信任是成交的基础

　　接诊患者时，如何快速获取患者信任是个大问题，信任是你成交和继续跟进患者的基础

　　患者决定在你这里做治疗，往往需要很长时间,决定不在你这里做，只要30秒钟就够了,所以，一旦你做的不到位，让患者怀疑你了，后面成交和跟进就很难了

　　处在这个普遍缺乏安全感和信任感的时代，医患间的信任关系非常脆弱。本篇文章告诉你患者不信任的原因是什么？找到原因才好对症下药！

　　请先记住：患者不怕你考虑自己的利益，但是她最怕你不考虑她的利益

　　搞明白患者为什么不信任你，可以让你的初诊成功率到70%

　　接诊人员要花90%的时间来维护顾客对你的信任！这一点非常重要！没有获得顾客信任的咨询师，是不可能成交的！

　　咨询师的侵略性太强

　　在中国有一样东西叫成功学销售，天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗精神，不遗余力地去跟进患者，不管患者乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被患者打死，就一定要贴上去

　　更让人不解的是，很多管理者还鼓励这种精神，并且尊奉“顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋！”，对于牙科咨询师来说，不轻言放弃的精神要有，但这种方法一定不可取，会让患者烦死你！

　　咨询师不真诚！

　　咨询师犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的产品项目卖出去，要不然月底就没奖金、提成了，满脑子都是成交率、成交金额！实际上这没错，但错就错在首先要惦记的不是你的成交额和提成，而是惦患者的需求、问题和感受

　　你只要想把成交率和奖金提成放在第一位，患者马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，当咨询师开始兜售方案之时，往往就是顾客离你而去之时

　　咨询师太喜欢操纵华你这

　　有经验的咨询师最容易犯这个错误，而且会不自觉的犯，病因在于，老咨询师经验丰富，认为已经知道患者的想法和动机，认为比患者聪明，认为一切都会按照自己从前的剧本发生，却忘了：患者才是成交的主导力量，患者才能决定成功与失败。不管你的专业和营销能力再强，都不可能比患者更了解自己

　　患者很容易发现你的操纵行为，一旦发现，你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵

　　急于告诉顾客“这都是你要的”

　　这是很多咨询师死单子最快的办法，想找死，就试试这个办法。上来就给患者报价说方案，哪儿哪儿都要治疗一下，如今这种一下就做的患者凤毛麟角，出大单的最高技巧就是循序渐进，而是拔苗助长。患者想不想要是患者说了算，不是咨询师说了算

　　你有什么治疗方案不重要，重要的是患者认为自己需要什么。如果你没有把你的产品项目功能和顾客的需求建立链接，没有最大程度的塑造产品价值，那么你就是自说自话，患者会认为你只想卖东西，而不是想帮助她

　　不注重倾听与询问

　　在牙科机构中有一个“18个月定律”，说的是新咨询师开始工作的18个月内，业绩一般会呈增长趋势，但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。很多人认为这是咨询师缺乏激情所致。其实，真正的原因在于咨询师认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了顾客的需求、明白了这个行业。于是，她不再注意倾听和询问了。

　　患者的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你几乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不倾听和询问，患者仍然认为你不关心她

　　专业性不够

　　这里说的专业性，不是指你的技术能力，而是指你对患者业务的熟悉程度。任何细小的专业问题，咨询师都必须要能很正确的为患者解答，如果你让患者感觉不到你的专业性，很快就会失去患者的信任。专家才是赢家，你想想谁敢把自己的口腔健康交给一个外行人呢，将心比心，如果是你，你敢吗？

　　其他原因

　　导致患者不信任的原因还有很多，例如患者认为你在吹牛；患者认为你穿着不得体，显得太随便，不能把牙齿托付给你；患者一瞅你就不顺眼；患者认为你妆容过于妖艳；患者认为你很没有品位和档次等等

　　写在最后

　　不信任就是怀疑，仔细想想，患者到底是怀疑你什么？这是成交的关键，咨询师一定要用90%的时间去解决方案对患者有什么用，而不是去谈你的产品有多好