4、开处方：

　　处方开出后，医生应详细地向病人解释药品的名称，主要的作用和服用的方法。对于辅助治疗项目，要详细 介绍它的最大优点是什么，做多少次。一般来讲，病人对药品比较敏感，对辅助治疗了解较少。

　　5、疗程的处理：

　　有时医生担心病人会流失，所以一次性开出几天的大单子。这样会让病人觉得价格太高无法承受反而流失， 或者治疗留下这里“药价太高”的印象。

　　6、初诊病人的侧重点：

　　（1）耐心、细致的沟通。

　　（2）通过详细的沟通，判断病人的支付能力和对疾病的心态。

　　（3）初诊病人不能一次到位，首单金额不能太高，要慢慢辅垫，既降低了病人的经济压力，也缓解了病人对价格的敏感度。

　　（4）初诊病人一定要让其亲自目睹治疗须知，并详细地解释给他。

　　7、复诊病人的侧重点：

　　（1）对待复诊病人要和蔼可亲，要象熟人一样和他打招呼，问病。在输液治疗的前 2 天，可问病人用药后有没有不舒服的感觉，这时候，尽量不要问疗效，因为治疗 1—2 天马上奏效的仅有病人。如果病人主动提到效果很好，医生应很好地肯定我们治疗的疗效，同时提醒病人还是要把疗程治完，这样才能彻底治好。

　　（2）3—4 天之后，一定要问疗效如何，对疗效不好的一定要及时调整，千万不可一种药输液到底。这时医生通过语言可以增强病人的的信任感。例：“哦，好转不大？看来你对这些药品吸收得不太好，有的人效果很好，这样我给你开个新处方，有什么变化你告诉我。 ”病人会觉得你非常关心他。

　　（3）对复诊病人每次开药前都要先检查患部，这会让病人感到医生对他很负责，对待不同的病号要用不同的方法，抓住病人的心理，对症下药。例：对信心不足的复诊患者要给予鼓励，告诉他病情正在好转，而且要让他放松心情，不要太焦虑；对那些不太在乎的病人可适当地拿病情的后果“吓唬”他一下

　　（4）根据病人的病情、经济状况或对疾病的程度，可对用药的种类、药品剂量给以随量调整，以增强患者信任度。

　　四、如何回答病人在临床上常问的问题？

　　无论病人问什么样的问题，医生都应表现出平和、不慌乱，对自已、对医院充满信心。病人的问题越刁钻， 医生应越平静，特别要微笑着注视着对方的眼睛说话。

　　1、病人问：怎么这么贵？

　　医生应这样回答：

　　（1）肯定地告诉病人，你的病也并不是一般的小毛病，所以我们用的药并不是普通的药，是特别针对你的病的。

　　（2）这样的方案治疗起来效果很好，康复得较快，自己身体还少遭罪，也不耽误工作。

　　（3）对男科病人，特别是性病病人，要告诉他目前引起性病的耐药菌株越来越多，一般剂量根本达不到杀菌的目的，只能增加菌株的耐药性。打针，吃几片药只能给治疗带来困难，给病人痛苦。所以，价格比较高，是因为 剂量比较大。这样的治疗方法是得到男科专家的共识的。

　　2、能不能治断根？ 首先要为病人科学、清楚地分析各类疾病的特性，同时向病人强调个体差异。由于每个人与每个人的健康状 况，免疫功能，感染的菌株，病程的长短等均不相同，治疗后的结果就会有些不相同。 做这方面的讲解时，如果病人仍然表现出疑虑、不解时，医生应耐心地向病人再解释一遍。

　　3、一个疗程需要多少钱？ 一般病人不问我们也不必讲，原因是有些病人确实需要输很长时间的液，二则开始把钱讲得太多，对病人是一种精神压力。甚至放弃治疗达不到我们医生救死扶伤的目的。根据对病人的了解，回答一个大概数字，例： “可 能 1000—2000 元，这主要看你的吸收和病情的状况，这些钱可能用不了，也可能要稍多些，要边治边看。 ”

　　4、你们这么好的设备为什么大医院没有？ 这些设备非常昂贵，目前在中国，是由 XXX 公司代理的，国家大医院资金管理比较死，而且他们不愁病源，传统的治疗方法收费更高，所以这些设备反到只有中等医院才有。

　　五、如何判断病人的支付能力：

　　做为医生，要做到医术和艺术的结合，准确地判断病人的支付能力是医生的基本功，只有准确地判断了病人 的支付能力，才能既保证疗效，又能保证病人满意度以及公司的经济效益。对于一个经济条件差的病人，你给出 的处方超出了他们的支付能力，病人会流失或者病人就会觉得这里的费用太高，即使勉强付清这次费用，下次也 不会再来。对于一个经济条件好，对自己健康意识比较强的病人，如果你给出的处方太低，对于公司和你个人来讲，既浪费了素质高的病源，病人也会觉得这么便宜的处方，能不能治好我的病？对于顾客来讲，他购买物品，是要满足他两个需求：

　　1、物质需求；

　　2、心理需求。素质高的顾客他的心理需求也就比较高。

　　1、从他填写病历开始，观察他拿笔写字的流畅度，分析他写在病历上的单位名称，住家地址。如果病人没有详 细填写这些资料，医生可以要求病人填写清楚。

　　2、他的穿着打扮。看病人衣服的品牌、质地。女性顾客可以看她的化妆、包、使用的香水、发型、手饰等等。 男性顾客可以看他的香烟、打火机、手机等等。

　　3、详细地问他上次就诊（或院外治疗）的地点、时间、治疗方案。

　　4、用语言去试探，例如：这两种药一种便宜些，但效果来得比较慢，另一种贵一些，但效果较快，副作用也比 较小，你用哪种？

　　5、问病人的家庭生活工作状况，你得了这病，谁照顾你呢？“你做手术以后，要在家休养哦，谁照顾你？” “平 时工作很忙吧？”

　　6、和相关科室紧密联系。例如病人候诊时，导医的观察，交费时收费处的观察。医生要用敏锐眼光和经验去判断病员的素质，准确了解病员的心态及支付能力，因势顺导引导病员消费，让病员心服口服，愿意花费投资自身健康。如果病人只带了 500 元，医生开具的处方为 600 元是不成功的，通过多 种方法的结合，要试探性、准确性的判断，带 500 元让其消费 450 元，带 1000 元让其消费 950 元才是最佳最好的判断力。素质差的病员可在诊断谈话中讲述病情发展的严重性，疗效的确切性，增加其心理压力及治愈信心，使其消费就医。素质高的病员要有根据地、科学地引导病员，并暗中施加心理压力，促进其其消费在自身健康上。

　　六、灵活运用营销技巧：

　　一个医生，是否就是开出的处方越大越好，收到病人的钱越多越好？ 如果不去判断病人的支付能力，不灵活运用销售技巧，只一味追求营业额，无异于“杀鸡取卵”。好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱， 好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。 销售技巧是在对病人的支 付能力有一个大概判断后，循序渐进，逐渐加压的方法。

　　常用的销售技巧：

　　1、沟通：沟通是最基本的销售技巧，医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可，以达到：

　　（1）了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况；

　　（2）缓解病人的压力；

　　（3）建立与病人的感情；

　　（4）树立在病人心中的权威和信任；

　　（5）增强病人对治疗方案的信任和服从。

　　2、权威扩张法： 专业权威对病人的影响力是非常大的。权威扩张法的意思就是在各个环节上，扩大医生的权威，增强病人对医生 的信任感。例如：导医在向病人介绍医生，要着重突出地向病人讲明医生的特点，这些特点包括：医生的从医背 景，医生在某项专科治疗方面的经验，典型病例的讲解。在诊室的门口制作专门的医生介绍，诊室里悬挂锦旗，医生参加大型活动的照片等等。 某种意义上讲，医生就是我们主打产品，权威扩张法就是把医生包装得更好。

　　3、示范展示法 有一句销售语言：“当顾客看到并触摸到我们的产品时销售就成功了一半” 。这个技法对于那些来院咨询凝固刀、光子刀的病人非常有效。当病人犹豫不决时，由护士带着病人去参观实物如 手术室、锦旗，更详细地讲解手术的优点，同时讲一些典型病例。

　　4、案例对比法 在病人的心理中，病例的说服力很强，而且病人一般对自己的疾病比较紧张，担心自己的病太严重，当他听到其 它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、冲动以及对医生的信任感都增强。 案例对比法医生、护士都常用。当某些病人满不在乎想治不想治的时候，医生也可使用案例对比法来“吓唬”一 下病人。 例如： “上次有个病人，输液两天后，确定病情好转了许多，我告诉他要把七天的液输完，把感染彻底治愈比较 好。结果他没听，一个星期后，感染又复发了，花的钱更多。 ”

　　5、算帐技巧： 当病人表现出对价格有疑虑，或对治疗比较迟疑时，医生就可用算帐技巧。对于算帐技巧，医护人员要注意主动 使用，不要只有病人说出“这么贵”才用。 以疑固刀手术为例：“虽然凝固刀手术费用是 2500 元，但手术后不需要耽误工作，不需要特别的营养护理，还不用冒手术风险，实 际上要便宜多了。”“这个药其实只比普通的药贵几十块钱，但疗效好得多，少请一天假都不止几十块钱了！ ”

　　6、选择法： 通过语言技巧，让病人二选其一，在语言处理上，把你希望要的结果放在后面。举例：“你也可以回家自己上药， 也可以在这里让护士给你冲洗后上药。由护士上药的见效最快，你用哪一种？”

　　7、增压法：给病人开处方时，试探病人的反应，逐渐增加治疗方法和药品。 例如： “这个药给你多开两天，好不好？免得你再跑” 。或者在病人整个治疗过程中，在复诊里逐渐增加压力，增加营业额。

　　8、减压法：与增压法相对应。当发现病人对处方金额很难承受时，就要运用减压法， “你想想家里还有什么药，哦，那这种 药你就先不用了。 ”

　　9、跟进重复法：医生、护士和各科室要相互配合，相互沟通不断地向病人强调某些治疗的效果，典型病例的状况。护士要了解医生

　　（完）