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医生,你觉得我适合哪个方案?回答一分价钱一分货没几个能成交!

17年01月12日 阅读:11034 来源: 苏南清转载

  患者在选择不同价位的治疗方案时常提出一个问题:“医生,你觉得我比较适合哪种价位的方案呢?”


  问题剖析


  患者这么问,一般是这三种情况


  【1】很信任医生,依赖医生的推荐。


  【2】不信任医生,怀疑医生存有利益动机,进一步验证


  【3】缺少主见性,面对多种价位的方案时犹豫不决


  常见的回答解析


  【1】当然,这种(高价位)方案比较适合您啦!


  回答分析:不懂现代牙科患者的心理,急于推销,患者很容易识破医生的动机


  沟通结果:如果在没有充分建立信任感时,患者的流失率可以达到90%以上


  【2】你选择哪一种方案都可以?


  回答分析:缺乏营销意识或价格体系有问题,自己也觉得区别性不大。


  沟通结果:当患者觉得区别不大时,多少会选择价位适中或较低的方案


  【3】这种便宜的(中低价位)也挺好!


  回答分析:担心患者的消费能力,或面对熟人和忠诚客户,不好意思推荐高价位的方案。


  沟通结果:在这种情况下,患者多数会听从医生的建议


  【4】还是你自己选择吧!?


  回答分析:缺乏自信,害怕患者流失。


  沟通结果:越担心患者流失,越容易流失


  【5】如果你不担心价格问题,我建议你选择理想的方案!


  回答分析:有引导意识,比较自信


  沟通结果:如果“建议”到位的话,会有70%左右的成功率


  推荐话术


  感谢您对我的信任,给您三个方案择和一个建议可以吗?


  【方案一】


  这几个方案都可以解决您的缺牙问题,但解决问题的程度是不一样的,这就像买衣服一样,品牌、品质、款式和价位等不同,穿在身上的效果也是不一样的,当然牙齿比衣服重要… …


  【方案二】


  在第一个方案基础上,如果您对牙齿不够重视或者经济条件不允许,选择便宜点方案即可


  【方案三】


  如果您对自身的牙齿比较重视,且经济条件许可;如果您想尽情的享受美食,又追求健康、舒适、美观和耐用的话,就选择一个理想的修复方案


  【一个真诚的建议】


  如果您的经济条件许可,如果您是我的亲朋好友,如果能够信任我的话,我建议您选择一个理想的治疗方案,不是因为“贵”,而是觉得“值”,因为牙齿是很重要的咀嚼器官,给您带来的是一辈子的口福和健康,这是多少钱都买不回来的,您觉得对吧!?


  当然,选择权在于您,我只有建议权,请不要误解,这不是让您多消费,而是对您负责任的一种体现,您觉得对吧!?


  此话术的结果,患者大多数会选择一个比较理想的修复方案,如果选择不理想可以进一步沟通引导


  成功沟通的前提


  【让患者能够相信你】


  客观分析理想方案的价值和所带来的好处性,让患者明白你的推荐是很负责任的,想方设法在最大化的帮助他解决问题,而不是让他多消费


  【知道患者的消费能力】


  如果不能有效识别患者的消费能力,即便很是用心的沟通,也很难有理想的结果


  【善于沟通引导】


  多进行观念的引导,提高患者的健康意识,只有患者对自身牙齿重视了,才舍得花钱。另一方面,要抓住患者的从众心理,告诉患者这种(理想)方案,在临床中是运用最多的,因为现在人们对牙齿都越来越重视了!


  【真诚对待患者】


  沟通可以使用一些策略,但绝不能忽悠,要真诚和患者沟通,如果你所讲的内容能够与患者产生共鸣的话,患者也会优先选择理想的治疗方案

本文由(苏南清)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/-mT1KOvgrfPkuNqhC9VC4g
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