导读：医生如果不灵活运用销售技巧，只一味追求营业额，无异于“杀鸡取卵”。好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。销售技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后，循序渐进，逐渐加压的方法。

　　一、对患者的定：

　　对患者的定位，从过程上包括初诊时的初步定位和疗程治疗过程中的修正定位、完善定位，从范围上包括： 病情、心理、经济三个方面。

　　（一）病情：病人因疾病而就诊，病情是疾病表现出来的征象，也是病人就诊的初始原因，不同的疾病有不同的病情，同一种疾病其病情也不一定相同，病情不同导致症状各异，病人就诊原因也就千奇百怪，求治欲望强弱不同。

　　1、病人陈述病情，受多种因素影响。

　　2、医生如何做好病情的定位。

　　3、对病人耐心、细致、同情与认真倾听。

　　（二）心理：病人的心理受多方面影响：

　　1、疾病本身所致生理变化影响心理变化，如疾病所致疼痛和不适（尤其是长时间） ，常常使病人烦躁、情绪激动；

　　2、社会因素，由于社会办医较多、较乱，病人反复多处就医，但得不以医生客观而科学的解答，从而使病人产 生有些疾病不能根治，甚至对性病产生恐惧心理；

　　3、医生对疾病了解不够，对病人解释不清，对治疗说明不透，对预后含含糊糊，而使病人产生不信任心理。

　　4、组织一种有效的心理氛围：（1）把握主动； （2）创造良好第一印象：自信目光、语调、语速、语气、表情、形体语言；（3）掌握患者的心理活动；（4）注意时效性；（5）掌握患者心理承受能力；（6）医生要有稳定的心理素质；（7）倾听：有效沟通的重要技巧。

　　（三）经济：经济状况在一定程度上，是病人能否接受治疗或疗程治疗的关键因素，但不能简单地、孤立地把它作为一个问题去考虑，因为经济状况的直接影响病人的病情和心理状态。

　　二、防止病员的治疗中断：

　　病员能否接受全疗程的完整治疗，是受对病人的准确定位、心理分析、病情、诊治、疗效及经济状况的影响。医生对病员能否完成疗程治疗，也直接影响着治疗效果和病人的痊愈。所以，保证病中的疗程治疗是本中心提高医疗质量之根本。那么，如何保证病员治疗，防止病员的治疗中断，是我们医生值得思考和研究的问题。通 过医疗实践结合实际工作，有以下体会：

　　（一）病员完成疗程需要的信心：

　　1、修正定位，完善定位；

　　2、讲清疗程治疗目的和意义 ，树立信心；

　　3、交待治疗方案和恢复过程；

　　4、观察病人经济承受能力。

　　（二）取得病人信任：

　　1、科学合理的治疗方案

　　2、遵循治疗原则

　　3、心理治疗

　　4、医生形象

　　5、及时调整治疗方案

　　（三）医生对病人的疗程治疗中，要不断地由浅入深地在一定范围之内地和病人进行感情沟通，在对医生信任的基础上，产生一定的感情依赖，将有利于病人的疗程治疗。

　　三、医生接诊技巧：

　　最终目的：既要为病人治好病，又要为公司、为自己创造经济效益。医生接诊技巧是平衡病人满意度和经济效益关系的方法。

　　（一）病人的分类：

　　1、从经济条件上来分：病人可以分成经济条件好、中、差三类。

　　2、从病人疾病的程度来分：病人有辗转求医的，久病成医的，随便求医的。

　　3、从知识素质来分：病原人有素质较高、一般、差。

　　4、以居住地来分：病人有城市中、医院附近居民、外地几种。

　　5、以年龄来分：病人有不同年龄段。

　　（二）病人的心理：

　　1、忌医生：有些病症不好意思讲出来。

　　2、怕医生：不敢说，或者是某些病症紧张之下忘说了。

　　3、希望被重视：希望医生尽可能多地询问自己的状况，能认真思考自己的病情再开处方。

　　4、病人最不愿看到医生：

　　（1）自己的话还没说完，就开始写处方。

　　（2）同时给几个病人说话，让人不知道哪句话是对自己说的。

　　（3）不解释处方，治疗的原因。

　　（4）粗暴地打断病人的话。

　　（5）听病人陈述病情时表现得极不耐烦。

　　（三）接待病人的程序：

　　1、微笑服务

　　2、询问病史

　　3、直接检查病人的患部

　　4、开处方

　　5、疗程处理

　　6、初诊病人的侧重点

　　7、复诊病人的侧重点

　　1、微笑： 当导医、护士将病人带入诊室时，医生的微笑能很好地缓和病人的压力。

　　2、询问病史： 询问病人有哪些不舒服及患病的时间、院外治疗的情况。复诊的病人要询问他现在的状况。 注意以下情况：

　　（1）微笑鼓励

　　（2）提醒或暗示

　　（3）询问病人第一次出现症状的时间

　　（4） 了解病人在院外治疗的情况

　　3、检查及辅助检查：

　　（1）男科病人检查顺序

　　（2）妇科病人检查顺序

　　（3）检查完后填写病历，做好记录

　　（4）开具相关辅助检查项目

　　（5）病人常问的问题：

　　注意事项：

　　A、要按顺序仔细检查、避免遗漏；

　　B、动作要轻要熟练；

　　C、检查过程中要与病人沟通，及时告诉他病症的表现。对于一些特殊症状，在语气上可适当夸大；

　　D、留意病人的反应，以帮助医生准确判断。

　　（1）男科病人检查顺序：小腹有无压痛、双侧腹股沟有无压痛，有无肿物和肿大淋巴结，如触及要注意其大小、形状、硬度、活动度有无压痛。阴囊有无疱疹、溃疡等，双侧睾丸有无压痛，二者界限是否清楚，尿道有无压痛，龟头有无充血、溃疡、疱疹，尤其在冠状沟系带旁有无疣体。尿道口有无红肿，外翻有无分泌物，尿道口是否呈一条直线，内口有无充血，有无分泌物和增生物（尤其注意有无疣体），直肠指诊前列腺有无增生。

　　（2）妇科病人检查顺序：外阴肛门周围、大小阴唇、尿道口、阴道壁、宫颈有无充血、有无增生（尤其注意有无疣体）、阴道内有无分泌物、期颜色、令时有无异常、宫颈有无糜烂、有无性分泌物和疱疹，诊子宫肌瘤的位置及大小。

　　（3）检查完后填写病历，做好记录病历的书写要严格按照国家要求去填写，即对病人负责，这也是医生自我保护的方法。

　　（4）开具相关辅助检查 开具相关辅助检查，检查完后，要果断的告诉病人他可能存在哪方面的问题，为进一步明确诊断，必须先做化验。这时候，要给病人解释清楚所做的检查是什么，目的是什么，需要多少钱，并告诉病人何时取结果。

　　（5）病人常问的问题：

　　A、 有些病人不愿意化验，想直接用药，医生应从专业角度回答病人的问题， 例：不做这些化验，我们又怎能知道病情的状况，是哪种微生物感染？这样就可能盲目用药，不但会延误治疗， 还会给你带来不必要的经济损失。做这些化验，不是麻烦，正是对你负责任。

　　B、 有些病人提出化验费高，应该给病人讲清楚，我们的化验不是一般的化验，我们的检验是运用先进仪器进行检验，这样才能保证用药的针对性，效果才会好。

　　C、 当病人拿回化验单时，医生要给病人简捷明了地讲解化验单上的结果，明明白白地告诉病人他的患病情况， 病情的后果。这时的语言应采取“放、收”结合的方法。即揣摩顾客的心理，适度地放大病情以及不及时治疗的 后果，然后再告诉患者只要及时治疗还是可以很快痊愈的。同时强调你开出治疗方案的特点。 例如： “哦，宫颈糜烂 III 度了，这个病严重的话会导致不孕的。 ” “你应要赶快治哦，我们这有一种高新设备，美国的凝固刀，它治疗宫颈糜烂的效果最好，虽然价格比激光治疗 略高一点，但见效快，没痛苦，一次就能治愈。 ”

　　D、 当病人表现出不太在意，满不在乎甚至不太想治疗时，医生的语言应根据病人的不同有的放矢，比如中年人 强调家庭责任、社会责任，年轻人则强调后遗症及后果。采取“软硬兼施”的方法，先向病人陈述治疗的方法， 再一次向病人强调疾病不及时治疗的严重后果。 对一些就男女同治的疾病，更要向病人反复强调疾病对家庭、配偶、子女可能交叉感染的严重后果。

　　（未完待续）