前几天在“金牌牙医接诊营销微信群”（微信号jinpaiyayi）中讨论过该主题，我抽时间给大家整理、补充些内容，望各位精英学以致用，取得更理想的业绩。

    张民-患者心理分析：

    1、  半信半疑，想进一步验证我们的实力；

    2、  听说xx口腔也不错，间接做个对比；

    3、  在规模和硬件上都差不多时，关注技术和效果等软性实力；

    4、  讨价高手，达到优惠之目的；

    5、  完美主义者，先咨询后决策。

    张民-营销策略：

    1、拉的策略：

    通过信心传递的方法，间接或直接的否定主要竞争对手，告诉患者我们在当地就是最权威的机构，只有我们能确保他的满意和满足其想要的效果，让患者放弃进一步对比的念头。

    2、推的策略：

    在建立初期信任度的基础上，不能有效并即刻留住患者时，要换位思考，表示理解，并建议患者回去认真考虑或对比，但对比的“关键词”留给患者（抓住患者心理，知道患者关注什么？害怕什么？），同时要给患者台阶下，为患者“回头”做好铺垫。

    张民-沟通模板：

    1、反问法：

    请问您对xx口腔了解吗？

    您觉得我们之间有何区别呢？

    2、了解需求法：

    请问您想达到什么样的效果或期望得到什么样的服务，看看能否达到您的要求？

    如果您还有什么具体要求，没关系，尽管提出来，我们的服务标准就是达到您的满意？

    3、信心传递法：

    xx口腔，我不想去评价，尤其是负面的信息，但我会从以下三个方面讲解供您参考：

    第一， 我站在专业和对您负责任的角度给您详细讲解下，您感觉我讲是不是更有道理或您

    自己感觉有何区别… …；

    第二，在当地我不敢说我们是最好的，但绝对是让您最放心的机构，这一点我们还是非常有信心的，因为我们追求的是国际化的技术标准，所做的病例也是最多的……

    第二，  在当地，我们没有可比的对象，如果想进一步比较，我建议您去xx城市或在网上找权威机构了解。

    4、优势阐述法：

    我们的优势可以从以下几个方面给您讲解

    （1）硬件方面：如我们的规模、环境及设施设备等您都看到了，这些都是优势，但不是我们核心优势，当然，牙科的精湛技术是建立在先进器材基础上；

    （2）软件方面：服务上您也已经感受到了，这些也不是核心，关键是我们的技术和医后保障措施，完全可以让您放心，不会有技术隐患，让您所花的每一分钱都是很值得的；我给您看几个别处的失败病例……

    （3）成功病例方面：我们所做过类似高难度的病例是最多的，他们加在一起还不足我们的1/3，尤其是当地名人、商界领袖和政府官员等，大多数都在我们这看过牙齿，当然，他们都是慕名而来的（抓住患者的从众和攀比心理）；

    （4）职业道德方面：我们不会因为您有钱就必须让您选择最贵的，关键是适合您的，至少我们会给您提供最全面的方案供您自行选择；当然，价值决定价格！这就看您对自身牙齿重视度和具体要求了；

    （5）… …

    5、知己知彼法：

    清楚当地主要竞争对手的优劣势，从中找出独特的卖点，根据不同的情况灵活运用。