医院的经营中，营销战略是非常重要的一个部分，而针对医疗市场而言，需要一个可持续发展的营销动力，从而提高经济效益，增强知名度。在此基础上医院首要的任务，必然是引进新的营销思路和管理方式，打造属于自身的医院品牌。

　　本次文章分享，小编将以中医医院为例，从中医医院现状，借鉴现代营销学理论和国外实践经验，通过分析中医医院的营销环境和核心竞争力。对医疗市场进行细分选择，从而定位目标客户群体。最后针对选定的目标市场，制定出营销组合策略——产品、价格、销售渠道和营销方法。

　　中国中医药学是一个伟大的宝库，是中国文化的一份宝贵遗产，中医医院有责任将这份宝藏传承和发扬下去。但在竞争日益激烈的医疗市场中，中医医院由于多方面原因导致发展速度缓慢，甚至陷入举步维艰的境地。就全国范围来看，中医医院无论在医院规模、技术力量，还是环境设备、经济效益上都与同级别的西医院相差甚远，而且差距还在不断扩大。

　　中医医院的发展需要新思想，新的管理方式。在坚持中医药特色的同时，要用现代营销学思想为传统医院管理注入新的生命力。有效的营销可以使医院的盈利大幅度增加，提高医院品牌的知名度，进而获得持续发展的动力；也使这份民族医药精华不断地发展、创新，为大众的医疗和保健做出新的贡献。

　　开展现代中医医院的营销工作，需要从战略上进行全局分析。中医院首先要认清市场营销环境和自身竞争优势，通过市场细分，选择目标市场，识别目标客户的需求和期望，设计医院的产品和服务项目、价格、销售渠道和营销方法，将产品和服务高效地提供给病人。实现医院的价值。

　　l.中医医院营销环境和核心竞争力

　　任何企业为求得生存和发展，都必须分析营销环境，并加以调整以适应营销环境的变化。分析营销环境就是分析医院的营销机会和挑战。人民生活水平的提高，科学技术的进步以及国家医疗卫生体系的健全，都给中医院带来了很多发展机会。

　　由于生活节奏加快以及工作压力加大，使得很多年轻人处于亚健康状态，却没有明显的病灶，这种情况下西医的治疗方式就逊色于中医调养。很多患有皮肤科、妇科以及其他慢性疾病的患者也更乐于选择中医治疗，他们坚信只有从内在慢慢调养才能够治本。

　　现代科技的进步，使得传统的中药煎熬变得简洁方便，中药也可以制成独立包装的粉剂、颗粒，开水冲泡即可服用，方便了患者，也给中医院带来商机。中医院要充分利用这些机会，开创自己的品牌，扩大市场份额。中医医院的挑战主要来自西医医院。经过多年的发展，大部分西医医院的规模、技术设备和市场占有率都明显优于同地区的中医医院。

　　究其原因，是受传统经营方式的影响，很多中医院不开展西医治疗，中医看不了的全部转院，最终导致患者的大量流失，经济效益下滑。认识到市场环境的变化以及这种变化给中医院带来的挑战，我们也就很容易找到取得主动的方法。

　　在新形式下，中医院一方面要发挥中医优势，体现中医特色，另一方面要健全综合服务功能，开展一些常规的西医治疗，满足患者的不同需求，以综合实力将劣势转变为竞争优势。竞争优势就是指医院相对于其他竞争者可以提供给病人更多价值的服务。当中医院开展常规的西医治疗，健全综合服务功能后，传统的中医治疗就是其绝对的竞争优势。

　　此外，很多中医院都有自己擅长的专科，医院要充分发挥这些专科的潜力，加大投资和宣传力度，使之成为该地区医疗行业的翘楚，树立品牌形象。并通过有优势的专科带动整个医院的发展。对于处于劣势地位的常规西医治疗，可以通过为患者提供便利、舒适的就医环境，安全和人性化的医疗健康服务来提高患者的满意度，以自己的学科特长，保持持久的竞争优势。

　　2.中医院细分市场，定位目标患者

　　闻道有先后，术业有专攻。任何医院都不可能满足医疗市场上所有病人的需求。市场细分和定位目标患者就是把医疗市场上的所有患者分类，使不同的医院根据自己的特点和能力选择不同的目标患者，并为其提供不同种类、不同档次的服务。

　　医院根据自身的特点，选择最擅长的服务人群作为目标，可以更好地服务于这一市场，树立医院的品牌形象。中医院在健全综合服务功能后，可以把目标定位在该地区所有需要中医治疗的患者，以及需要常规西医治疗的患者。

　　中医院要充分继承和发扬中医的特色和优势，成为医院独有的特色品牌，扩大医院的影响力，在市场竞争中赢得优势。此外，开展常规的西医治疗，中医院完全可以胜任，并能丰富中医院的服务项目，提高医院的综合实力。

　　3.中医医院营销组合策略

　　中医院选定了自己的目标市场后，就应该开始计划营销组合的细节。营销组合是一系列可控制的营销工具，包括四个部分，即4P：产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)和营销方法(Promo—tion)。

　　（1）产品

　　医院所销售的产品和服务主要是诊断治疗、住院护理、零售药品以及其它衍生产品。其中诊断治疗和住院护理是核心，是医院的生存之本。认识到这一点，医院要提高“产品质量”就是要提高医生的诊断治疗水平，提高医护人员的住院护理能力。

　　医院要为员工提供进修学习的机会，让他们的专业水平不断提高，适应医疗事业发展的形势。建立积极的人才引进机制，给员工有效的激励和合理的福利待遇，他们对自己的工作越满意，就会越热爱自己的工作，在工作中付出更多的努力。

　　此外，零售药品以及其它衍生产品(如CT检查、心电图等仪器监测)也是能够为医院带来利润的，我们可以利用现代科学技术，对中药进行深加工，制成独立包装的可冲泡的粉末或者容易服用的颗粒，增加产品的附加值。有很多效果神奇的中药方，医院可以将其加工成院内制剂，一方面为患者提供方便，省去熬煮中药的步骤，另一方面这种专治某种疾病的院内制剂容易创出医院的品牌，也可以为医院增加收入。

　　（2）价格

　　影响医院收费水平的因素很多，营销目标、成本、市场供求情况、竞争对手的收费水平等等。中医院在健全综合服务功能后，一方面开展传统中医治疗，另一方面引进常规西医治疗。

　　价格(即医院收费)要根据中西医不同的特点分别制定。中医院引进常规西医治疗，目的是增加服务项目，扩大市场份额，争取长期的竞争优势。但其专业性不及西医医院。

　　因此要获得竞争优势吸引患者前来就诊，就需要制定较适宜的收费标准。中医治疗是中医医院的核心竞争力，一般地级市只有一个中医医院，处于垄断地位，医院可以结合成本市场需求等多方面因素综合分析出价格。

　　（3）销售渠道

　　医院与普通零售业的销售渠道有很大不同。普通零售业出售的是有形产品，而医院出售的是医疗技术与服务。零售业的销售渠道是厂家——经销商——消费者，通过这样的销售链产品可以销往全国各地。

　　传统的中医院销售渠道就是单一的患者——医院，并且患者到医院就医有地域局限性，他们会选择比较近的医院就医，这就限制了很多医院的市场空间。如何拓展医院的销售渠道，使之像普通零售业那样实现市场的扩大和销售量的突破是中医医院目前需要探索的问题。

　　首先，中医医院要拓展多种产品服务销售渠道。医院销售的产品不再是单一的治疗，而是包括医疗、保健、康复、健康咨询及相关产品和服务。很多医院自己研制的中药半成品和成药以及某些病症的调养方法，完全可以通过技术协作等方式拓展合作渠道，扩大服务范围。

　　其次，网络的发展为全球贸易提供了方便，很多国际大公司都开展了全球网上订购产品业务，网络的触角可以把我们的产品带到世界的每一个角落。虽然国内通过网络购物的客户还很少，但我们不可小视其惊人的发展速度。中医医院要建立好自己的网站，将产品服务进行宣传，并做好与患者的交流平台，提供专家在线坐诊以及药品邮寄服务。

　　再次，实施规模经营战略，采取连锁经营和各种协作方式来拓展医疗市场，通过签订合同，授权其它地区的医院开展本院的特色治疗，本院向连锁医院输出技术、人才，也就是将自己的业务范围扩大到其他地区，发挥医院规模经营效益。

　　（4）营销方法

　　广告

　　目前，医院做广告的数量和规模都比较小，因为多数医院已经有十几年甚至更长的历史，在当地已经有很高的知名度，所以医院认为没有做广告的必要性。但大多数人认为，在以下几种情况下，做广告会收到更好的效果。一种是专科技术很有竞争力的医院，要对重点专科进行宣传，树立医院的品牌形象。另一种是医院开展新业务，引进新技术，要进行广告宣传，有利于新项目的开展。小编也认为，发展靠广告不是长久之计，更应该考虑长远发展的品牌策略和公信力路线。

　　建立良好的医患关系

　　客户满意度是指一个客户在购买一个产品或服务后是否感到满意。满意的患者会对医院产生信任，与医院建立起长久的关系，并会为医院进行宣传。为患者提供人性化的服务，发展更加紧密、长久的医患关系。

　　促销

　　中医医院可以面向周边社区定期开展保健与常见病、多发病的预防治疗及保健知识讲座，请资深的专家讲课，并为患者义诊，以为人民群众提供满意的服务来培养医院忠实的顾客。通过采用这种方式，吸引更多的患者前来就医，既产生了很好的社会效益，也会给医院带来较好的经济效益。

　　建立良好的公共关系

　　医院要树立良好的品牌形象，要与媒体、政府等相关部门建立良好的公共关系。例如在某地受灾后，收治受伤群众，派出医疗小分队赴灾区支援，通过媒体向大众宣传医院的精湛医术以及为广大患者服务的精神。

　　开展新的服务。

　　患者需求具有多样化，为了扩大医院的生存、营利空间和提高患者的满意度，医院可以实行多元化的战略。由传统的将医院看作是一个医疗诊治机构，转变为将其看成是一个健康服务的提供机构。

　　中医医院的特色就是中医中药及传统的针灸、推拿等治疗方式，在医院营销中要充分发挥这一特色，还要提高中医急救、预防、康复、保健等综合服务的能力吸引患者来医院就诊。实行多元化经营，提升医院的整体价值、降低成本、获得更强的市场影响力、实现医院核心竞争力的传递并降低医院运作风险。

　　树立自己的品牌。

　　加强医院品牌的塑造，可以突显医院的产品及服务，使其从市场竞争中脱颖而出，吸引患者并培养患者忠诚度。医院的品牌对于其发展具有十分重要的意义。医院品牌是在医疗活动中形成的，是通过医生向病人提供高质量的医疗技术、优质满意的服务树立的。医院的品牌，除了产品、服务质量和价格优势外，还包括专家知名度、专科特色、高精尖仪器、技术水平及社会信誉度等要素形成的无形资产。