原因及应对技巧。
首先了解一下病例详情:
【拿去即用】种植客户流失病例分析及应对的详细步骤及技巧!
流失原因分析
我们来分析一下是什么原因导致的流失呢?
1、信任度缺乏:
种植客户的意向程度取决于对种植方案的认可度,对机构和医生的信任程度,只有在方案认同的基础上,才可能产生具体的消费动机和消费行为。
2、医生接诊不够专业:
医生接诊的时候,针对患者的问题,只做了简单的回答,没有突出机构的权威性和优势所在,没有真正塑造种植修复的价值,不够专业。
顾客提出种植牙需要多长时间的问题背后,隐藏着不太信任的危机,或者对种植整体没有全面了解,医生没有详细告知,没有满足顾客的心理需求和期望值。
3、重点和差异化不突出:
顾客问及专家会诊,医生介绍“专家”时,只是让顾客去大厅观看,没有耐心讲解,没有突出重点和差异化,专家的优势和权威性更是完全没有,导致医患之间缺少信任度。
4、未理清、挖掘顾客的需求:
顾客本身具有一定的消费能力,因为始终没有问及种植牙的价格,只关注专业性和专家权威性。
医生没能挖掘顾客的真正需求,当患者不信任该机构的时候,即使让顾客拍X光片,他也会觉得多余,没有必要。
5、没有做好临门一脚的管理:
在患者离开前,接诊医生没有做好临门一脚的管理,也没有主动创造再次来诊的机会。
我们可以提议说等我们专家来坐诊的时候,给你打电话,让顾客面对专家再详细的咨询,创造再次来诊的机会。
专家来坐诊时,再打电话也还是有理由的,顾客多数也愿意来,这时候再取模型、做数据分析,定方案,增强顾客的留住几率。
应对步骤及技巧
发现问题,更要及时的解决问题,才可能有更大的晋升空间,那么如何解决呢?
1、大项目接诊要有策略性、有步骤的进行,营造差异化和专业性。
(1)检查前先了解患者的需求:对种植信息的了解程度?看牙史?修复期望值等,收集患者的重要信息。
(2)口内检查:缺牙部位的颌骨吸收情况,临牙、对合牙及咬合情况等,然后建议拍X光片。
(3)检查告知,方案设计与引导等。
2、让患者先认同种植修复方案。
在患者认同方案的基础上,再去讲解其它问题。种植沟通的高手不是一味地被动解决问题,而是学会主动预防问题,预防的前提要做到知己知彼,不做无用功,高效沟通。
3、及时并彻底的解决患者顾虑的所有问题。
顾客一般会问到种植牙怎么回事?好不好用?成功率有多高?能用多长时间?疼不疼?手术有没有风险性?术后有没有保障措施?顾客既然问到,我们要主动的一一讲出来,及时彻底的解除患者顾虑的问题。
4、大项目沟通,善于借助团队的力量。
个人的思维是有局限性的,多对一比一对一更容易影响留住顾客,当一个人不能及时留住顾客的时候,要借助团队的力量,增加留住的可能性。
5、大项目沟通,要做好咨询服务工作。
面对单纯来咨询的顾客,要详细讲解,创造顾客再次来诊、预约洽谈方案的机会。
首先顾客来咨询;第二选择种植,花费比较高;第三手术,有风险性,所以顾客犹豫很正常,我们医生的主要工作是做好咨询服务工作。
作者:蒋巍巍 时间:2024-04-22 10:06:03 文章来源:原创
作者:凌晓 时间:2024-04-09 17:32:17 文章来源:转载
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